Quand les épreuves deviennent des enseignements. Par Thierry Charles, Docteur en droit

« Ulcus tangere. »

Une réunion qui se voulait très pragmatique sur la base de documents utiles dans les futures discussions et négociations à partir d’exemples de : rupture brutale de contrat, pillage du savoir-faire (plans ou moules, non payés, confiés ailleurs), conditions générales d’achats abusives imposées, contrats de longue durée sans clauses de révision de prix, services non rémunérés, demande des états financiers de l’entreprise par le donneur d’ordres sous prétexte de vérifier sa solidité financière et sa pérennité, mais surtout pour définir des objectifs de productivité non contractuels, délais de paiement abusifs, « quick savings » (avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné par rapport à la valeur du service rendu, le cas échéant préalablement à la passation de toute commande) ou « blood money » (sorte de rançon à payer par les fournisseurs pour gagner ou garder du business avec leurs clients), etc.

Encore trop souvent, ce sont les Conditions Générales d’achat (CGA) qui fixent « l’emploi du ton », or ce sont bien les Conditions Générales de Vente (CGV) qui donnent le « la » : « Les conditions Générales de Vente du fournisseur constituent le socle de la négociation commerciale (…) », article L 441-6 du code de Commerce.

Les chefs d’entreprises ne doivent plus accepter ces abus sans réagir, au risque de voir les moyens financiers [le taux de marge] de nos PME s’éteindre progressivement.

Sur le terrain, les acheteurs connaissent mal les textes de lois, éléments de jurisprudence, risques pour leur société et pour eux-mêmes ou prétendent ne pas savoir. Il s’agit de retourner le couteau ou le [fer] dans la plaie.

Ainsi, le principe devrait être désormais le suivant : identifier la pratique abusive, identifier la loi, la jurisprudence, les avis rendus par la « Commission d’Examen des Pratiques Commerciales », voire les engagements pris dans les différentes « chartes » signées par les donneurs d’ordres, puis argumenter auprès du client (attirer l’attention en mentionnant les textes de références, les risques encourus, etc.), enfin opposer selon les cas une réserve à telle ou telle clause, solliciter un retrait, un aménagement au contrat, une contrepartie…. Négocier en somme !

D’ailleurs, selon la « Commission d’Examen des Pratiques Commerciales » (CEPC) le fait pour des parties à la négociation d’obtenir des contrats pré-rédigés avec l’ensemble ou un nombre important de ses cocontractants pourrait révéler l’existence d’un déséquilibre dans leurs relations commerciales.

Proposer des clauses pré rédigées n’est toutefois pas interdit dès lors que celles-ci peuvent être modifiées à l’issue d’une réelle négociation entre les parties. Par contre, obtenir la signature d’un contrat pré-rédigé est susceptible de sanction, en application de l’article L. 442-6 du code de Commerce dès lors que celui-ci traduirait un « déséquilibre significatif » entre les droits et obligations des parties.

Même si la théorie semble perdre du retard sur la pratique, certains abus ne sont plus acceptables, ni humainement, ni financièrement, ni pour les entreprise, ni pour l’ensemble des filières. Ne rien dire vaut acceptation !

Du reste, il faut sans cesse rappeler aux donneurs d’ordres ce qu’ils sont censés faire.

(Article initialement paru dans les Echos).