Aujourd'hui sur le village... 39907 membres, 2704 articles, 4365 sites sur l'annuaire, 107860 messages sur les forums, 1341 prestataires...
VILLAGE DE LA JUSTICE
www.village-justice.com
Le site leader de la communauté des professions du droit :
Emploi, Actualités, Forums et échanges, Annuaires, Gestion professionnelle...
Adresse de cette page :
La procédure de sauvegarde : un "Chapter 11" à la française ?Le « non » français à la constitution a-t-il un impact sur les dirigeants de PME/PMI ?La réforme des procédures collectives>> Tous les articles de cette rubrique
>> RSS du Blog
A voir aussi sur le village :
Les annonces d'emploi
Les forums d'entraide et de discussion
Recouvrer Autrement : Le rôle des credit-managers dans le recouvrement des créances
Donnez une note à cet article :
(note pondérée en fonction du nombre de votes : 0 - 0 vote)La relation commerciale entre entreprises est fortement influencée par les habitudes culturelles de chaque pays. Ainsi on ne vend pas de la même façon en Suède ou en Italie, de même qu’on ne se fait pas payer pareil en Norvège ou en Espagne (moyen de paiement et délai de paiement !). Afin de minimiser les distorsions au sein de l’Union Européenne, une directive sur les délais de paiement a été adoptée en Juin 2000 et chaque état membre devra mettre sa législation en conformité au plus tard en Juin 2002. (1)Cette directive s’appuie sur le principe de la liberté contractuelle, chaque commerçant devant rester libre de négocier les conditions de la vente dans les limites définies par la loi. En somme le commerce reste ce qu’il a toujours été, la loi protégeant ceux qui ne peuvent pas ou ne savent pas imposer les règles d’un échange équilibré . Ceci est fondamental pour les actions de recouvrement de créances et la mise en place de la directive renforce le poids du contrat commercial.
Les entreprises en France n’ont pas toute la même attitude pour solutionner leurs impayés. La taille tout d’abord est un premier critère de différenciation : les grandes entreprises disposent de moyens plus importants (humains, matériels, compétences...), elles disposent aussi soit en tant que client ou soit comme fournisseur d’un facteur poids dans les négociations, surtout lorsque le cocontractant est plus petit. Ensuite le second critère de différenciation est d’ordre culturel car toutes les entreprises n’ont pas le même niveau de compréhension du processus de transformation du chiffre d’affaires en trésorerie. On constate ainsi plusieurs étapes qui caractérisent chacune un degré d’avancement culturel.
le niveau le plus bas (niveau ZERO) est celui de l’entreprise qui subit de plein fouet l’action : elle produit, vend, facture avec un délai de paiement non négocié ou imposé par le client et attend pour être payée son bon vouloir. En général, ces entreprises réagissent quand la pression du banquier est élevée (trésorerie) ou encore à la clôture de l’exercice comptable lorsque l’expert comptable provisionne massivement toutes les créances trop anciennes. Le recouvrement des créances est alors peu rentable car trop tardif et souvent fait dans la précipitation. Il est d’ailleurs souvent sous traité pour des raisons de volume et d’urgence donc chargé de frais supplémentaires.
le niveau UN est celui de l’entreprise qui ne recouvre que de façon contentieuse. Elle attend le plus tard possible et adresse à ses débiteurs dès l’échéance de nombreux courriers de relance dont le contenu est de moins en moins littéraire et de plus en plus menaçant et en général parfaitement inefficace. Elle transmet au bout de plusieurs mois tous ses dossiers à son partenaire cabinet de recouvrement ou avocat pour une résolution par la force.
le niveau DEUX est celui de l’entreprise qui a compris qu’il fallait relancer les créances dès que l’échéance est dépassée pour faire diminuer le nombre de dossiers remis au contentieux, donc diminuer les coûts et récupérer ainsi au plus vite de la trésorerie.
le niveau TROIS est celui de l’entreprise qui achète de l’information commerciale sur ses clients, de façon à organiser une relancer sélective, en commençant par ceux qui présentent le plus de risque et un enjeu important. En procédant ainsi elles améliorent aussi la qualité de son portefeuille clients car elles identifient en amont (dès la commande) les futurs mauvais payeurs.
le niveau QUATRE est celui du CREDIT MANAGEMENT dans l’entreprise c’est à dire l’application d’une démarche globale de prévention et de gestion des risques pour que tout le chiffre d’affaires potentiel se transforme en trésorerie le plus vite possible.
Le rôle du Credit-manager ou d’une démarche Credit management dans l’entreprise est efficace si il est envisagé dans le cadre d’une démarche globale (à l’image de la démarche qualité) . L’action de recouvrement des créances, qui est l’aboutissement de ce processus avant la transformation en trésorerie, est un constat d’échec ou d’insuffisance des actions d’identification et de prévention des risques, sauf lorsqu’il s’agit d’un accident de paiement du client. Dans le processus de credit management la démarche commerciale est préservée au maximum. C’est la mise en demeure de payer qui fait basculer le client en débiteur. En tant que professionnels nous pensons que cette mise en demeure doit intervenir le plus vite possible dès que les relances amiables (écrites ou orales ) n’aboutissent plus à des avancées significatives. Tout le monde sait que le temps est l’ennemi de l’efficacité en matière de recouvrement de créances. Le rôle du credit-manager est ainsi à comparer à celui du médecin généraliste qui, après avoir donné ses conseils en matière d’hygiène de vie, de vaccination, s’attache à mettre en place un traitement préventif dès qu’il y a un risque héréditaire ou un risque de contagion . Lorsque les premiers symptômes apparaissent il prescrit la médication adaptée et fait appel, si besoin est et le plus vite possible, au spécialiste pour juguler le mal sans plus attendre.
En conclusion les techniques de credit management amènent l’entreprise à recouvrer ses créances autrement. Ce qui est primordial pour le credit-manager c’est l’efficacité dans la prévention des retards de paiement et des défaillances d’entreprises. Lorsqu’il y a impayé, la priorité doit aller à l’encaissement pour optimiser la récupération du cash. Il faut bien sûr dans cette démarche préserver la relation commerciale et les intérêts financiers de l’entreprise. C’est toute la valeur ajoutée que les credit-managers procurent à leur entreprise. Ils doivent ainsi arbitrer entre des intérêts divergents et utiliser tout leur professionnalisme pour s’entourer des compétences qui, par leur efficacité, valorisent leur fonction .
Recouvrer les impayés c’est comme se soigner quand on est malade !
Eviter le plus possible les impayés par une démarche de credit management, c’est comme se faire vacciner pour éviter d’être malade !
Jean louis DAVID
Secrétaire général de l’AFDCC
(1) La directive européenne est disponible sur le site de l’AFDCC www.credit-manager.com
|
Les rubriques du Blog du Village : |
Vous aussi écrivez ici :Soyez lu sur le village (360.000 visiteurs/mois, 35.000 abonnés à la lettre email) et visible sur Google en une heure ! |
Remarques :
- La rédaction du village vérifie chaque article avant publication pour vérifier qu'il est suffisamment bien écrit (pas de fautes, compréhensible, etc) pour être publié, et en accord avec la thématique du site, mais ne s'engage pas à contrôler le fond de la contribution.
- Le village de la justice décline toute responsabilité sur le contenu de l'article; les opinions et avis des auteurs n'engageant pas le village de la justice, et ne constituant en aucun cas des consultations juridiques.
- Les droits d'auteurs restent en la possession des auteurs, qui n'accordent au Village qu'un droit de publication sur ce site.
