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Le contrat : un concentré de rapports de force.

Dernièrement, j’intervenais auprès d’étudiants pour leur parler d’entrepreneuriat et de la façon dont le métier de juriste peut / doit être appréhendé, notamment en entreprise, ce que l’entreprise attend d’eux.
Beaucoup ont réalisé que, au final, c’est le client qui paye les salaires et qu’un contrat n’est certainement pas un instrument figé.
Par Gilles de Sorbay, Directeur juridique.

La recherche d’un client n’est jamais simple et banale. La concurrence est coriace, les enjeux de plus en plus importants et les montages tout aussi complexes. Rien n’est jamais acquis. La relation avec le client, le fournisseur, le partenaire, passe par la conclusion d’un contrat, d’une convention, d’un accord. Voire de plusieurs, liés les uns aux autres. Des compromis sont nécessaires ; ce qui est important pour l’un peut paraître un détail pour l’autre.

L’objet du contrat est naturellement très variable d’une situation à l’autre ; certaines entreprises ont leurs propres pratiques, qu’elles chercheront à imposer parfois ; les rôles des parties peuvent évoluer puisque l’une peut être le fournisseur de l’autre alors que dans un autre contexte ce sera l’inverse. Elles se retrouveront plus tard, l’une à côté de l’autre, en cotraitance ; etc. Le contentieux pourra survenir.
Ces étudiants ont entrevu la complexité de la relation contractuelle dont les effets se font souvent sentir au bout de plusieurs mois une fois celle-ci (à peu près) stabilisée. Où est le point d’équilibre du contrat ?

Ce point d’équilibre est à la base des rapports de force.

Et il revient au(x) juriste(s) de s’y intéresser de très près. Avec tous les acteurs qui contribuent à l’élaboration et l’application dans le temps du contrat de sorte à atteindre l’objectif ; ceux qui négocient ne sont pas nécessairement ceux qui l’appliqueront (et inversement). Les acteurs internes à l’entreprise n’ont parfois pas tous le même objectif ni la même connaissance des enjeux. Mais devant le client, un front uni s’impose.

Le contrat n’est pas « seulement » un empilement de dispositions assorties d’annexes.

Le contrat est un condensé de :

  • gouvernance : il commence par une présentation de la gouvernance (les parties soussignées) et s’achève par leurs signatures. Formellement, ce n’est pas anodin. Parfois, l’aval du conseil d’administration est nécessaire ou approprié. La signature est parfois entourée d’un certain cérémonial.
  • commerce : essentiellement exposé dans l’objet du contrat, objet de plus en plus relégué (« éparpillé » ?) dans les annexes et contrats d’application.
  • industrie : le produit livré, promis, lui-même décrit dans des annexes, cahiers des charges, spécifications, etc.
  • R&D : liée au point précédent.
  • marketing.
  • stratégie.
  • finance. Evidemment.
  • juridique. Evidemment.
  • notoriété & réputation.
  • R.H. De plus en plus.
  • Etc.

Il revient au(x) juriste(s) de comprendre toutes ces interactions, fortes et subtiles, qui conduisent à la rédaction, négociation - toujours bien préparée -, conclusion et application du « contrat ».

Sur le terrain, le juriste est un représentant de son employeur et doit se comporter comme tel.
Sans oublier non plus :

  • les éventuels précédents : les parties ont pu déjà conclure tel accord qu’il ne saurait être question (dit-on) de modifier... (le « on a toujours fait comme cela »).
  • la culture de chaque partie : tel contrat ne sera pas rédigé ou négocié de la même façon, selon la culture / nationalité des parties.
  • le temps nécessaire à la formalisation et qui influe profondément sur les marges de manœuvre, le degré de profondeur et de détail du contrat. Ce qui implique « sens du recul », « sens des priorités », rapide identification des risques, sens de la négociation, connaissance des techniques d’influence, etc.

Il appartient au juriste, entrepreneur à sa façon, de comprendre ces interactions, s’y intéresser tout en restant à sa place, avec humilité, perspicacité et une saine fermeté, d’aller à la rencontre des « gens » sans attendre que ce soit eux qui « fassent le premier pas » (qu’ils ne feront généralement pas spontanément).
Il constatera que travailler dans une autre langue, un autre environnement que le sien, n’est pas toujours aussi simple qu’il le croit.
Ce qui rend ce métier exigeant et passionnant.

Gilles de Sorbay,
Directeur juridique.

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Vos commentaires

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  • Dernière réponse : 29 décembre 2016 à 12:47
    Le 22 décembre 2016 à 22:32 , par Chavernoz didier
    Le contrat un concentré de relationnel

    Je suis en plein accord avec cet article tres pertinent. Le juriste du XXI siècle est bien celui qui est en capacité au dela de l’aspect purement contractuel de s’intéresser aux aspects relationnels pour etre de veritables Contract Managers/business partners. Sortir de " sa zone de confort " permet au juriste de découvrir la richesse des solutions performantes qui prennent en compte "l’autre " enfin tous les autres intervenants pour mener a bien et faite perdurer une relation d’affaires creatrice de valeurs pour toutes les parties concernees.

    • Le 27 décembre 2016 à 18:20 , par Jean-François VION

      Au-delà d’être un concentré de rapports de force ou de relationnel, le contrat me semble devoir être le résultat d’un processus réfléchi et adapté à la réalité technique, économique et humaine. Mais il n’est pas une fin en soi, il constitue l’élément central de l’exécution d’une ou de plusieurs prestations. Il suppose compromis et accords entre les parties : un certain consensualisme en quelques sortes. Ce n’est certainement pas un simple bout de papier élaboré sur la seule base de modèles ou de clauses types posés en orthodoxie inébranlable et en dehors de tout contexte.

      Le Contrat est le cahier des charges fruit d’une précise définition des besoins auxquels répondent une offre et un mémoire technique qui devraient tous tenir compte de la réalité technique, économique et humaine du moment. Un fois ces éléments accordés, il devrait devenir le mode d’emploi de l’exécution des prestations dont il détermine les caractéristiques techniques et les conditions d’exécution avec des marges de manœuvre, des risques identifiés et couverts le mieux possible. S’il est bien conçu et négocié, il comporte également des stratégies de gestion et de résolution conflictuelle.

      Ainsi élaboré dans toutes ses composantes concrètes, il doit normalement faire l’objet d’un suivi d’exécution précis et minutieux qui gère notamment tout écart technique ou des conditions d’exécution. Cette gestion se fait au besoin au moyen de réclamations ou de contre-réclamations, de renégociations ou de modifications plus ou moins anticipées, voire de purs contentieux impliquant transaction, comités de conciliation, arbitrages ou juridictions.

      Le contrat, c’est au final un compromis permanent qui suppose un vrai Contract Management qui va au-delà du seul juridique. Il s’étend de la définition des besoins ou de la définition de l’offre jusqu’à l’expiration des garanties en passant par la réception de prestations.

    • Le 29 décembre 2016 à 12:47 , par G de Sorbay

      Parfaitement d’accord, évidemment. L’objectif était de le présenter sous un certain prisme. La suite arrive et va pleinement dans votre sens.