Le "Pay What You Want" pour les honoraires d’avocat ?

Déjà en vogue en Angleterre (notamment dans les pubs et les restaurants), le « Pay What You Want » (PWYW) semble être un outil de marketing et de communication.

Le principe ? Le client ce qu’il estime être le juste prix d’un service, ou ce qu’il souhaite et peux en tous cas payer. C’est donc parfois un peu "payez ce que vous pensez que ça vaut", parfois "payez ce que vous pouvez"...

Dangereux ? Oui et non.

Si cela nécessite une surveillance des comptes en temps réel et donc une grande réactivité (dangereux par exemple pour un restaurateur de proposer des menus payés moins que le coût de revient par exemple), les bénéfices attendus et constatés par les premiers "testeurs" existent réellement : Une nouvelle clientèle, qui revient beaucoup plus souvent. Donc pas seulement un "coup de pub", mais un détonateur, même si les risques sont réels (mais ceux qui ont vraiment quelque chose d’important à perdre ne s’y risqueront sans doute pas...).

Par contre, en terme d’image, tout dépend semble-t-il de qui le met en oeuvre et comment...

En temps de crise et de concurrence forte, la démarche est tentante dans le monde des services.
On trouve donc des restaurateurs, des hôteliers, des groupes de musique, des sites de commerces ou magasins, etc, qui ont adopté ce principe en France ou ailleurs.

Et maintenant les avocats.

Maître Pierre Redoutey, avocat à Tournus, spécialiste en droit immobilier, vient de sauter le pas et tente l’expérience depuis mai 2009.

Son activité était déjà très tournée vers l’outil web. Les honoraires des consultations en ligne sont désormais facturées selon ce principe du "Payez ce que vous voulez".

S’il est trop tôt pour tirer des résultats définitifs de l’expérience (récente), nous avons néanmoins interrogé Maître Redoutey sur ses objectifs...

Pourquoi a-t-il tenté cette expérience ?
"Parce qu’elle est dans l’air du temps" (il est vrai qu’au delà de cette nouvelle méthode, la tendance de l’adaptation et de la flexibilité de la facturation des produits et services est à l’ordre du jour depuis plusieurs années), et pour "permettre l’accès au droit à de nouveaux utilisateurs" (une autre tendance sur laquelle toutes les professions du droit travaillent...).

C’est un peu, nous dit-il, "le même principe que les bons de consultation juridique proposés par certains barreaux".

Chaque client propose donc un tarif au moment où il pose sa question juridique sur le site - mais "le même principe est proposé aux clients au cabinet".

A-t-il déjà refusé des consultations ? "Non, sinon je ne jouerais pas le jeu et rien de ridicule n’a été proposé."

Au bilan provisoire : Un prix moyen un peu en dessous des honoraires classiques du cabinet auparavant, mais pas de "dégringolade", avec un public composé tant de particuliers que de professionnels.

L’utilisation principale de l’outil web facilite sans doute cette méthode, qui pourrait "faire mouche" rapidement... Mais Maître Redoutey cherche aussi le partage d’expérience avec des confrères, pour avancer sur cette méthode et pourquoi pas "proposer une charte commune à terme".

Cette pratique tirera-t-elle le prix des consultations à la baisse le jour où la concurrence sera là ? "Peut être, mais il existe déjà des disparités énormes entre les avocats sur leurs honoraires."

Quel bénéfice en tirer pour l’instant ? "Avoir une offre d’appel pour une nouvelle clientèle pas à l’aise avec le monde du droit, et générer ensuite des consultations et dossiers plus approfondis".

Les clients ont-ils une bonne idée de ce que coûte un service juridique ? Certes non, et ils auront forcément tendance à le sous-évaluer.

Une pratique à risque donc ? Sans doute, mais si l’audace doit payer, les premiers qui tenteront cette expérience seront peut être les heureux gagnants...

Qu’en pensent les professionnels de la communication ou du marketing ?

Risque-t-on de donner une mauvaise image du cabinet ? Certains spécialistes du marketing "classique" le pensent... "Les conséquences en matière d’image seront désastreuses" nous dit-on.

Mais pour Nicolas Renucci (Agence Wecan), "le phénomène « Pay What You Want » correspond à une tendance générale de meilleure prise en considération du porte-monnaie client.
Cela n’est pas sans rappeler le buzz généré par le site de vente en ligne Brandalley lors de l’opération spéciale « Pay What You Want » qui aura permis de capter 5000 nouveaux clients mais aussi séduit les journalistes, spécialistes du marketing et commentateurs en tous genres.
Au final, une notoriété accrue pour la marque et un investissement largement rentabilisé.

L’initiative menée par le cabinet de maître Redoutey est en soi une innovation commerciale puisqu’il s’agit de prestations de services uniquement ; nous pouvons nous réjouir que de telles pratiques contribueront à une meilleure connaissance et reconnaissance du prix réel des consultations des avocats.
Le temps de l’efficacité économique d’une telle stratégie commerciale viendra un jour. D’ores et déjà, nous pouvons parier que le comportement des consommateurs (clientèle cible du cabinet d’avocat) sera en corrélation étroite avec la réussite de ces campagnes...".

A suivre donc...

Voir aussi :
 Le site de Maître Redoutey.
 La discussion en cours sur les forums du village - N’hésitez pas à participer.
 Une analyse plus poussée.