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Le renseignement commercial, ou l’art d’anticiper les difficultés
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(note pondérée en fonction du nombre de votes : 0 - 0 vote)Il consiste en la prise d’informations, écrites et orales, ciblées, utiles et pertinentes face à une problématique universelle et millénaire : " vendre ou ne pas vendre, acheter ou ne pas acheter ".
Il contribue ainsi à la gestion du risque client et fournisseur de ses donneurs d’ordres en tentant d’anticiper les probabilités de défaillance des entreprises à court et moyen terme. L’objectif est de limiter les impayés clients, mais sans pour autant se priver de bonnes affaires indispensables à la survie de l’entreprise. La prise de conscience accrue du risque fournisseur, destinée à anticiper les ruptures de livraison, a ouvert de nouveaux horizons au renseignement commercial qui s’attache ici à valider la pérennité du fournisseur et de sa réelle capacité à a assurer sa prestation. Au-delà des ces aspects préventifs, le renseignement commercial participe à la stratégie de croissance de l’entreprise en devenant l’un des maillons de son système d’intelligence économique. Il joue un rôle dans la connaissance de l’environnement concurrentiel et participe aux opérations de croissance externe.
Quelle que soit sa problématique d’origine, et dans sa mission de collecte de l’information, le renseignement commercial va d’abord s’intéresser aux documents légaux et publics, disponibles auprès des greffes des tribunaux de commerce, à la fois secrétariat et mémoire des tribunaux. Il s’agit des Kbis, statuts, liasses fiscales complètes (avec les annexes), rapport de gestion, rapport des commissaires aux comptes, état d’endettement (privilèges, nantissements, crédits baux...). Cette première approche est à la portée de tous, moyennant des coûts unitaires relativement modiques : compter environ 30 euros pour la totalité des pièces disponibles sur une entreprise. Ces pièces sont fondamentales pour comprendre l’historique de la création de l’entreprise, les modifications qu’elle a connues, apprendre l’existence d’éventuelles difficultés mais avant toute chose s’assurer de son existence légale et peut être éviter une escroquerie. Car si les impayés font partie de la règle du jeu commercial, l’escroquerie doit être écartée à tout prix car l’issue est fatale et le perdant toujours le même.
Le saviez vous ?
l’exploitation d’un Kbis permet d’éviter une escroquerie en s’intéressant aux adresses et aux dirigeants
les statuts mentionnent parfois l’état civil complet des associés et/ou dirigeants avec leur adresse personnelle et situation matrimoniale, la banque qui a reçu le dépôt du capital social, certains procès verbaux d’assemblée générale riches en informations
l’état d’endettement peut comporter des nantissements du fonds de commerce au profit des partenaires bancaires actuels. Outre la connaissance de ces derniers, cette information peut alerter sur un endettement récent.
l’annexe 17 de la liasse fiscale donne l’actionnariat de l’entreprise. La liasse fiscale complète permet de ne pas passer à coté de changement de méthodes comptables...
L’exploitation de certains de ces documents, et notamment des bilans, permet au renseignement commercial d’alimenter de gigantesques bases de données d’entreprises, avec ou sans valeur ajoutée. Coface Scrl, ORT ou BIL sont des exemples de bases de données à valeur ajoutée de notoriété reconnue. Elles constituent des filtres efficaces pour opérer un tri visant à écarter les très mauvais risques ou au contraire mettre en évidence les très bons. Elles communiquent de nombreuses informations légales et à valeur ajoutée tout en concluant par une note ou un score permettant de classifier le risque : la carte d’identité de l’entreprise, ses bilans, dirigeants, actionnaires, filiales, ses partenaires bancaires, les procédures collectives, d’éventuelles difficultés de paiement.... Elles cumulent l’avantage de disposer d’informations sur des milliers d’entreprises en temps réel. Les modules d’accès à ces prestations sont conviviaux, rapides et modernes. Soulignons que, via les sites Internet, le navigateur se voit offrir la possibilité d’accéder gratuitement à certaines informations. Le site de Coface Scrl permet ainsi de rechercher une entreprise par son nom ou son dirigeant (mais sans mention de la date de naissance). En matière de gratuité, la base de données société.com est très appréciée et divulgue certaines informations légales comme la carte d’identité de l’entreprise, l’existence d’une procédure collective, des chiffres extraits des bilans, l’historique des modifications légales publiées, la recherche d’entreprises par le nom du dirigeant (la date de naissance est souvent mentionnée), par l’adresse, le code naf, la recherche de marques...En revanche vous n’y trouverez ni les artisans ni les professions libérales.
Le saviez vous ?
la base de données Euridile (3617) permet d’accéder au patrimoine immobilier d’une entreprise
les artisans et professions libérales peuvent être identifiés sur la base Insee (3617 Sirene)
seuls les greffes des tribunaux de commerce sont habilités à délivrer le Kbis et l’état d’endettement. Les autres pièces officielles sont accessibles auprès des licenciés et concessionnaires du Registre National du Commerce et des Sociétés.
La particularité du renseignement commercial est de procéder d’une méthodologie personnelle et professionnelle, tout en s’appuyant sur des techniques et des connaissances plus élargies : l’analyse financière, le droit commercial, la stratégie, le marketing....Cette méthodologie fait appel, toujours dans sa phase de collecte, à des techniques de questionnement et de recoupement, à des sources et des réseaux qui lui sont propres. C’est la phase orale qui succède alors à l’écrit car il est des réponses nulle part inscrites. La curiosité, le bon sens, la méticulosité, l’expérience, la déontologie rythment ce parcours indispensable à la connaissance d’informations inédites, ciblées et actualisées. Nous abordons ici le renseignement commercial à forte valeur ajoutée, dit à la carte, qui fait corps avec chaque problématique clairement définie.
Ainsi, le renseignement commercial ne se limite pas à la collecte d’informations pouvant éclairer, seulement en partie, la solvabilité d’une entreprise ou d’un entrepreneur.
L’analyse succède à la collecte en mettant en perspective les informations écrites et orales collectées et validées par le recoupement. Cette analyse requiert une démarche professionnelle de qualité et débouche sur un document de synthèse comprenant une prise de position motivée, destinée à s’intégrer dans un processus de prise de décision.
Cette aptitude à créer de la valeur ajoutée en s’adaptant à chaque problématique, à enrichir le patrimoine intellectuel de ses clients par des connaissances inédites, permet au renseignement commercial d’intégrer des sphères stratégiques. Au-delà du matériel, sa compétence lui permet d’appréhender l’immatériel dans l’entreprise : l’image, la qualité, les brevets et marques....et de participer au processus de veille. Il veut se donner aujourd’hui une dimension de plus en plus internationale, en reproduisant sa démarche professionnelle sur l’ensemble des pays où il est sollicité, grâce à ses propres compétences linguistiques, juridiques et culturelles et par le développement de réseaux spécifiques.
Le saviez vous ?
les opérations de crédit bail mobilier et location financière permettent d’identifier le parc machine ou l’outil informatique d’un concurrent qui a fait le choix de ce mode de financement
certains credit manager ont intégré l’image dans leur système de cotation des entreprises, grâce à des visites sur place
l’association syndicale des greffiers de commerce (ASG) a publié un ouvrage sur les pratiques des registres du commerce en Europe et au-delà : " Les formalités légales au Registre du commerce de 18 pays européens et méditerranéens, septembre 2001, ASG Paris "
Par Michel Besson
BEIC
http://www.beic.fr
Un ouvrage entièrement dédié au renseignement commercial vient de paraître : " Tous savoir sur vos partenaires-Yolaine Laloum et Michel Besson-Editions d’Organisation "
Conçu comme un guide-outil pour protéger l’entreprise des difficultés de ses partenaires et pour révéler les meilleures opportunités, il se veut un recueil de cas concrets et illustrés, dévoilant des méthodes originales. Outre l’entreprise, il s’intéresse aux dirigeants et à l’exploitation de l’information légale et publique sur les personnes physiques.
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