Pourquoi et comment vendre ses prestations en ligne ? Entre l’émergence des Legaltechs et la réglementation de notre profession qui s’assouplit, que faut-il privilégier ?

Par Raphaël Cottin, Avocat fondateur du Cabinet d’avocats Pomelaw.fr, Finaliste du 4ème Prix de l’innovation des Avocats 2017.

I. Pourquoi vendre vos prestations juridiques en ligne ?

a) Émergence d’un marché du droit en ligne

Il est indispensable que les avocats proposent dès aujourd’hui leurs prestations en ligne, tout simplement pour répondre aux besoins de leurs clients.
En outre, nous savons tous qu’aujourd’hui nos clients exigent de plus en plus de transparence, de réactivité, et de disponibilité.

C’est justement ce que permet aujourd’hui l’outil Internet.
Et cela n’est pas absolument pas antinomique avec le conseil, la proximité, la personnalisation et la confiance que l’avocat instaure avec son client. Au contraire, nous allons pouvoir nous concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée.

Aujourd’hui, 77% des Français possèdent un smartphone avec un accès à internet et plus de 90% des consommateurs se renseignent sur internet avant d’acheter. Et cela est vrai même pour acheter du conseil juridique.

Le marché du droit en ligne explose et les « Legaltechs » créées pour la plupart par des non avocats l’ont bien compris.
Or, en tant qu’avocats, nous sommes les mieux placés pour prendre en direct ces parts de marché. Il est temps, en notre qualité d’avocats, de prendre le virage du numérique, de prendre en main notre image, nos outils et de les maitriser. Les avantages que l’on peut en retirer sont tellement importants qu’il faut se lancer dès aujourd’hui.

b) Quels avantages pour votre Cabinet ?

Aujourd’hui, il est tellement simple de vendre vos prestations en ligne. Et lorsque vous prendrez conscience des avantages induits, vous n’hésiterez plus une seule seconde.

En vendant vos prestations en ligne :

 Vous développez sensiblement votre Chiffre d’affaires en raison d’une offre du Cabinet qui devient nationale et non plus locale, ce qui permet également une visibilité accrue sur le web ;

 Vos clients règleront en ligne, à la commande de la prestation, avec un système de facturation automatisée et de mise à disposition automatique de la facture, à l’instar de ce qui existe aujourd’hui sur la plupart des sites web marchands. Vous supprimez ainsi toutes vos problématiques de recouvrement (temps perdu, frustration, impayés), et votre trésorerie devient positive.

 Vous offrez par ailleurs un service innovant, pratique et différenciant à vos clients qui disposent d’un espace client sécurisé pour consulter leurs dossiers juridiques à jour ; surtout, cela permet un gain de temps et d’argent pour vous, avocat, qui n’avez plus à procéder à des envois de pièces ou à renvoyer les documents « perdus » par le client ou à lui rappeler telle ou telle information et/ou échéance juridique (date d’expiration d’un contrat, date de la prochaine audience, etc. qui sont compilées dans une fiche de synthèse sur l’espace client et qui font l’objet de notifications automatiques).

 Vous accédez à un espace collaboratif Avocat/Client d’échanges et de vente de vos prestations, qui vous permet d’obtenir les informations nécessaires rapidement et d’aller directement à l’essentiel (fini les RDV physiques de 2 heures pour compiler les informations) et de « cadrer » la relation jusqu’à son achèvement.

 Enfin, vous gagnez un temps significatif en vous affranchissant de nombre de tâches administratives : prise de RDV, impressions, envois de courriers dont l’affranchissement, facturation, recouvrement, échanges « non productifs » avec le client, etc.

II. Comment vendre vos prestations juridiques en ligne ?

a) S’inscrire sur des plateformes d’intermédiation : une solution non satisfaisante et contraire à nos principes déontologiques

Depuis quelques années, vous n’avez sans doute pas échapper à l’émergence de ces plateformes web qui s’interposent entre nos Cabinets et nos clients.

Faut-il se référencer sur ces plateformes ? Est-ce la solution la plus simple pour vendre nos prestations en ligne et développer notre chiffre d’affaires ?
Cette solution n’est absolument pas satisfaisante pour nos Cabinets, laquelle met sérieusement à mal notre principe d’indépendance notamment, ainsi que le secret professionnel qui nous lie à nos clients, puisqu’un intermédiaire interagit à notre place en manipulant des informations sensibles.

Cela a notamment été souligné dans une récente Tribune, cosigné par plusieurs Cabinets d’avocats et Legaltechs, qui met en avant le fait que « travailler sur certaines de ces plateformes vous soumet sans cesse à des pressions pour faire entrer des dossiers au tarif le plus faible possible, moyennant une proposition commerciale dont la plateforme aura préalablement pris connaissance, en violation des règles les plus élémentaires en matière de secret professionnel » .

Surtout, ces plateformes prélèvent bien entendu une commission d’apports d’affaires, jusqu’à 50% (pour en savoir plus sur l’envers du décor de ces plateformes : "[Tribune] Legaltechs et avocats : l’envers du décor.")

Il n’est pas question de dévaloriser vos services en les vendant en ligne. Au contraire, il faut que cela mette en avant vos services, et vous rapprochent de vos clients. C’est bien ce que ces derniers attendent de vous.

Il est donc primordial de vendre vos prestations directement sur votre propre site internet.

b) Vendez vos prestations juridiques directement sur votre site internet

Développer son propre outil e-commerce permettant de vendre ses prestations en ligne peut constituer un investissement personnel et financier très important. Il est nécessaire de trouver les bons partenaires, les bonnes entreprises de développement web, qui connaissent notre métier et nos problématiques dans son exercice, notamment déontologiques (sécurité des données, confidentialité, conventions d’honoraires… etc.).

Mais cet investissement est selon moi indispensable pour l’avenir, quel que soit votre spécialité. Effectivement, il s’agit d’une demande très forte de la part de nos clients. Qui voudrait aujourd’hui d’une banque qui ne permet pas d’accéder à ses relevés de banques en ligne ? de procéder à un virement en ligne ?

Une autre alternative consiste à s’équiper des outils et logiciels métiers existants aujourd’hui. Certains proposent des extranet clients, d’autres le règlement en ligne. Peu proposent encore la vente de A à Z des prestations en ligne, via un outil intuitif et simple d’utilisation.

En ce qui concerne notre Cabinet, nous avons donc choisi la première solution en développant en interne notre propre plateforme nous permettant de proposer en ligne nos services juridiques.

Cette approche digitale nous a permis en un an d’augmenter de 30% notre chiffre d’affaires avec des clients acquis et conseillés par internet uniquement, et de gagner 40% de productivité dans le traitement de nos clients traditionnels en utilisant notre outil Pomelawyers avec eux.

Après plusieurs sollicitations de la part de nos Confrères, nous mettons aujourd’hui cette plateforme web à disposition. La duplication de notre plateforme vous permet ainsi de digitaliser vos services, sans avoir à supporter les coûts initiaux de développement d’une plateforme. L’outil est aujourd’hui mis en location en marque blanche, c’est-à-dire adaptable à votre site internet ainsi qu’aux couleurs et logo de votre Cabinet.

Conçue uniquement par des avocats, cette plateforme regroupe des fonctionnalités essentielles que nous utilisons aujourd’hui tous les jours au Cabinet : gestion des dossiers clients, échanges d’informations et de documents en ligne, facturation manuelle et automatique (c’est-à-dire des factures générées sans intervention humaine lorsque le client commande une prestation), prise de RDV en ligne, etc.

Nos clients peuvent ainsi créer un compte client en quelques minutes et nous missionner pour telle ou telle prestation juridique. Un échange par téléphone, par mail ou sur l’espace collaboratif de la plateforme s’opère ensuite avec un avocat, qui peut réaliser sa prestation de conseils, et le client reçoit directement ses documents personnalisés sur son espace client.

Alors Chers Confrères, osez sauter le pas du numérique :-) !

Raphaël Cotttin Avocat associé du Cabinet Pomelaw.fr

Comentaires:

• 
  Intéressée, Maryvonne HENRY, 4 novembre 2017

  Mon Cher Confrère,
  Je suis en phase de réflexion sur la refonte de mon site Internet et votre article m’intéresse beaucoup.
  Pouvez-vous m’en dire plus sur votre outil ? N’est-ce pas trop lourd pour une petite structure ? Vous évoquez la mise à disposition d’un outil. Pouvez-vous détailler davantage votre offre s’il vous plaît ? Quel est son coût ?
  Je reste disponible à vous lire.
  Votre bien dévouée,