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  • Juin 2015
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Choisir son cabinet de recouvrement de créances.

Vous n’êtes pas le banquier de vos clients. Et pourtant, nombre d’entre eux trouvent plus simple et plus économique d’améliorer leur fonds de roulement en repoussant le paiement de leurs achats, au risque de VOUS mettre en danger. Quand, en parallèle, le nombre de dépôts de bilan ne cesse de s’accroître, il devient indispensable de se faire payer, et vite. Pourtant, beaucoup de ceux qui gagneraient à faire appel à un cabinet de recouvrement ne le font pas : parce qu’ils ne veulent pas froisser leurs clients, ou parce qu’ils veulent envoyer un message rassurant à leur direction interne. Mais cela n’est pas dans l’intérêt de leur entreprise.
Pourquoi recourir à un cabinet de recouvrement ? Et comment le choisir dans un marché extrêmement fragmenté ?


A quoi vous sert un cabinet de recouvrement ?

Encore trop de services comptabilité considèrent une créance commerciale comme une « maladie honteuse  », selon les termes de Pierre renelier, gérant du cabinet 2ARecouvrement. En effet, la direction n’est souvent pas mise au courant des retards de paiement et, en parallèle, les relances pour recouvrer les factures en souffrance sont timides par manque de temps ou par crainte de perdre un client. Pourtant, comme
l’indique Franck Leurent, Directeur Commercial de CFR Recouvrements : « Même si tout est mis en œuvre pour obtenir le maximum de réussite le plus rapidement possible, la priorité absolue demeure le respect de l’image de marque du client  ».
Or, pour réussir un recouvrement, il faut agir vite, parce qu’il « est tellement facile à une entreprise débitrice de déposer le bilan que toute perte de temps diminue les chances d’être payé, et rien ne coûte plus cher que l’immobilisme ».

Un autre conseil récurrent consiste à intervenir en amont car « trop de Conditions générales de vente sont simplement des copiés-collés des concurrents, d’où des erreurs fréquentes comme une majoration insuffisante des indemnités de retard ou encore des formulations qui protègent mal devant la justice », selon Pierre renelier du cabinet 2ARecouvrement. Pour y remédier, il est important d’auditer vos CGV et vos contrats-types pour les personnaliser afin de mieux vous protéger.

Comment faire son choix ?

Les critères généraux :

1) Vérifiez que les créances commerciales, et pas les créances civiles, sont leur principale activité. la crise renforce la singularité du recouvrement B to B car, comme le souligne monique fernandez du cabinet reportmen, «  elle accroît le nombre des dépôts de bilan, et renforce les mauvaises habitudes de certains débiteurs  ».

2) Il est de plus en plus fréquent que les cabinets de recouvrement se rémunèrent uniquement au pourcentage sur les sommes récupérées. C’est une pratique à la fois motivante pour le prestataire et très intéressante pour votre trésorerie.
« C’est un gage de transparence, de simplicité et de véritable partenariat. Fini les facturations supplémentaires de prestations annexes tels que les recherches d’adresses ou les certificats d’irrécouvrabilité » nous précise Franck Leurent, de CFR Recouvrement .

3) Si vous avez peu de dossiers, mais une grande diversité de cas parmi vos débiteurs, vous aurez avantage à choisir des sociétés de taille réduite, parce que les grands cabinets, habitués à traiter de grands volumes de dossiers, ont souvent des process moins flexibles. de plus, ces petits cabinets offrent plus facilement un interlocuteur unique pour l’ensemble de vos dossiers.

4 ) Si vous avez des créances à l’international, choisissez un cabinet spécialisé dans la maîtrise des législations, des procédures juridiques, et des usages commerciaux des pays concernés. certains cabinets travaillent d’ailleurs en horaires décalés pour pouvoir joindre l’ensemble des débiteurs à n’importe quelle heure.

Le choix de la stratégie : négociation ou confrontation...

Si vous tenez absolument à privilégier le maintien de relations apaisées avec
vos débiteurs, il y a plusieurs principes à respecter :

1) « Être flexible mais ferme, ferme mais flexible », comme l’explique Hatime Ouali, PDG de Recocash, et savoir notamment négocier un échéancier raisonnable en fonction du degré de solvabilité du débiteur.

2) Assurez-vous que votre prestataire effectue des déplacements en personne : « le recouvrement de terrain est une clé du succès » selon monique fernandez, gérante de Reportmen.

Si, par contre, vous avez comme priorité première de récupérer vos fonds, sans vous préoccuper des relations avec votre débiteur, alors «  il faut taper vite et fort », selon les mots de Daniel Mollet, directeur du cabinet Cojuris : « Nos clients font appel à nous quand ils sont déterminés à être payés, et notre rôle est de faire entendre cela au débiteur, en établissant d’entrée de jeu un rapport de force en leur faveur ». Et pour les relations commerciales ? « Si une entreprise apprécie vraiment les services qu’offre son fournisseur, elle fera de nouveau appel à lui... elle aura alors mesuré l’exigence et l’inflexibilité de son fournisseur sur le point du règlement ! ».

En effet, dans la mesure où les entreprises en difficulté ont souvent plusieurs créanciers, autant des entreprises que des administrations, il faut « frapper un grand coup au niveau juridique, avec l’engagement rapide d’une procédure adaptée pour : obtenir une condamnation, permettre des mesures d’exécution, notamment la saisie des comptes bancaires, et créer ainsi un sentiment d’urgence chez le débiteur qui permette de se retrouver en tête de ses priorités ». Les moyens juridiques à la disposition des créanciers sont, quand on sait les utiliser, très efficaces, même s’ils sont toujours à mettre en rapport avec la réelle solvabilité de leurs débiteurs. dans tous les cas, ils requièrent de la part du cabinet une réelle expertise car il faut compter sur la rouerie des débiteurs et de leurs conseils qui vont tout imaginer pour faire échec aux poursuites ou pour les retarder.

Au final, faire appel à un cabinet de recouvrement, c’est l’assurance de rentrées d’argent plus importantes et plus rapides. un double avantage que les entreprises comprennent mieux à mesure qu’elles développent ce qu’Hatime Ouali du cabinet Recocash appelle une « culture du cash ».

Jordan Belgrave.

A Lire à ce sujet : L’annuaire du recouvrement de créances sur lawinfrance.com.

Complément extrait du Guide du manager juridique :

Rédaction Village de la justice

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