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Un avocat doit-il utiliser Linkedin ?

Vous avez probablement un profil LinkedIn. Mais à quoi vous sert-il ?
Comment utilisez-vous ce puissant outil ?
Est-il fait pour votre activité ?
Peut-il vous aider à développer l’activité de votre cabinet ?
La réponse est OUI !

Par Alain Muleris.

Un grand nombre d’avocats est présent sur LinkedIn grâce à leur profil, mais peu d’entre eux utilisent ce réseau professionnel pour construire leur notoriété et développer leur activité.

Comment est-il possible de créer son réseau professionnel et de prospecter directement et/ou indirectement sur LinkedIn ?

Cela revient à utiliser LinkedIn pour :
1) Être actif sur ce réseau social,
2) Appliquer les bonnes pratiques et maîtriser les règles de Linkedin,
3) Augmenter la visibilité,
4) Rendre son profil humain et attractif,
5) Développer son réseau professionnel et ses opportunités d’affaires,
6) Définir son plan commercial de prospection numérique.

A ce jour, une partie importante de votre clientèle provient de la prescription (consœurs et confrères, clients actifs, anciens clients, experts comptables, dirigeants, etc.).

Alors pourquoi utiliser LinkedIn est-il devenu indispensable ? En 2019, 59% des décisions d’achats sont prises avant le premier contact. Le client se tourne d’abord vers les réseaux sociaux pour en savoir plus sur les entreprises & les cabinets avec lesquels il pourrait faire affaires et cela transforme ses décisions d’achat. Une fois cette information récoltée - si celle-ci est attractive - le client va alors entrer en contact avec l’avocat. LinkedIn vient donc en amont du rendez-vous commercial et il permet d’attirer votre clientèle, et en plus une clientèle ciblée.

Avec LinkedIn, la manière d’aborder le client se doit d’être qualitative et individuelle.
L’approche sera fondée sur la qualité et la pertinence des contenus publiés et par l’authenticité de la relation développée. Cela induit une construction humaine et progressive de votre réseau.

Pour tirer profit de LinkedIn, il convient d’abord de savoir ce que vous cherchez sur ce réseau : des prospects, des clients, de l’information, de la veille, des ventes ? La première question à se poser est donc : quelle est votre stratégie sur ce réseau social professionnel ?

1) LinkedIn va vous permettre de saisir des opportunités (des contacts qui recherchent votre expertise et vos compétences techniques).

2) LinkedIn va vous permettre de provoquer des rencontres professionnelles en allant chercher des contacts ciblés (demande personnalisée de mise en contact).

3) LinkedIn va vous permettre de rendre service aux membres de votre réseau en répondant à leurs différentes sollicitations (donner pour recevoir est essentiel).

4) LinkedIn va vous permettre de développer la notoriété de votre cabinet (en publiant régulièrement des contenus pertinents et en commentant les posts des contacts de votre réseau).

5) LinkedIn va vous permettre d’échanger et d’expérimenter avec votre réseau (l’échange avec les pairs est capital tout au long de votre développement).

6) LinkedIn va vous permettre d’apprendre par votre réseau (une mine d’information circule sur LinkedIn et sur les bonnes pratiques liée à votre activité professionnelle).

Passer à côté de l’ensemble de ces bénéfices seraient - à mes yeux - une grave lacune si vous voulez développer la performance commerciale de votre entreprise.

Pratiquer LinkedIn ne s’improvise pas. Il est nécessaire d’élaborer un Plan d’Actions Commerciales.
Pour ce faire, il convient de définir une réelle stratégie commerciale pour votre cabinet. Qui sont vos clients ? Voulez vous travailler avec une autre typologie de clients ? Vos dossiers actuels sont-ils rentables ? Quel type de mission voulez-vous réaliser ?

Utiliser LinkedIn pour développer et attirer sa clientèle nécessite du temps, de l’écoute, de l’échange, de la collaboration, de l’entraide, de la persévérance, de l’engagement et de la confiance.

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