Avocats, comment fixer vos honoraires ?

Alors que le secteur des avocats subit de profondes mutations, les méthodes de calcul des honoraires restent encore binaires. Entre taux horaire et forfait, le classicisme est de mise, faute de modèle alternatif jugé efficace. Toutefois, les clients comprennent de moins en moins ces méthodes, souvent décorrélées de la valeur réelle du service rendu. Pour augmenter leur avantage concurrentiel, certains cabinets ont tenté l’expérience de remettre à plat leur modèle économique. Et vous ?
Que vous soyez collaborateurs, en cours d’installation ou même associé, il est grand temps de dépoussiérer le calcul de vos honoraires !

Repenser la fixation de vos honoraires en tant qu’avocats, c’est possible ?

Le cadre déontologique de fixation des honoraires de l’avocat est très large :

« Éléments de la rémunération :
La rémunération de l’avocat est fonction, notamment, de chacun des éléments suivants conformément aux usages : le temps consacré à l’affaire ; le travail de recherche ; la nature et la difficulté de l’affaire ; l’importance des intérêts en cause ; l’incidence des frais et charges du cabinet auquel il appartient ; sa notoriété ; ses titres ; son ancienneté ; son expérience et la spécialisation dont il est titulaire ; les avantages et le résultat obtenus au profit du client par son travail, ainsi que le service rendu à celui-ci ; la situation de fortune du client. »
Article 11 du Règlement intérieur national de la profession d’avocat .

Le temps passé consacré à l’affaire n’est qu’une seule des composantes qu’il est possible de prendre en compte pour fixer sa rémunération. Pourtant, en pratique, c’est souvent le seul critère retenu. Par habitude, par facilité de calcul ou de pédagogie vis à vis du client. Même les forfaits sont généralement pensés autour du temps passé en moyenne sur une même typologie de dossier.
Ne reste alors, comme variable d’ajustement, que le niveau du taux horaire, dont personne ne sait précisément comment le fixer et le justifier.
Or puisque la déontologie laisse le champ des possibles ouvert, comment faire pour remettre tout à plat ?

Étape 1 : connaître votre client
Pour fixer vos honoraires, mettez vous à la place de celui ou celle qui va les payer.

Même si vous êtes généraliste, votre connaissance de votre métier vous permet de dresser un ou plusieurs portraits-robots de vos clients types.
« Est-ce un particulier ? Un professionnel ? Quelle est sa situation financière ? Va-t-il privilégier la qualité, le coût, la rapidité, l’expertise ? Comment choisit-il ses propres prestataires ? Sur quel mode facture-t-il ses clients ? Dans quel état d’esprit est-il lorsqu’il vient vous voir ? Combien peut-il gagner grâce à vous ? »
La connaissance de la psychologie d’achat de vos clients est primordiale pour déterminer le prix qu’ils sont prêts à payer pour votre valeur ajoutée. Un prix trop haut ou trop bas peut faire fuir les clients !

Étape 2 : connaître vos concurrents

Identifiez une série de Confrères et de Consœurs apportant peu ou prou le même service que vous aux mêmes typologies de clients.
Même si c’est loin d’être la norme, certains cabinets sont très clairs sur la manière dont ils calculent leurs honoraires. Par chance, ce sont souvent les plus innovants, qui font de leur méthode de facturation un véritable avantage concurrentiel ! Inspirez-vous de leurs pratiques.
Pour l’écrasante majorité des cabinets dont la facturation reste opaque, vous pourrez toujours vous servir de votre réseau pour glaner de l’information.
Vous pourrez décider alors de vous aligner, d’être plus cher ou moins cher, mais au moins, vous saurez pourquoi.

Étape 3 : déterminez combien vous souhaitez gagner

De manière habituelle, vous avez déterminé le coût de vos charges fixes et variables. Vous savez combien de chiffre d’affaires il faut générer pour être dans les clous.
Mais avez-vous déjà réfléchi à combien vous souhaitez gagner ? Et à combien de temps vous êtes prêt.e.s à travailler pour y parvenir ?
Il n’est bien sûr pas conseillé d’avoir la folie des grandeurs.
Mais aborder le thème sous cet angle permet de s’interroger de manière globale sur son business model, et son idéal de vie en général.
Une rémunération suffisante permet également de rester motivé.e, de garder l’envie de se dépasser !

Étape 4 : débarrassez-vous de votre syndrome de l’imposteur

Vous avez du mal à vous faire confiance en tant que professionnel ? Parfois perfectionniste à l’extrême, vous ressassez des heures sur la moindre erreur ? Vous pensez que tout vos succès sont dus à la chance, mais que vos échecs vous sont totalement imputables ? Alors vous avez probablement un syndrome de l’imposteur.
Or si vous ne vous sentez pas légitime, cela se ressentira sur votre niveau de prix. Comment accepter de facturer au même tarif que cet.te avocat.e qui vous paraît tellement meilleur.e que vous ?

La clé est de regarder votre activité de manière objective et globale. Consignez par écrit :

  • toutes vos compétences techniques,
  • vos soft-skills (curiosité, patience, talent de négociation, etc.),
  • ce que votre intervention fait gagner au client,
  • ce que le client n’a pas à faire / penser grâce à votre intervention,
  • le réseau que vous êtes capable de déployer pour régler une difficulté,
  • tout ce qui vous fait progresser dans votre exercice et que vous ne facturez jamais : vous former, vous renseigner sur l’actualité, travailler votre communication, tenir vos dossiers en ordre, dépanner un Confrère sur un dossier, vous investir à l’Ordre, etc….

Réjouissez-vous, votre travail aide les autres, vous méritez donc d’être payé.e !

Étape 5 : choisir votre (vos ?) méthodes de facturation

Grâce à votre panorama des étapes précédentes, vous avez pas mal d’éléments objectifs pour fixer vos honoraires.
Ne reste plus qu’à arrêter une méthode de facturation. Pour cela, testez, affinez, proposez à vos clients, retravaillez, laissez poser, et recommencez.
L’idéal, bien sûr, c’est de construire pas à pas votre méthode unique sur mesure. Mais comme il est parfois difficile de partir d’une feuille blanche, inspirez-vous des méthodes existantes.
Elles ont toutes leurs avantages et leurs inconvénients, et peuvent être combinées à l’infini pour être au plus juste de ce que vous proposez.

- Le forfait
Très apprécié car il répond au besoin de prévisibilité des clients.
Servez-vous des données objectives recueillies pour le penser autrement qu’en temps moyen. Pourquoi pas par rapport au seuil de rentabilité de votre cabinet, comme le cabinet Mairesse ?

- L’honoraire de résultat
Idéal pour prendre en compte ce que vous faites gagner (ou ne pas perdre) à votre client. Ouvrez le champ des possibles, il n’y a pas que le pourcentage de la somme prononcée par le juge !

- Le taux horaire
Il n’est pas à proscrire totalement, et peut parfaitement être la bonne méthode pour votre type de dossier. Tant que vous arrivez à être en ligne avec votre niveau de prix !

- L’abonnement
La plupart des services que nous utilisons aujourd’hui ont fondé leur modèle économique sur la base de l’abonnement mensuel, dont le prix, divisé, est souvent mieux accepté. Pourquoi pas pour le service juridique ?
Écoutez le témoignage du cabinet BRUZZO DUBUCQ, qui propose des abonnements pour une partie de ses clients. Et aussi celui du cabinet BOLD, qui fonctionne uniquement à l’abonnement illimité. Ces cabinets ont une forte rentabilité, ce qui justifie au moins que l’on s’intéresse à leur méthode.

- La satisfaction client
Certains avocats, tels que le cabinet Bamboo & Bees [1] pratiquent le satisfait ou remboursé : en fonction de la note de satisfaction donnée par le client, le prix (contractualisé à l’avance), est minoré en cas de désaccord, et majoré si le client est satisfait.

N’oubliez pas de jeter un œil aux pratiques d’autres métiers, vous pourriez être surpris.e d’y trouver de nouvelles inspirations. Et maintenant, à vous de jouer !

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