© Francesc Dominguez, Consultant en marketing juridique et personal branding
www.francescdominguez.com
Article publié en espagnol dans Actualidad Jurídica Aranzadi.

 
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  • 1re Parution: 23 novembre 2021

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Guide de lecture.
 

Avocats, la voie vers de meilleurs dossiers.

Comment bien cibler sa clientèle ? Premièrement par le développement de soi. C’est la voie la plus authentique.

Une nouvelle chronique de Francesc Domínguez qui continue à explorer les chemins de la constitution d’une clientèle et de la marque Avocat.

Il s’agit d’améliorer tous les éléments qui peuvent nous aider à nous distinguer sur le marché et à être présents dans l’esprit d’un type de clients que nous sommes capables de conseiller, mais qui, à ce jour, ne nous ont pas considérés comme une option.

Même si nous avons tendance à être débordés (avec la fâcheuse habitude de privilégier le court terme), nous devons nous demander s’il ne vaudrait pas mieux nous concentrer sur des projets qui pourraient nous amener à obtenir de meilleurs clients. Par « meilleurs clients », nous entendons ceux qui apprécient un service professionnel et sont plus rentables. S’il s’agit d’une priorité pour le cabinet, le développement de son équipe devra également être une priorité, car pour que le cabinet s’améliore, il est essentiel que ses avocats s’améliorent. C’est l’amélioration la plus authentique.

Il faudra investir dans la stratégie et plus particulièrement dans la gestion de la marque du cabinet et de celle des avocats. Et ce, sans aucune crainte : il s’agit d’avoir confiance en l’équipe de professionnels. Investissez dans l’actif créateur de confiance par excellence, la marque. C’est un actif que les cabinets de petite et moyenne taille ont tendance à négliger, et dont les grands cabinets prennent soin, ou auquel ils accordent en tout cas plus d’attention. Pour certains, c’est une priorité. Pour d’autres, c’est un élément qu’ils négligent ou ignorent. Cette négligence conduit en général à une stagnation professionnelle, une perte de compétitivité et de rentabilité ou une vie professionnelle qui n’apporte pas les satisfactions que l’on pourrait attendre.

Les avocats déploient des trésors de stratégie pour résoudre les problèmes de leurs clients. Pourtant, ils appliquent rarement cette approche à leurs propres affaires. En matière de marketing juridique, les avocats sont plutôt « tactiques ». Ils se concentrent sur l’action : événements professionnels, conférences, publication d’articles, etc. Cependant, ils manquent souvent de préparation et de formation (en fonction de leurs différents talents et vertus) et négligent de se munir d’une stratégie avant de passer à l’action. L’action sans préparation peut-elle porter ses fruits ?
Pourquoi ne sortons-nous pas de notre zone de confort, si nous savons que c’est essentiel pour exprimer le meilleur de nous-mêmes professionnellement ?
Ce sont nos insécurités qui nous retiennent. Des insécurités qui restent souvent non identifiées, ou, si elles le sont, que l’on n’essaie pas forcément de résoudre.

Nous avons tous des insécurités. Tout comme les défauts, qui peuvent bloquer ou freiner notre carrière professionnelle, il convient d’identifier ces insécurités, d’en prendre conscience et de travailler à s’en libérer, ou du moins à bien les gérer, pour ainsi contribuer à notre amélioration personnelle et à celle de notre cabinet.

Les Associés

Les associés, qui font souvent partie de l’équipe de direction, doivent s’impliquer et participer activement à la gestion du cabinet, comme toute personne dirigeant une entreprise. Comme tout le monde, ils ont un potentiel de développement, même s’ils sont associés ou P.-D.G.

Nous avons tous un ou deux traits négatifs qui peuvent ralentir notre progression ou nous faire rater des opportunités : manque d’empathie, perfectionnisme, égocentrisme, narcissisme, impatience, impulsivité, procrastination, manque d’organisation ou incapacité à déléguer, mauvaise gestion du temps, manque de vision d’entreprise, complexe d’infériorité, ou privilégier des relations intéressées, et non authentiques, ce qui à long terme peut entraîner des conséquences négatives, etc.

Il convient d’identifier ces traits, d’en prendre conscience et de travailler dessus. Ce processus d’amélioration nous rendra plus efficients, plus efficaces et nous aidera à créer des relations de confiance. Cela nous donnera également plus de liberté, en nous débarrassant d’un poids encombrant.

Les Avocats collaborateurs

Pour que les avocats collaborateurs puissent exprimer tout leur potentiel, et contribuer ainsi à la compétitivité du cabinet, ils doivent eux aussi prendre conscience d’eux-mêmes, améliorer ce qui doit l’être et acquérir des compétences qui les différencie. Car les compétences font la différence.
Ils doivent se trouver dans le bon cabinet, une entreprise qui nourrit leur développement, où les associés font preuve de patience avec eux, où ils peuvent apprécier le parcours qui les mène aux résultats.

En somme, la prise de conscience de ce qu’il faut améliorer pour atteindre les objectifs est essentielle pour que l’avocat et le cabinet puissent se développer et occuper une position solide sur le marché. Une position pour mieux servir les autres (clients, collaborateurs, etc.) et contribuer à rendre le cabinet plus compétitif et plus rentable.

Qui a le courage de s’améliorer, de manière ciblée, trouve de nouvelles opportunités.

Si vous souhaitez approfondir vos connaissances sur votre marque personnelle et de celle de votre cabinet, voici deux livres :
- THE Lawyer’s PERSONAL BRAND : Boost your professional career ;
- Legal Marketing : From a competent law firm to a competitive one : How to achieve it.

© Francesc Dominguez, Consultant en marketing juridique et personal branding
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Article publié en espagnol dans Actualidad Jurídica Aranzadi.

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