Rédaction Village de la justice

 
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  • Parution : 16 février 2018

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Cabinets d’avocats : qui sont les nouveaux business developers ?

Après plusieurs années d’incertitude liées à la crise économique de 2008 et alors que la profession d’avocat fait face à une nécessité de transformation, la croissance des cabinets d’avocats d’affaires reprend et de nouveaux métiers émergent... Focus sur celui de Business developer. Quel est son profil, quels sont les enjeux de sa mission en cabinets ?

Le business developer est celui qui est chargé de participer au développement de la clientèle des cabinets, essentiellement dans les structures importantes - sans doute à partir de 50 avocats ou en tous cas dès que l’on sort de la logique du "chaque avocat doit développer seul sa clientèle" et qu’une stratégie d’ensemble émerge.

Sa mission ? Mettre en musique et en pratique la stratégie de développement commercial pour son cabinet, répondre aux appels d’offres, accompagner les avocats, représenter le cabinet à l’extérieur, aider les associés à mettre en place la stratégie choisie... Un chasseur d’opportunités à la conquête de nouveaux marchés donc. Mais ce n’est plus seulement une fonction commerciale et son profil a changé.

Nicolas Blettner, Cabinet Page Group

Nicolas Blettner, Practice Manager chez PageGroup [1] estime ainsi que "c’est un métier stratégique émergent qui traduit l’obligation des cabinets de se repositionner. Cette fonction existe depuis longtemps mais n’est pas si courante en cabinet d’avocats, surtout chez les Français, car les Anglo-saxons le font depuis longtemps à l’international. Mais même ces derniers se mettent à localiser ce poste en France, alors qu’auparavant le "terrain de jeu" était plutôt au niveau européen..."

Olivier Chaduteau [2] constate une forte demande de formation à cette fonction pour les avocats associés... "Voire pour les futurs associés à moyen terme, pour les sensibiliser à cette fonction. Le sujet est donc clé dans les cabinets, cela fait partie intégrante de la profession d’avocat."

Le nouveau business developer a certes pour mission de se rapprocher des clients mais il évolue : "Il y a 10 ans le département marketing des cabinets était très orienté "transmission d’information" et n’était pas proactif, dans une vision plutôt Communication unidirectionnelle donc, vers l’extérieur" complète Nicolas Blettner. "Mais désormais le business developer ajoute à ses compétences une dimension plus technique (en Droit), plus juridique qu’avant : en connaissant mieux et en valorisant le fonctionnement du cabinet et ses forces, délais, process, il s’agit de valoriser le cabinet et de trouver des missions les plus adaptées possibles, facturées de façon logique, et en phase avec les besoins des clients."

De fait les cabinets d’affaires ont été ébranlés lors des années 2008 et suivantes, beaucoup se sont spécialisés - pour se différencier notamment - mais désormais ils ont du mal à se relancer en communiquant sur d’autres domaines de compétences, pour élargir à nouveau leur périmètre. Le business developer est donc là pour s’appuyer sur l’organisation interne et aller vers de nouveaux horizons, ce qu’un avocat spécialiste dans son domaine aura du mal à faire.

Sabine Sebban, Com’on Law

Sabine Sebban, Conseil en communication et business development [3], indiquait récemment dans un article [4] qu’"assurément, les nouvelles technologies ont impacté le quotidien des avocats d’affaires. Et ce jusqu’à leur manière d’appréhender leur relation-client ; si longtemps, le bouche à oreille suffisait à garnir un carnet d’adresses, on sait que ce n’est plus le cas depuis de nombreuses années… Aujourd’hui il est nécessaire d’en passer par le 2.0 non seulement pour attirer la clientèle, mais aussi pour la conserver et pérenniser la relation en mettant par exemple en place des outils digitaux qui leur sont dédiés.
L’idée pour les cabinets est de se démarquer des autres en démontrant sa capacité à s’adapter aux enjeux d’aujourd’hui et de demain, et en dessinant les contours d’une stratégie de business development moderne et à forte valeur ajoutée.
"

La réponse à la demande du client est de fait au coeur du développement des cabinets d’avocats [5]. Si l’on parle des Directions juridiques par exemple, sur-sollicitées par les cabinets, "elles souhaitent vraiment avoir en face d’elles des interlocuteurs qui connaissent leur entreprise, son secteur et ses problématiques spécifiques, pour apporter des solutions, et pas seulement des discours de communicants" nous a confirmé Olivier Chaduteau.

Oliver Chaduteau, Day One Consulting

"Il faut apporter de la personnalisation, une compréhension des enjeux du client. Ces missions demandent donc énormément de travail de préparation... c’est toute l’importance du business developer, qui doit penser désormais "utilisateur de Droit", de service, et plus uniquement "Client/Honoraires"."

Quel est le profil du business developer ? Nicolas Blettner indique qu"il n’y a pas de formation spécifique, mais ce sera très souvent un ancien avocat, à l’aise avec le Droit et donc tout autant Technicien du droit que Commercial, à l’aise avec le travail réel d’un avocat. Ce peut-être aussi un paralegal qui aura évolué après plusieurs années en interne. Il exercera le plus souvent en binôme avec un ou plusieurs associés pour être proactif."

Olivier Chaduteau confirme le constat de ce mode de collaboration Associé & Business developer, "notamment car les grands cabinets se concentrent de plus en plus sur des "Key Account", des clients à viser en priorité. Le profil type est celui de quelqu’un qui comprenne le métier et les besoins des clients, qui a la capacité de synthétiser l’offre du cabinet en adéquation avec le besoin du client.".

Il devra avoir les nerfs solides, être rompu à la négociation, en alerte permanente sur les évolutions du droit et les nouveaux secteurs potentiels... et bien entendu à l’aise avec tout ce que cette fonction comporte de part relationnelle.

A quoi peut-il s’attendre en terme de rémunération ? Nicolas Blettner nous a indiqué que sur les missions que le cabinet traite, "le début de carrière se situe autour de 40 k€ ; on peut espérer en moyenne au bout de 5 ans d’expérience 55k€ et dépasser 80€ après 10 ans... mais cela varie évidemment selon le type de cabinet et le parcours personnel."

La fonction peut-elle s’externaliser ?
Pour Sabine Sebban, c’est oui : "Le business model des cabinets d’avocats a complètement changé ces dix dernières années, la consommation du droit aussi et avec… celle du business development ! Elle s’externalise depuis plusieurs années, et de plus en plus. Le Consultant a une approche créative, proactive et structurée que ce soit pour définir une stratégie, créer ou promouvoir une nouvelle offre, soutenir une équipe en difficulté, etc. Cela dit, que ce soit externalisé ou internalisé, l’important est de miser sur un business development pertinent, un business development efficace !"

Notes :

[1Cabinet de recrutement qui développe des missions à tous les niveaux pour les cabinets d’avocats.

[2Olivier Chaduteau est Associé fondateur du cabinet de conseil en management et stratégie Day One consulting.

[3Agence Com’on Law. Sabine Sebban a exercé auparavant au département Marketing de Gide puis en agence.

[5Ce n’est pas le Village de la justice qui vous dira le contraire, puisqu’ il organise depuis 5 ans du Prix de l’innovation des Avocats en Relation-client.

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