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Face à la direction juridique, quelle stratégie pour le cabinet ?

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Les directions juridiques des grands groupes ont entamé voilà quelques années une rationalisation de leur direction juridique, sous l’impulsion des directions achats et informatiques. Ce mouvement est lié à la hausse des dépenses juridiques, lui-même la conséquence d’une internationalisation et judiciarisation accrue des activités. Par conséquent, les directions des achats se sont intéressées à ce centre de coûts et ont cherché à reprendre en main les "achats juridiques" que sont les prestations d’avocat.
Il en résulte des conséquences importantes sur les attendus demandés au cabinet d’avocat : suivi des coûts, exigence de réactivité, évaluation de la qualité de service, réduction du nombre d’interlocuteurs, limitation de l’intuitu personae, internationalisation des fournisseurs, suivi projet en direct et en détail, etc.

Cette même direction juridique se dote également de nouveaux moyens et nouveaux outils pour superviser et gérer ses prestataires : systèmes d’information, consultants stratégiques, avocats internes... Les articles suivants piochés dans Village de la Justice ou dans LegaltechNews en sont quelques exemples.

Cette évolution s’inscrit dans une dynamique d’optimisation des processus de travail à l’œuvre dans les multinationales depuis des décennies, et qui s’est étendu à pratiquement chaque département de l’entreprise.

5 stratégies pour le cabinet d’avocat face à la direction juridique

Pour répondre aux défis lancés par la direction juridique, le cabinet dispose de plusieurs stratégies, toutes pertinentes et parfois cumulables.

Stratégie de taille : "le one stop shopping"

Fusionner avec un autre cabinet, intégrer un réseau ou une association d’avocats, participer à un réseau international, recruter de nouveaux associés par une politique incitative...

Objectifs :

  • Se rendre indispensable chez le client en s’occupant de tous types de dossiers, de plus en plus variés
  • Réaliser des gains de productivité et des économies d’échelle et ainsi récupérer de la marge financière ou de la marge de négociation
  • Proposer aussi bien des prestations à haute valeur ajoutée que plus accessible, dans l’intérêt du client.

Stratégie de spécialisation : "le leader de son secteur"

Renforcer son expertise, développer ses compétences, associer des experts (même non juridique), développer son réseau d’influence.

Objectifs :

  • Devenir incontournable sur des secteurs de niche ou de différenciation, ou une zone géographique ou sectorielle
  • Attirer à soi toute personne ayant une interrogation sur son sujet et les convertir en clients
  • Développer de vrais outils, analyses, contenus qui apportent de la valeur connexe à ses clients.

Stratégie de prix : "l’efficace"

Gagner en efficacité, être plus productif, travailler en réseau (y compris en near et offshore par l’accès en réseau à des compétences moins onéreuses)

Objectifs :

  • Être favori de tous les appels d’offres
  • Garantir une réactivité et qualité de travail sur ses domaines d’expertise
  • Être identifié comme efficace, réactif, accessible, "entrepreneur".

Stratégie de service : "l’avocat partenaire"

Proposer une relation client de haute qualité (transparence, réactivité, partage, collaboration, ...) ; proposer des services additionnels (formations, conférences, accompagnement para-légal, ...)

Objectifs :

  • Se différencier par la relation client et les services ajoutés
  • Valoriser l’expérience client et le confort de la prise en charge premium proposée par le cabinet
  • Augmenter ses revenus par la mise en valeur de ces services additionnels.

Stratégie d’innovation : "l’avocat du XXIe siècle"

Proposer grâce à la technologie des avantages comparatifs à son client et à son cabinet (blockchain, signature numérique, formulaires automatiques ...)

Objectifs :

  • Mettre à disposition de la direction juridique des services innovants et uniques
  • Valoriser le client en interne grâce aux nouveaux outils
  • Se démarquer sur les thématiques de l’innovation et de la technologie

Quelle stratégie mettre en œuvre ?

Cette réflexion stratégique est vitale pour permettre au cabinet de structurer son développement. Aucune n’est cependant meilleure qu’un autre. En tant qu’associé du cabinet, vous serez plus en phase ou plus motivé par l’une ou l’autre.

Vous êtes déjà reconnu pour une forte expertise dans un domaine ? Développez votre réseau, offrez un peu de valeur de premier niveau à vos contacts, travaillez votre marketing et vous accroîtrez rapidement votre base client !

Vous ne supportez pas la perte de temps et la désorganisation ? Investissez sur les processus de travail et l’organisation interne du cabinet et très vite, une stratégie de taille ou de prix sera un axe de développement pertinent.

Quelle que soit votre réponse à la mutation de votre client, la direction juridique, votre enjeu est de définir une stratégie claire et, plus encore, de la mettre à exécution.

Beaucoup d’outils sont à votre disposition :

  • Ouvrir la gouvernance du cabinet pour intégrer des cabinets ou confrères externes
  • Revoir le mécanisme de rémunération des associés pour attirer des experts
  • Améliorer le management des collaborateurs et des salariés pour augmenter la productivité
  • Revoir l’organisation du travail de production juridique et automatiser par des outils logiciels
  • etc...

Nous ne pouvons que vous conseiller de vous faire accompagner dans cette réflexion stratégique qui vous conduira à transformer en profondeur vos pratiques, vos associés, votre culture d’entreprise.

Une question-clé demeure : êtes-vous prêt(e) au changement et aux risques qu’il comporte ?

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