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Relations Fournisseurs-Distributeurs : Je T’aime, Moi non Plus.

Les négociations commerciales 2019 démarrent dans un contexte législatif qui ne cesse d’évoluer.
Cela fait plusieurs années que le législateur tente d’équilibrer les relations commerciales entre les fournisseurs et les distributeurs, les différents textes applicables en la matière le prouve amplement (notamment, l’ordonnance du 1er décembre 1986, la loi « LME », la loi « Hamon », la loi « Macron » et enfin la loi « Sapin II » et actuellement la loi « EGAlim »).

Malgré un contexte législatif aussi dense et protecteur, les négociations commerciales demeurent compliquées et tributaires de la marge de négociation de différents opérateurs économiques.
A l’heure actuelle, les fournisseurs ont déjà reçu un courrier des enseignes exigeant la communication de leurs conditions générales de vente telles que définies par l’article L.441-6 du Code de commerce, à savoir les conditions de vente mais surtout et avant tout le barème tarifaire (le barème des prix unitaires) ainsi que les réductions de prix y afférentes.

Conformément à l’article L.441-7 du code de Commerce, les CGV doivent être communiquées par les fournisseurs aux distributeurs au plus tard le 1er décembre 2018.
Dans l’hypothèse d’une communication tardive des CGV, il n’est prévu aucune sanction à cet égard.
Toutefois, en cas de signature de la convention cadre annuelle (ou le cas échéant de la convention unique) après le 1er mars 2019, les distributeurs peuvent expliquer qu’une telle situation est due à une communication tardive des CGV qui constituent le « socle unique », à savoir le point de départ, de la négociation commerciale.

A titre de rappel, l’amende administrative applicable en cas du non-respect de la date du 1er mars 2019 peut s’élever jusqu’à 375.000 € pour une personne morale.
Il est donc fortement recommandé non seulement de respecter la date butoir du 1er décembre 2018 mais également la date du 1er mars 2019.

Une fois les CGV reçues par les distributeurs (en ce compris le barème tarifaire et les réductions de prix), la négociation commerciale peut démarrer et le prix convenu.

Afin de fixer ce prix, plusieurs avantages financiers sont accordés par les fournisseurs ou exigés par les distributeurs, il s’agit de la « marge avant  » et de la « marge arrière ».

Afin de tirer au clair ces différentes notions, il est important de noter les points suivants :

  • La marge avant est afférente aux réductions de prix accordées par le fournisseur aux distributeurs (ces réductions étant souvent incluses dans les conditions générales de vente ou encore dans les conditions catégorielles de vente du fournisseur).
  • La marge arrière quant à elle concerne, - d’une part, les services « autres obligations » les ex « services distincts » qui favorisent la relation commerciale, à titre d’exemple les statistiques de vente, la centralisation de livraisons ou de facturation, et, - d’autre part, les services de coopération commerciale qui favorisent la commercialisation des produits, à titre d’exemple la mise en avant des produits du fournisseur ou la tête de gondole.

Ces trois typologies d’avantages financiers constituent ce que les acheteurs et les commerciaux considèrent comme étant le «  triple net ».

L’épaisseur du trait est de plus en plus fine entre les différents avantages financiers et ce d’autant plus qu’il faut prendre en considération les conditions particulières de vente ainsi que, le cas échéant, les avantages suivants :

  • les réductions afférentes aux contrats internationaux (centrales internationales, étant précisé que les relations aux super-centrales sont une préoccupation de premier plan des fournisseurs de la distribution alimentaire),
  • les NIP – nouveaux instruments promotionnels (un avantage accordé directement par le fournisseur au consommateur final).

Enfin, il ne faut pas oublier ce que les opérationnels appellent le « gré à gré » ou tout simplement « la compensation de marge » exigée par les distributeurs lorsque, à cause des prix pratiqués par ses concurrents, ils n’arrivent pas à dégager la marge attendue ou provisionnée (cette pratique étant pourtant prohibée par l’article L.442-6-I 1°).

Dans un contexte commercial aussi compliqué, il est difficile de s’attendre à des négociations commerciales sereines en 2019 et ce malgré une réalité juridique au contenu renforcé ; toutefois, il est important de rappeler que la loi n’a pas pour objectif d’assurer une égalité dans les contrats mais uniquement de limiter les abus de droit.

Nissrine Kassase, Avocate et Présidente du cabinet Legal Peers, intervenante expert pour Francis Lefebvre Formation.

Pour aller plus loin, Francis Lefebvre Formation vous accompagne avec des formations dédiées :
Négociations commerciales entre fournisseurs et distributeurs : les sécuriser, les optimiser

Rupture des relations commerciales établies (Webformation)

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