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Installation : là aussi, les avocats doivent innover.

L’installation a toujours été une étape charnière dans la carrière d’un avocat. Mais avec les multiples évolutions de leur environnement, l’entreprise s’est de plus en plus complexifiée. Le constat est là : on ne s’installe plus « comme avant ». A quoi faut-il penser ? Que faut-il prévoir ? C’est pour donner des premières pistes de réflexion aux futurs installants qu’avait lieu la Soirée de l’installation le 30 novembre 2017, organisée par le Village de la Justice, avec pour thématique : « S’installer en 2018 : du business model au business plan ».

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Les Partenaires de la Soirée 2017 de l’installation de l’Avocat.

Brandir « changements », « évolutions », « transformations », ont tendance à effrayer les avocats qui souhaitent s’installer. Ce serait aujourd’hui impossible ? Non, c’est différent. Nos usages ont changé, le projet d’installation doit donc se concevoir autrement. S’il était avant plus linéaire, les étapes plus définies, il faut aujourd’hui envisager toutes les possibilités qui s’offrent à la profession. « Il faut imaginer un projet qui permette de valoriser le cabinet » affirme Christophe Albert, co-fondateur du Village de la Justice. Ces nouveaux paradigmes laissent cependant plus de liberté à l’installation, car « aujourd’hui, on a plus à gagner de partir de rien que de racheter une clientèle ». Mais il ne faut pas non plus se perdre dans des conjectures qui ne vous correspondent pas. Trois grandes idées vont alors permettre de vous aiguiller dans la préparation de votre installation.

Pensez client.

Depuis le temps que vous l’entendez, vous devez maintenant le savoir : le client, et donc la relation-client, doivent devenir le centre de la réflexion commerciale de l’avocat. Car le changement que connaît le marché du droit émane avant tout du client, de ses nouvelles habitudes, et de ses exigences. « C’est la relation client qui va vous faire vivre longtemps dans votre métier, et le rapport humain que vous allez mettre en place et qui va faire la différence » confirme Jean-Philippe Roche, Inspecteur Développement de Marché d’Allianz. Digital, mobilité, rapidité, accès à l’information, prix, concurrence, … « L’avocat n’a plus le monopole de la connaissance, et on a presque toujours le choix entre consulter un avocat ou quelqu’un d’autre. » souligne Christophe Albert. Il faut alors se poser trois questions : « Qu’attendent ces clients qui vivent la révolution numérique ? Comment entrer en contact avec eux ? Où est votre valeur ajoutée ? »

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La Soirée de l’installation 2017 du Village de la Justice

En complément de cette réflexion personnelle, interroger directement vos clients sur ce qu’ils attendent de vous peut vous aider à définir votre trajectoire, que ce soit en terme de services, de tarification ou d’accessibilité. Car, comme l’explique Elodie Teissèdre, consultante chez Clearcase, « une grande part de la clientèle n’hésite plus à dire qu’elle a du mal à comprendre le droit ou son avocat. Il y a un gros besoin de pédagogie juridique, et l’avocat a intérêt à travailler son accessibilité. »
En adoptant cette démarche, et si vous souhaitez véritablement en faire une marque de fabrique, il peut être opportun de vous intéresser au legal design, c’est-à-dire la visualisation de l’information juridique.

Ce nouveau procédé implique de recourir à tous les outils visuels pour faciliter la compréhension du droit. Mais au delà des schémas, dessins ou tableaux qui peuvent illustrer vos explications, le legal design vous pousse à faire un travail de tri dans les informations, et de prioriser celles qui sont essentielles pour votre client. « L’intérêt est de savoir comment concevoir un document pour qu’il soit bien compris de votre client » confirme Elodie Teissèdre.

Pensez argent.

Le volet financier est évidemment incontournable dans le projet d’installation. Comme n’importe quelle entreprise, il faut réfléchir à votre projet, à la structure envisagée, à l’étude du marché et de la concurrence, aux outils que vous prévoyez d’utiliser … Pour ainsi présenter aux banques un vrai business plan. « Le business plan c’est vous, souligne Patrick Felden, responsable des partenariats chez Crédit du Nord. C’est votre activité et ce que vous allez faire demain. Il sert à faire une introspection de votre parcours. Plus il est travaillé, plus les partenaires comprendront ce que vous voulez faire. Il va crédibiliser votre demande auprès des banques, et nous permettre de bien vous accompagner. »

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Elodie Teissèdre, Patrick Felden et Christophe Albert

Et comment monter ce fameux business plan ? « Il faut des partenaires qui vont vous aider à structurer le dossier, comme un expert-comptable » affirme Patrick Felden. Un constat que confirme Philippe Szafir, expert-comptable et administrateur ARAPL : « Dans la plupart des cas, vous nous consultez un peu trop tardivement. Vous oubliez de faire des projections financières, alors qu’elles sont nécessaires pour mesurer la faisabilité du projet. Il faut réfléchir au mode d’exercice, non seulement d’un point de vue juridique, mais aussi d’un point de vue fiscal. Et la loi Macron, en ouvrant la voie à la création de structure de droit commun, a complexifié les choix. Il ne faut pas être passif, en pensant que l’on est juste bon dans ce que l’on fait : cela ne suffit plus. » En effet, il ne faut plus raisonner uniquement comme un avocat, mais surtout comme un chef d’entreprise. Ce qui amène au dernier point important de votre réflexion : le développement.

Pensez développement.

Le business plan suppose dès le départ l’élaboration d’une stratégie. S’installer, puis envisager ensuite son développement n’est plus une philosophie envisageable à l’heure actuelle. L’installant doit avoir une longueur d’avance sur ce qu’il souhaite mettre en œuvre pour développer son activité.

Ce développement peut porter sur un projet d’innovation. Sans qu’il soit technologique, il peut consister à élaborer une offre différente de vos confrères, afin de vous distinguer auprès de nouveaux clients. Pour mener cette réflexion, la méthode est assez simple : « Il faut être bien informé de ce qui se fait, souligne Elodie Teissèdre. Pas seulement en lisant des articles, mais aussi en discutant avec des avocats qui ont entrepris, afin de voir jusqu’où ils sont déjà allés, et en connaissant le paysage des prestataires de services, pour voir ce qui a déjà été créé. Tout le monde ne fait pas des innovations radicales, et l’ouverture est déjà une très bonne attitude pour aller vers l’innovation. »

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Valéry Lontchi

C’est par exemple en recevant des spam proposant de la mise en relation que Valéry Lontchi, fondatrice du cabinet Legalix et lauréate du Prix de l’innovation en relation client du Village de la Justice, a décidé de créer sa plateforme proposant consultations en ligne, par téléphone, et création de documents personnalisés. Avec tout l’investissement qu’un tel projet exige : « C’est un travail qui demande du temps et de la finance. Il a fallu nous entourer d’ingénieurs, mais aussi de graphistes et d’expert en web marketing ». Choisir ce format demande aussi de repenser sa façon de travailler. « A partir du moment où l’on propose un service sur Internet, il faut s’inscrire dans le temps d’Internet, explique-t-elle. Nous répondons à la consultation téléphonique dans l’heure. » Mais ce travail de longue haleine a été payant. « Notre structure reste petite, mais avec un chiffre d’affaires important. La digitalisation a permis de diversifier notre clientèle. Nous nous attendions à ce que la consultation téléphonique intéresse plus de particuliers que des entreprises. Finalement, nous avons beaucoup de primo-entrepreneurs et de start-uppers qui nous contactent. C’est également un service qui intéressait les protections juridiques, nous avons donc noué des partenariats. »

Une autre piste de développement est à explorer : l’activité commerciale accessoire. En effet, avec l’ouverture aux structures commerciales, la loi Macron permet également aux avocats de développer une activité commerciale annexe, quelle qu’elle soit, dès lors qu’elle s’adresse aux clients du cabinet ou à la profession, et qu’elle reste accessoire à l’activité d’avocat. « C’est là où vous pourrez vous distinguez : dans la complémentarité des services » explique Christophe Albert. Reste cependant à vous assurer que vous pourrez suivre l’accroissement de votre activité, comme le souligne justement Patrick Felden : « Vous pouvez avoir des outils qui développent votre activité, mais il faut aussi avoir des ressources derrière et pouvoir assumer l’augmentation de votre clientèle. »

Chacun de ces éléments doit donc être pris en compte dans l’élaboration de votre installation et de votre développement. Une aventure qui peut paraître complexe, mais qui promet, avec ces nouvelles possibilités, d’être riche en opportunités.

Sur ce sujet, toute l’année, suivez le site de l’installation des avocats www.installation-des-avocats.com.

Clarisse Andry
Rédaction du Village de la Justice

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