La génération de la confiance
Les avocats parlent beaucoup de la confiance d’une manière théorique, et non pratique. Si nous sommes des professionnels compétents et honnêtes, apprenons comment générer davantage de confiance, et nous pourrons ainsi attirer plus facilement de nouveaux clients, tant du point de vue quantitatif que qualitatif.
La confiance est une grande valeur universelle et un lien émotionnel entre les personnes. En outre, la confiance est une compétence, ce que beaucoup de professionnels ignorent. En tant que compétence, nous pouvons apprendre à générer plus de confiance et cela est fondamental, car les professionnels et les entreprises qui dominent les marchés sont ceux qui génèrent le plus de confiance. Autrement dit, les entreprises qui vendent le plus sont celles qui génèrent le plus de confiance. Il existe certaines techniques et certains comportements pour générer davantage de confiance et ainsi pouvoir obtenir de nouveaux clients potentiels et de nouveaux dossiers. Les ignorer implique une perte d’opportunités.
Paradoxalement, dans la formation juridique traditionnelle, on n’enseigne pas à générer la confiance, ni de manière explicite ni de manière systématique. Les ordres des avocats pourraient évaluer l’opportunité de former leurs membres à cette compétence fondamentale.
La compréhension
Pourquoi écoutons-nous le client (potentiel) ou nos collaborateurs ? Pour répondre ou pour comprendre ?
L’idéal est d’écouter pour comprendre, car si nous voulons être compris, il faut d’abord comprendre les autres. Il se trouve que depuis l’enfance, nous sommes généralement plus habitués à parler qu’à écouter, ce qui s’accentue ou se modère selon le profil psychologique de chacun. De plus, les avocats sont souvent conditionnés dès leur jeunesse à accorder plus de valeur à l’art oratoire qu’à l’écoute. Le rôle accordé à l’éloquence dans la licence de droit et les masters d’accès à la profession d’avocat en est un exemple : on enseigne beaucoup plus à parler ou à disserter qu’à écouter activement et à comprendre.
Ces compétences sont généralement présupposées… La formation à l’écoute attentive pour comprendre les motivations profondes ou les intérêts réels des clients est marginale ou secondaire dans le parcours académique traditionnel.
Celui qui apprend et comprend est celui qui écoute pleinement, qui questionne et qui observe. Nombreux sont les professionnels qui, pendant qu’ils écoutent, préparent leur réponse et ne prêtent pas suffisamment attention aux mots clés du client potentiel, ceux qui transmettent son désir principal et qui apparaissent souvent vers la fin de son discours, lorsque le contrôle conscient laisse place à l’inconscient, à l’expression des motivations profondes. Les détecter est essentiel pour articuler notre discours de vente de services juridiques.
La compréhension est une compétence différentielle, non seulement à partir de ce que le client potentiel ou notre interlocuteur dit oralement ou exprime par sa communication non verbale (état d’esprit), mais aussi à partir de ce que révèle sa structure faciale. Ici entre en jeu une discipline disruptive en psychologie et extrêmement efficace entre les mains d’un professionnel expert : la psychologie faciale.
Le visage est le miroir de l’âme et le professionnel compétent et honnête qui sait parvenir à une connaissance profonde de lui-même et des autres, sans juger, et qui est capable de réaliser une synthèse des traits du visage, dispose d’un pouvoir énorme lorsqu’il s’agit de négocier, de comprendre le client, de vendre des services professionnels (puisqu’il peut s’adresser au client potentiel sur la même longueur d’onde), de sélectionner des professionnels, de créer des équipes complémentaires, etc. En définitive, un avantage compétitif pour mieux servir les clients avec rentabilité pour son cabinet.
L’acquisition de compétences différentielles fait la différence.
