Quels sont les enjeux de la fonction commerciale pour un avocat ?

Un grand nombre d’avocats se trouve démuni face à l’approche commerciale. Comment trouver de nouveaux clients ? Ou trouver des prescripteurs ? Comment faire du « réseautage » efficace ? Et si vous appreniez à vendre ?

Pour un avocat libéral travaillant seul ou au sein d’un cabinet, il est souvent difficile de cumuler toutes les fonctions. La fonction commerciale est rarement placée au centre des stratégies de développement des cabinets, alors qu’elle représente le nerf de la guerre pour un cabinet comme pour n’importe quelle entreprise.

Un grand nombre d’avocats rechigne à comprendre les pratiques commerciales et à se former à ce sujet. En pensant sûrement que le commercial ne s’apprend pas, qu’être commercial est une compétence innée.

Il existe pourtant des méthodes de vente éprouvées. Si vous ne connaissez pas ces méthodes, si vous ne pratiquez pas régulièrement, vous risquez fort de vous confronter toujours aux mêmes obstacles et de répéter sans cesse les mêmes erreurs...
-  « Vous êtes trop cher  » : Travailler en amont la réponse aux objections commerciales.
-  « Vous faites comme tous les avocats » : Trouver son positionnement pour vous démarquer, puis savoir se présenter et affirmer sa différenciation.
-  « Pourquoi verser une provision ? » : Expliquer vos règles de fonctionnement et les appliquer sans défaut.

Comprendre les enjeux de la fonction commerciale, vouloir pratiquer et intégrer ces techniques, permet à un avocat de développer son activité commerciale, d’accroitre sa performance commerciale, de passer à l’action, de prendre des décisions et gagner du temps.

Parce qu’il est quelquefois difficile de trouver soi-même la solution, un point de vue externe facilite souvent la prise de décision de l’avocat. Ce travail représente un engagement mutuel.

Alain Muleris
Agence Vitamine V

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Vos commentaires

  • Bonjour,
    Je suis d’accord sur votre exposé de Conseils, mais « c’est bien sûr » !! Vous avez raison et avec les paradoxes suivants, que les Avocats connaissent, et que vous effleurez du doigt sans nous donner la solution de mise en oeuvre :
    - paradoxe Petit/ Grand cabinet : le 1er ne peut tout faire ni assumer les frais, le 2d a tout compris car il s’est organisé, l’union fait la force, peut assumer quelques frais supplémentaires pour obtenir l’aide d’un tiers (selon votre suggestion sous entendue), mais n’a plus besoin de vos conseils car précisément il s’est organisé et a mis en place une répartition des tâches verticale/horizontale, chacun à son poste dans ce beau navire etc.

    - paradoxe : lequel a le plus besoin d’être le Commercial : le petit / le grand :
    Le second par sa taille est facilement visible et repérable, et génère davantage le ""bouche à oreille" et peut assumer les frais du site internet percutant ;

    Donc se serait Le premier (le petit cabinet) qui devrait suivre vos Judicieux Conseils : ALORS donnez lui la recette, si vous voulez bien, pour dégager du temps (pour être commercial-se former) sans engager sa responsabilité d’ Avocat qui aura quelques temps abandonner la robe pour d’autres préoccupations mercantiles ;

    C’est précisément le dilemme du Chef d’Entreprise Avocat, fonction souvent méconnue.
    Bien cordialement , A vous lire prochainement

    • par Alain Muleris , Le 10 novembre 2014 à 16:34

      Bonjour,

      Merci pour votre commentaire.

      Je vais tâcher de vous répondre en démarrant par votre conclusion. L’avocat est un chef d’entreprise ! Et en temps que tel, il semble - si je reprends votre titre - que le temps lui manque.

      Voici donc quelques conseils que je permets de distiller en ce qui concerne la gestion du temps :
      * Préparez vos journées à l’avance
      * Distinguez vos tâches prioritaires (ne pas confondre priorités et urgences)
      * Ne travaillez pas par à coup (limitez les connexions à vos courriels)
      * Organisez-vous 1 heure complète pour produire (coupé de tout)

      En ce qui concerne le développement commercial, je pense que le petit cabinet comme le grand cabinet ont tout deux besoin de trouver des nouveaux clients. Les enjeux (et les moyens) sont différents, mais le besoin est réel chez l’un comme chez l’autre.

      Enfin, depuis plusieurs années, j’accompagne des entrepreneurs dont des avocats dans le seul et unique but de développer leur activité commerciale. Cet accompagnement leur permet de comprendre les techniques commerciales, de différencier leur discours et leur approche, mais surtout d’intégrer pleinement cette démarche à leur rythme et en fonction de leurs besoins.

      Cet accompagnement commercial permet surtout de passer à l’action, après souvent beaucoup de réflexions. Le regard extérieur, l’expérience, le conseil, l’expérimentation permettent alors de trouver des nouveaux clients. Et cette démarche mercantile ne se fait pas au détriment d’autres activités du cabinet mais cela s’organise harmonieusement.

      En espérant avoir répondu à vos attentes.

      Cordialement,

    • par CANEVET Mariannick , Le 17 novembre 2014 à 22:28

      Bonjour, et Merci pour vos Conseils en retour.
      Effectivement, je vous rejoins, car je trouve ces points très efficaces mais seulement quand j’y pense ........Attention aux mails, aux urgences qui détournent des bonnes intentions etc
      Je vais maintenant ajouter à mon planning un temps pour la partie Marketing et Commercial.
      Bien cordialement

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