1. Rappel des règles générales applicables aux CGV.
1.1. Le socle légal : article L441-1 du Code de commerce.
En B2B, les CGV constituent le socle unique de la négociation commerciale au sens de l’article L441-1 du Code de commerce.
Elles doivent notamment comprendre :
- Les conditions de règlement (délais de paiement, pénalités de retard, indemnité forfaitaire de recouvrement),
- Les éléments de détermination du prix, notamment le barème des prix unitaires et les éventuelles réductions de prix (remises, ristournes, rabais, conditions d’escompte).
Toute personne exerçant une activité de production, de distribution ou de services qui établit des CGV doit les communiquer à tout acheteur professionnel qui en fait la demande, par tout moyen constituant un support durable (PDF, e-mail, espace client, etc.).
Exemple concret :
Vous produisez des produits artisanaux et vendez à des épiceries fines.
Vos CGV doivent prévoir un prix unitaire par référence (ex. pot 250 g framboise), les réductions de prix possibles (ex. remise de volume à partir de 50 cartons), le délai de paiement (ex. 30 jours fin de mois), les pénalités en cas de retard.
Dès qu’un distributeur vous sollicite, vous devez lui transmettre vos CGV, par exemple en PDF joint à votre premier devis ou via un lien de téléchargement sécurisé.
1.2. Risques en cas de CGV incomplètes ou défaillantes.
L’administration (DGCCRF) et les juges disposent d’un arsenal de sanctions en cas de manquements aux règles de transparence ou de pratiques restrictives de concurrence. Les risques principaux sont les suivants :
- Amendes administratives en cas de non-respect des obligations d’information et de communication,
- Nullité ou requalification de certaines clauses déséquilibrées,
- Contentieux avec les acheteurs (distributeurs, grossistes, restaurateurs) sur les prix, remises, pénalités ou conditions de résiliation.
Pour un fournisseur agroalimentaire, des CGV « approximatives » peuvent se traduire très concrètement par : des marges érodées, des litiges sur les hausses de prix, ou un rapport de force défavorable face à un grand distributeur.
2. Spécificités des CGV pour les produits alimentaires (EGAlim 2).
La loi n° 2021-1357 du 18 octobre 2021, dite EGAlim 2, a profondément transformé le contenu des CGV dans l’industrie alimentaire, avec un objectif clair : la juste rémunération des agriculteurs et le rééquilibrage des relations producteurs/transformateurs/distributeurs.
2.1. Champ d’application : à qui s’appliquent les règles particulières ?
Les articles L441-1-1 et L443-8 du Code de commerce visent :
- Les produits alimentaires
- Les produits destinés à l’alimentation des animaux de compagnie (petfood).
Les nouvelles obligations concernent en particulier les produits dont la part de matières premières agricoles et de produits transformés à base de matières premières agricoles dépasse certains seuils.
Exemples : - Farine de blé vendue telle quelle : produit brut, non soumis à la nouvelle transparence EGAlim 2 dans les CGV.
- Gâteau contenant plus de 50% de farine et d’œufs : soumis aux obligations de transparence sur la part des matières premières agricoles.
- Bière : la part d’orge (et éventuellement d’autres intrants agricoles) doit être prise en compte pour déterminer si le produit entre dans le dispositif.
2.2. Nouvelle obligation de transparence sur les matières premières agricoles.
Pour les produits alimentaires et petfood concernés, vos CGV doivent dorénavant indiquer la part des matières premières agricoles entrant dans la composition des produits que vous vendez.
Lorsque les produits sont composés à plus de 50% de matières premières agricoles, vous devez opter pour l’une des trois options prévues par l’article L441-1-1 :
- Option 1 : présenter la part unitaire de chaque matière première agricole et de chaque produit transformé > 50% de matières premières agricoles (en pourcentage de volume et de tarif),
- Option 2 : présenter la part agrégée de ces matières premières et produits transformés (toujours en% de volume et de tarif),
- Option 3 : prévoir l’intervention d’un tiers indépendant chargé de certifier, au terme de la négociation, que celle-ci n’a pas porté sur la part du prix liée aux matières premières agricoles ou produits transformés.
Les options 1 et 2 supposent une transparence accrue sur la décomposition de votre tarif, tandis que l’option 3 permet de conserver une certaine opacité vis-à-vis des acheteurs, les informations détaillées n’étant communiquées qu’au tiers indépendant.
Cas pratique : brasseur artisanal.
Vous produisez une bière dont le prix de revient se décompose ainsi : 40% matières premières agricoles (orge, houblon), 30% emballage, 20% énergie, 10% main-d’œuvre.
Vos CGV doivent indiquer, selon l’option choisie, la part agrégée ou détaillée des matières premières agricoles dans le prix.
En cas d’option 3, vous insérez une clause prévoyant l’intervention d’un expert-comptable ou d’un organisme tiers agréé chargé de certifier que la négociation commerciale n’a pas porté sur ces 40%.
2.3. Part non négociable du prix et clauses de révision.
EGAlim 2 impose que la part du prix correspondant aux matières premières agricoles ne puisse pas être négociée à la baisse par le distributeur. Concrètement, le prix se décompose en :
- Part non négociable : coût des matières premières agricoles et produits transformés éligibles,
- Part négociable : emballage, énergie, transport, main-d’œuvre, marge, etc.
Les CGV doivent intégrer une clause de révision automatique de la part de prix liée aux matières premières agricoles, à la hausse comme à la baisse, en s’appuyant sur des indicateurs de coûts de production en agriculture.
Exemple concret.
- Un fournisseur de plats cuisinés vend à un distributeur un produit dont 30% du prix correspond aux matières premières agricoles.
- Ces 30% ne peuvent pas être négociés.
- Les 70% restants peuvent faire l’objet de discussions commerciales (ex : remise logistique, contribution aux opérations promotionnelles).
Une clause de révision automatique prévoit l’ajustement du tarif lorsque les indices de prix des matières premières augmentent ou diminuent.
3. Focus agriculteurs, coopératives et PME agroalimentaires.
3.1. Pour les agriculteurs : contractualisation et articulation avec les CGV.
Pour de nombreux agriculteurs ou organisations de producteurs, la loi renforce la logique de contractualisation écrite [1] pour les ventes de produits agricoles livrés sur le territoire français.
Les CGV doivent notamment préciser :
- S’il existe déjà un contrat de vente écrit portant sur les matières premières agricoles entrant dans la composition du produit alimentaire ou du petfood
- Comment ce contrat impacte la formation du prix et ses variations dans la chaîne de valeur.
Cas pratique - Producteur de lait.
Un éleveur livre son lait à une laiterie dans le cadre d’un contrat écrit.
La laiterie vend ensuite des yaourts à des distributeurs. Les CGV de la laiterie devront tenir compte de la part que représente le lait dans le produit final, et de la façon dont les hausses de prix négociées avec l’éleveur se répercutent (ou doivent se répercuter) sur le prix de vente aux distributeurs.
3.2. Pour les transformateurs et industriels : une refonte nécessaire en profondeur des CGV.
Les industriels agroalimentaires doivent refondre leurs CGV pour :
- Intégrer les nouvelles mentions obligatoires EGAlim 2
- Organiser la transparence tarifaire tout en préservant autant que possible leur stratégie de marge
- Adapter les clauses de négociation commerciale (non-négociabilité de la part matières premières)
- Mettre en place des clauses de révision de prix robustes et opérationnelles.
4. Clauses essentielles à travailler dans vos CGV alimentaires.
4.1. Prix, remises et avantages financiers.
Outre les obligations spécifiques à l’agroalimentaire, vos CGV doivent encadrer de manière précise :
- La structure du prix (prix de base, indexation, conditions de modification en cours d’année)
- Les remises et ristournes : conditions d’octroi, modalités de calcul, plafonnements éventuels
- Les contributions aux opérations promotionnelles ou aux services de coopération commerciale, pour éviter d’éventuelles pratiques abusives.
Exemple.
Un distributeur exige une remise supplémentaire de 5% en fin d’année pour tenir compte d’objectifs de volume non atteints. Si vos CGV n’ont pas correctement encadré les remises de fin d’année, vous vous exposez à des pressions tarifaires non prévues, voire à un déséquilibre significatif dans la relation.
4.2. Clause de révision et indices de référence.
La clause de révision des prix liée aux matières premières agricoles doit :
- Identifier clairement les indices de référence (indices de coûts de production, prix de marchés agricoles, etc.)
- Définir la mécanique d’ajustement (seuil de déclenchement, périodicité, plafond éventuel)
- Prévoir les modalités de notification et de mise en œuvre (délai de prévenance, application aux commandes en cours).
Cas pratique.
Vos CGV prévoient que si l’indice de prix du blé augmente de plus de 10% sur une période de six mois, le tarif du produit fini sera automatiquement ajusté de X% avec effet à la prochaine période de commande. Cela évite de renégocier au cas par cas avec chaque distributeur.
4.3. Durée, résiliation et gestion des litiges.
Les CGV alimentaires doivent aussi prévoir :
- Les conditions de durée des relations commerciales lorsque celles-ci se structurent autour de conventions annuelles
- Les modalités de résiliation ou de non-renouvellement, en veillant à limiter le risque de contentieux de rupture brutale de relations commerciales établies
- Des clauses de règlement des litiges (médiation, compétence territoriale, etc.), en cohérence avec les mécanismes spécifiques de médiation prévus dans le secteur agricole.
5. Conventions écrites et articulation CGV/Contrats (L443-8).
EGAlim 2 impose la conclusion d’une nouvelle convention récapitulative spécifique aux produits alimentaires et au petfood dans les relations fournisseur/acheteur. Cette convention doit être cohérente avec vos CGV et préciser :
- Les obligations réciproques des parties à l’issue de la négociation commerciale
- Les modalités de prise en compte de la part non négociable liée aux matières premières agricoles
- Les conditions applicables aux remises, services et avantages promotionnels.
Cas pratique - Erreur fréquente.
Certains fournisseurs mettent à jour leurs CGV mais oublient d’adapter leurs conventions annuelles. Résultat : contradictions entre les documents, insécurité juridique, risque de contestation par les distributeurs ou par l’administration (DGCCRF).
6. Pourquoi agir maintenant sur vos CGV alimentaires ?
Dans l’industrie alimentaire, les CGV sont désormais au cœur :
- De la juste rémunération des agriculteurs
- De la négociation commerciale avec les distributeurs et restaurateurs
- De la maîtrise de vos marges dans un contexte de forte volatilité des matières premières.
Un travail sérieux sur vos CGV permet : - De vous mettre en conformité avec les dernières évolutions légales et réglementaires (EGAlim 2, L441-1-1, L443-8)
- De sécuriser vos relations B2B et de réduire le risque de contentieux
- De renforcer votre pouvoir de négociation tout en respectant les règles protectrices de la rémunération des agriculteurs.
