Maintenant que vous avez un CV qui fait sens, nous allons aborder l’exercice le plus difficile qui consiste à vous présenter face à un recruteur.

La présentation classique consistera à donner son diplôme et à se présenter de façon relativement chronologique. On expliquera alors pour chacune de ses expériences, le travail que l’on a effectué lorsqu’on était en poste puis les raisons du changement. Cette revue des tâches est en général relativement longue et ce type de présentation dure en moyenne une vingtaine de minutes si vous n’êtes pas interrompu par votre interlocuteur. Je vais utiliser ce mode de présentation sur ma propre expérience afin de vous en donner un exemple.

Face à un recruteur, je dirai :
« Bonjour. Je m’appelle Mireille Garolla. Je suis diplômée de l’ESCP Europe promotion 1987, et comme je n’avais pas encore très bien identifié le type de fonctions vers lesquelles je me destinais, je me suis dirigée vers l’audit. Je suis entrée chez Arthur Andersen où je suis restée 4 ans. J’ai effectué des missions de commissariat aux comptes, des missions d’audits d’acquisition, mais également des missions de consolidation dans le secteur du luxe et de la presse. Mon principal client était alors la société Christian Dior, au moment de l’acquisition du groupe LVMH.

Ensuite, j’ai passé un peu plus d’un an chez Idéal Loisirs, société spécialiste du jouet, qui se développait en Europe. Il s’agissait de mettre en place un reporting mensuel de gestion et d’internaliser le processus de consolidation statutaire.

Je me suis rapidement aperçue que je n’étais faite ni pour ce type de fonctions (trop techniques), ni pour ce type de société (business fait de coups et très tendu en termes de ventes). J’ai donc rapidement saisi l’opportunité qui s’est présentée de rejoindre Adia France, société de travail temporaire, en tant que DAF adjoint.  »

Qu’en dites vous ? Mon élocution est claire. J’ai indiqué un bon diplôme et de beaux noms de sociétés. Néanmoins, sans même continuer plus avant cet exercice, il paraît évident que je ne serai pas sélectionnée pour ce poste.

Pourquoi ? Parce que je m’égare dans mon discours qui ne présente pas de fil conducteur. Je n’inspire pas confiance, alors même que tout ce que je dis est rigoureusement exact ! Et surtout, je ne donne pas envie ☺.

Pourtant, ce type de discours est celui que je rencontre tous les jours lorsque des candidats se présentent. Il est donc normal qu’ils enchainent les rendez-vous sans aucun résultat. Je vous propose d’analyser comment nous pourrions l’améliorer après une pause musicale.

La première étape est assez simple : elle consiste à cibler votre discours.
Il est fondamental d’identifier avant l’entretien à qui vous vous adressez ? Et quel est le message que vous souhaitez délivrer ?

Par exemple, avec mon parcours, je peux postuler à 3 types de fonctions, très différentes les unes des autres :
  des fonctions financières
  des fonctions de direction générale
  des fonctions dans les ressources humaines.

Voici les présentations que je pourrais vous proposer.

Pour une fonction financière je dirai plutôt :
« Diplômée de l’ESCP Europe en 1987, et titulaire du DECF, j’ai choisi après un passage de 4 ans en audit chez Arthur Andersen, de me diriger vers des fonctions financières très opérationnelles. J’ai ainsi choisi des créations de postes qui comprenaient à la fois des mises en places de structures et l’encadrement de personnes. J’ai donc occupé dans des entreprises leaders sur leur marché, les postes de Directeur de la consolidation, DAF adjoint ou Directeur du Budget et du contrôle de gestion.  »

Pour une direction générale je dirai plutôt :
« 49 ans, diplômée de L’ESCP Europe, j’ai commencé ma carrière dans des fonctions financières opérationnelles après un passage dans un cabinet d’audit renommé. J’ai rapidement élargi mon périmètre pour embrasser des fonctions plus générales telles que direction des Opérations Europe puis Direction générale de la filiale française d’un grand groupe américain. Après une période plus calme dans un cabinet d’avocats pour me permettre d’élever mes enfants, je dirige et possède aujourd’hui une société de conseil. »

Pour des fonctions dans les ressources humaines, je dirai enfin :
« Diplômée de l’ESCP Europe, j’ai eu un début de carrière très classique commencé dans la finance puis la direction générale de sociétés de services en France et à l’étranger. Après une période plus calme pendant laquelle j’ai travaillé tout en privilégiant l’éducation de mes enfants, j’ai décidé de mettre ma vie professionnelle en accord avec mes valeurs. Je dirige aujourd’hui un cabinet de ressources humaines à destination des entreprises et des particuliers, qui a pour spécialité l’aide au repositionnement de carrière.  »

La seconde étape consiste à structurer votre discours de façon fermée dans le but de laisser le moins de prise possible à votre interlocuteur qui pourrait être tenté de critiquer votre parcours. C’est si facile !

Pour cela, je vous propose de vous focaliser sur vos réussites en n’omettant pas de les assortir de preuves tout au long de votre discours.

Si, par exemple, je cherche à démontrer que dès le début de carrière, j’étais un bon directeur financier, je dirai :
« Chez Idéal Loisirs, groupe de l’industrie du Jouet qui se développait extrêmement rapidement en Europe, j’ai crée et mis en place un reporting mensuel de gestion. Ce reporting a servi de base à l’évaluation du groupe lors de sa cession moins de 6 mois plus tard. J’ai également internalisé la consolidation statutaire des comptes, qui était jusque là confiée aux auditeurs du groupe. »

Si je veux démontrer que je suis un directeur financier de crise, je peux par exemple expliquer :
« DAF adjoint chez Adia France, la problématique a consisté à mettre en œuvre un plan social dans un contexte de chute de marché de 40% sur 3 ans. J’ai crée les modèles qui ont été approuvés par la direction générale.
J’ai consolidé les données et fait tourner les différentes hypothèses. J’ai ensuite assisté le DRH dans les négociations avec les syndicats. Le plan social, d’une ampleur de 600 personnes a été réalisé dans les délais minimums légaux, sans grève ni perte de chiffre d’affaires autre que celle budgétée. »

Si je veux démonter que je suis un bon directeur général, je peux par exemple dire :
« Directeur en charge des opérations Europe d’un grand groupe américain, j’ai accepté la direction générale de la filiale française dans un contexte de crise aigüe. Le contrat qui représentait 80 % du Chiffre d’affaires de la société arrivait à échéance de renouvellement. Et notre client souhaitait internaliser nos prestations pour cause de mauvais niveaux de services.
J’ai remobilisé les équipes en interne, ce qui a permis à la société de réaliser pour la première fois ses obligations contractuelles. Quelques mois plus tard, j’ai réussi à renégocier le contrat pour une durée de 5 ans puis j’ai signé un second contrat important afin de sécuriser la structure du chiffre d’affaires. »

Si je veux démontrer mes capacités en ressources humaines, je dirai plutôt :
« Secrétaire Général d’un cabinet d’avocat d’affaires, j’ai eu la charge pendant l’intégralité de ce mandat de tous les aspects sociaux du cabinet.
J’ai ainsi négocié le passage en contrats de collaboration des avocats, mis en place les politiques RH du groupe américain en les adaptant au contexte français puis j’ai géré les différents rendez-vous avec les représentations syndicales du cabinet. J’ai même accepté de représenter la profession lors de négociations paritaires nationales.  »

Et lors d’une discussion, chaque fois que vous avancez quelque chose, je vous conseille de recommencer cet exercice de démonstration le nombre de fois nécessaire.

Enfin, la dernière étape consistera tout au long de votre discours, à garder et présenter la logique de votre parcours de la façon dont vous l’avez construite lors de l’introduction. L’important est de ne jamais mentir mais de mettre à chaque fois l’accent sur ce que vous décidez de présenter, plutôt que de laisser votre interlocuteur choisir.

Essayez, vous serez étonné du résultat final !

Mireille Garolla Associé gérant de Group3C Executive coach spécialisée en transition professionnelle Auteur de : Changer de Vie en milieu de Carrière chez Eyrolles