Comment faire appel à son réseau... de manière efficace.
Je voudrais aujourd’hui approfondir un point abordé lors de ma première intervention.
J’expliquais alors les choses à ne pas faire lors d’une recherche de nouveau poste. Pour mémoire, il ne fallait surtout pas « mettre à jour son CV ». Il ne fallait pas non plus demander à ses amis et ses proches s’ils avaient connaissance d’un poste disponible et s’ils pouvaient vous recommander.

Nous allons aujourd’hui travailler sur la façon de faire appel à son réseau de manière efficace. Au risque de me répéter, j’insiste sur le fait que pour pouvoir faire appel à son réseau, il faut impérativement avoir fait toutes les démarches d’analyse expliquées précédemment, c’est à dire :

• Savoir qui l’on est
• Avoir défini sa direction professionnelle future
• Avoir reconnecté sa vie entre ses expériences passées et le futur auquel on rêve.
• Et surtout savoir se présenter en cohérence.

Il est important de noter que cette démarche est majeure quelle que soit le type de transition de carrière (une recherche de poste, une création d’entreprise ou une reprise d’entreprise). Toutes ces conditions étant réunies, vous allez enfin pouvoir commencer à faire appel à votre réseau.

Tout d’abord et en introduction de ce sujet, nous allons valider ensemble ce à quoi le réseau ne sert pas !

1. Le réseau ne consiste jamais à demander à quelqu’un s’il a connaissance d’un poste disponible et s’il pourrait vous recommander. Ne lui demandez pas non plus d’ouvrir son carnet d’adresse et de vous fournir sa recommandation. C’est probablement ce qu’il a de plus intime et il ne vous connaît pas forcément. De plus, vu le nombre de personnes sur le marché, il ne peut pas se permettre, même avec la meilleure des volontés d’user son réseau à chaque fois qu’il est sollicité.

2. Le réseau ne consiste pas non plus à lui demander de valider votre projet professionnel. Cela revient à lui demander de choisir votre orientation professionnelle à votre place. C’est une beaucoup trop grande responsabilité qu’il ne peut accepter. Comment peut-il, sans avoir des données qui vous sont personnelles, prendre une décision à votre place, alors que vous n’osez pas le faire vous même ?

Ces techniques qui marchaient bien, il y a une dizaine d’années encore, sont aujourd’hui totalement obsolètes. Dans ces deux cas, vous mettrez votre interlocuteur très mal à l’aise. Et, la fois suivante il vous évitera ou il ne vous répondra pas. Il faut le mettre dans une position ou il sera confortable, que vous le connaissiez préalablement ou pas

Venons en maintenant à comment mettre en œuvre une utilisation efficace de votre réseau.

Imaginons que vous soyez dans la situation très fréquente aujourd’hui d’un manager issu d’un grand groupe, en situation de transition de carrière. L’appel au réseau va vous servir principalement à 3 choses :

1. Tout d’abord obtenir des informations sur le secteur ou la fonction que l’on cherche à approcher pour définir son ciblage. Si l’on ne connaît pas le secteur ou la fonction dans laquelle on cherche à exercer une nouvelle activité, il est essentiel, dans une première étape, de se renseigner. Il faut identifier les forces en présence, les challenges auxquels vous n’aviez pas pensé et les différents intervenants qui y jouent un rôle. Cette approche, par rendez-vous, vous donnera une idée de la faisabilité des projets professionnels que vous envisagez et des entreprises qui se positionnent sur ce secteur.

2. Ensuite à préparer votre approche d’une entreprise que vous avez définie comme votre cible. La mise en œuvre de cette démarche sera nécessaire avant de rencontrer les décideurs, que cela soit dans le cadre d’une approche réseau ou de la réponse à une annonce. La règle à retenir dans ce cas là est que à moins d’être un manager de gestion de crise, spécialisé dans le retournement de sociétés, il y a fort à parier que le bagage que vous avez à apporter intéressera plutôt une petite entreprise ou une entreprise de taille moyenne qui cherchera à passer à un stade supérieur de sa croissance.

3. Affiner votre offre de valeur : il faudra alors déterminer, un peu à la façon d’une entreprise qui effectue une étude de marché, sa problématique et sa stratégie actuelle. Cela pourra se présenter sous la forme de la conquête d’un nouveau marché, d’un changement de business model ou l’intégration en amont ou en aval de la chaine de valeur sur laquelle s’est positionnée l’entreprise.

Vous qui arrivez d’un univers différent avez alors beaucoup de choses à apporter car vous avez déjà travaillé dans le nouvel environnement qu’elles cherchent à atteindre ou avec les nouvelles méthodes qu’elles cherchent à acquérir.

Vous allez leur permettre d’éviter de nombreuses ornières et leur apporter fiabilité et « speed to market » dans leur catégorie de destination. Cela ne fonctionnera, bien sûr, que si vous avez bien identifié leur business model, leur problématique et que vous savez leur présenter votre « solution » de façon acceptable.

Que faire des règles très répandues ?

Certaines règles restent valables, mais ont besoin d’être modulées en fonction du nouvel environnement.

La règle des 3 noms : cette règle qui consiste à dire qu’il vous faut obtenir 3 noms au sortir d’un entretien est bonne. C’est effectivement l’idéal vers lequel il faudrait tendre. Néanmoins tout le monde fait cela aujourd’hui et vos chances d’arriver à ce résultat sont quasi nulles si vous ne respectez pas quelques précautions d’approche.

Une personne vous donnera :

Des informations sur son secteur, car cela lui fait plaisir de vous aider (encore faut il que vous ayez su créer les conditions d’une rencontre favorable)

Des noms de personnes : mais pas pour vous aider et vous faire plaisir, mais parce qu’elle connaît bien cette personne et qu’elle pense au contraire l’aider elle en vous mettant en contact. C’est donc à vous de vous présenter avec un axe très précis et un début de solution.

La règle des cercles : Cette règle indique que ce n’est pas votre premier mais votre second ou votre troisième cercle qui vous trouvera un job. En effet, votre premier cercle a tendance à vous voir dans des fonctions que vous occupiez par le passé et a du mal à vous projeter dans un nouvel environnement. Par contre, les autres cercles auront beaucoup moins de contraintes dans la projection qu’ils font de vos capacités.

La règle du nombre de rencontres : Il vous faudra un nombre important d’échanges réseau, à la fois pour affûter votre discours et valider la pertinence des différentes idées que vous avancez. Il ne faut donc pas hésiter à sortir. Vous ne trouverez pas un job en restant chez vous.

La règle des échelons hiérarchiques : Il ne faut pas vous adresser à un niveau hiérarchique trop élevé dès le début de votre recherche, même si c’est une personne que vous connaissez bien. Il est préférable de vous adresser aux personnes de niveau hiérarchique inférieur. Ces gens là connaissent bien l’entreprise et vont vous permettre de vous en faire une idée avant d’aborder son encadrement, vous pourrez donc mieux cibler la problématique de l’entreprise.

Commencez à vous entrainer, je vous donne rendez–vous la prochaine fois pour vous pousser un peu plus loin dans sa mise en œuvre...

Mireille Garolla Associé gérant de Group3C Executive coach spécialisée en transition professionnelle Auteur de : Changer de Vie en milieu de Carrière chez Eyrolles

Comentaires:

• 
  Sans titre, Bernard Martinez, 22 septembre 2014

  Bonjour,

  Bravo votre article rappelle clairement et simplement les règles essentielles du fonctionnement du réseau social professionnel ; Ce que l’on entend aussi par "esprit réseau".
  Ces règles simples mais très efficaces peuvent être aussi mises en pratique sur les réseaux sociaux professionnelles que sont Linkedin et Viadeo.
  Sur le blog Emploi 2.0 qui traite de ce thème vous pourrez trouvez des éléments complémentaires qui viendront appuyez le contenu de cet article.
  Bernard Martinez,