Définition des termes essentiels du droit de l’Agent Commercial.

Agent Commercial :

Est agent commercial celui qui exerce une activité répondant à la définition légale :
« Article L 134-1 du Code de commerce : L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. Ne relèvent pas des dispositions du présent chapitre les agents dont la mission de représentation s’exerce dans le cadre d’activités économiques qui font l’objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières. »

Mandataire, l’agent représente son commettant commerçant, industriel, producteur ou agent commercial lui-même. Indépendant, il se différencie en cela du salarié de droit commun ou VRP, subordonnés à leur employeur. La permanence de sa mission le distingue du courtier qui intervient ponctuellement. La mission de négocier au nom et pour le compte du mandant des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services caractérise le mandat d’agent commercial.

(plus sur le statut d’agent commercial)

Commissions :

« Article L 134-5, 1er alinéa, du Code de commerce : Tout élément de la rémunération variant avec le nombre ou la valeur des affaires constitue une commission au sens du présent chapitre. Les articles L. 134-6 à L. 134-9 s’appliquent lorsque l’agent est rémunéré en tout ou partie à la commission ainsi définie. Dans le silence du contrat, l’agent commercial a droit à une rémunération conforme aux usages pratiqués, dans le secteur d’activité couvert par son mandat, là où il exerce son activité. En l’absence d’usages, l’agent commercial a droit à une rémunération raisonnable qui tient compte de tous les éléments qui ont trait à l’opération. »

L’agent commercial à la vente est le plus fréquemment rémunéré sous forme d’un pourcentage appliqué sur le chiffre d’affaires traité pour le compte du mandant : c’est la commission. ...).

Rien n’interdit toutefois de prévoir une rémunération en tout ou partie fixe. Pour éviter les difficultés, il est souhaitable que le contrat définisse le ou les taux applicables, l’assiette commissionnable, la périodicité de la facturation, le délai de règlement.

L’agent a droit à la commission :

 sur les affaires obtenues pendant le contrat :

« Article L 134-6 du Code de commerce : Pour toute opération commerciale conclue pendant la durée du contrat d’agence, l’agent commercial a droit à la commission définie à l’article L. 134-5 lorsqu’elle a été conclue grâce à son intervention ou lorsque l’opération a été conclue avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre. Lorsqu’il est chargé d’un secteur géographique ou d’un groupe de personnes déterminé, l’agent commercial a également droit à la commission pour toute opération conclue pendant la durée du contrat d’agence avec une personne appartenant à ce secteur ou à ce groupe. »

 et sur celles conclues dans un délai raisonnable après la cessation du contrat si elles sont principalement dues à son activité au cours du contrat.

« Article L 134-7 du Code de commerce : Pour toute opération commerciale conclue après la cessation du contrat d’agence, l’agent commercial a droit à la commission, soit lorsque l’opération est principalement due à son activité au cours du contrat d’agence et a été conclue dans un délai raisonnable à compter de la cessation du contrat, soit lorsque, dans les conditions prévues à l’article L. 134-6, l’ordre du tiers a été reçu par le mandant ou par l’agent commercial avant la cessation du contrat d’agence. »

L’agent a le droit d’exiger de son mandant la communication des extraits comptables lui permettant d’établir ou vérifier son droit à commissions.

« Article R 134-3 du Code de commerce : Le mandant remet à l’agent commercial un relevé des commissions dues, au plus tard le dernier jour du mois suivant le trimestre au cours duquel elles sont acquises. Ce relevé mentionne tous les éléments sur la base desquels le montant des commissions a été calculé. L’agent commercial a le droit d’exiger de son mandant qu’il lui fournisse toutes les informations, en particulier un extrait des documents comptables nécessaires pour vérifier le montant des commissions qui lui sont dues. »

En cas d’impayé, l’agent doit réagir rapidement.

(plus sur les commissions d’agent commercial)

Contrat :

Un contrat écrit n’est pas obligatoire. Le mandat d’agent commercial peut être purement verbal. Cependant, l’écrit est particulièrement utile et la loi donne à chaque partie le droit d’obtenir de l’autre, en cours de mandat, un écrit signé mentionnant le contenu de leurs accords.

« Article L 134-2 du Code de commerce : Chaque partie a le droit, sur sa demande, d’obtenir de l’autre partie un écrit signé mentionnant le contenu du contrat d’agence, y compris celui de ses avenants. »

Un contrat écrit permet de définir de façon précise le périmètre de la mission confiée à l’agent et sécuriser ainsi les droits et les obligations de chaque partie (qualification juridique du contrat, identification précise des parties, mission de négociation, produits confiés, territoire géographique couvert, clientèle démarchée, bénéfice d’exclusivité, modalités de rémunération, durée et préavis ...).

Il est pertinent de disposer d’un projet de contrat bien rédigé et adapté à votre activité que vous pourrez soumettre aux mandants avec lesquels vous envisagez de travailler.

Disposer d’un contrat écrit devient indispensable si l’agent projette de céder son mandat à un successeur, car l’agent cessionnaire voudra s’assurer de l’objet du mandat qu’il envisage d’acquérir.

(plus sur le contrat d’agent commercial)

Exclusivité :

L’exclusivité nécessite d’être stipulée au contrat.

Si elle est prévue au bénéfice de l’agent, elle lui garantit qu’il sera le seul représentant des produits et services du mandant dans le territoire confié. C’est une sécurité pour l’agent mais aussi un facteur de sa motivation en faveur du mandant. L’absence d’exclusivité l’expose en revanche à la concurrence des autres commerciaux du mandant ce qui peut être mal perçu par les clients désireux d’un interlocuteur unique.

Si elle est stipulée au bénéfice du mandant, elle interdit à l’agent d’avoir quelqu’autre commettant que ce soit. C’est un facteur de déséquilibre pour l’agent contraire à son indépendance, qui prive également le mandant de la synergie qu’un agent ayant plusieurs représentations peut lui apporter.

Faute grave :

La faute grave est définie par la Cour de cassation comme celle qui porte atteinte à la finalité commune du mandat d’intérêt commun caractéristique du mandat d’agent commercial, rendant impossible le maintien des relations entre les parties.

Il appartient aux seules juridictions d’apprécier l’existence d’une faute grave, de sorte que les clauses contractuelles prétendant qualifier à l’avance certains comportements comme constitutifs de faute grave sont réputées non écrites.

C’est au mandant qu’il incombe d’apporter la preuve d’une faute grave de l’agent.

La preuve d’une faute grave prive l’agent de l’indemnité de cessation de contrat, prévue en droit français à l’article L 134-12 du Code de commerce.

Indemnité de cessation de contrat :

« Article L 134-12 du Code de commerce : En cas de cessation de ses relations avec le mandant, l’agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi. L’agent commercial perd le droit à réparation s’il n’a pas notifié au mandant, dans un délai d’un an à compter de la cessation du contrat, qu’il entend faire valoir ses droits. Les ayants droit de l’agent commercial bénéficient également du droit à réparation lorsque la cessation du contrat est due au décès de l’agent. »

En cas de cessation de ses relations avec le mandant (qu’il s’agisse de la résiliation d’un contrat à durée indéterminée ou du terme d’un contrat à durée déterminée), l’agent a droit, sauf faute grave de sa part, à une indemnité compensatrice du préjudice patrimonial subi par lui du fait de la perte du mandat.

Ce droit, prévu par l’article L 134-12 du Code de commerce en droit français, est d’ordre public, ce qui signifie que le contrat ne peut y déroger. Les clauses contractuelles prétendant supprimer le droit à indemnité, en limiter le montant ou en encadrer le calcul, sont donc réputées non écrites.

Il n’y a pas de distinction à faire pour le calcul de l’indemnité entre clientèle créée et clientèle préexistante, ni entre les rémunérations de différentes natures.

Les usages professionnels et la jurisprudence appliquant le droit français apprécient le plus fréquemment le montant de l’indemnité à la valeur de deux années de commissions brutes hors taxe, sur base de l’ensemble des rémunérations perçues au cours des deux dernières années d’exercice du mandat ou de la moyenne des trois dernières années.

(plus sur l’indemnité d’agent commercial)

International :

C’est souvent à l’égard des mandants désireux d’implanter leurs produits et services dans des marchés étrangers que les agents commerciaux font le mieux reconnaître leur compétence et trouvent les carrières les plus fructueuses.

L’exercice international de l’activité d’agent commercial suppose une bonne connaissance des langues et cultures de vos interlocuteurs.

Sur le plan juridique, il pose la question spécifique du droit applicable au contrat et de la juridiction compétente en cas de conflit. Dans l’Union européenne, une directive du 18 décembre 1986 a permis, sous réserve des différences résultant des options laissées aux États membres pour la transposition de cette directive dans leur droit national, de constituer un socle harmonisé de protection des agents exerçant dans l’Union.
La nécessité d’un contrat bien adapté se fait particulièrement ressentir dans les relations internationales.

(plus sur l’international)

Mandat, Mandataire, Mandant :

Le contrat d’agent commercial confère à l’agent une mission de représentation des produits et services qui lui sont confiés. Le contrat est donc un mandat, ce qui fait que l’activité de l’agent est de nature civile. L’agent est le mandataire. Le commettant qui lui confère cette mission est le mandant.

Négocier :

La mission de négocier est le cœur de l’activité de l’agent commercial.

« Article L 134-1, 1er alinéa, du Code de commerce : L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. »

C’est le travail de démarchage, de discussion et de conviction que l’agent déploie en tentant que l’offre du mandant rencontre une acceptation du client (sous la forme d’une commande pour l’agent à la vente).

Ce terme peut opportunément figurer dans le contrat d’agent commercial et dans les échanges entre agent et mandant au cours du contrat.

(plus sur négocier)

Non-concurrence :

 En cours de contrat :

Le caractère de mandat d’intérêt commun du contrat d’agent commercial postule la non-concurrence pendant l’exécution du contrat, sauf accord du mandant.

« Article L 134-3 du Code de commerce : L’agent commercial peut accepter sans autorisation la représentation de nouveaux mandants. Toutefois, il ne peut accepter la représentation d’une entreprise concurrente de celle de l’un de ses mandants sans accord de ce dernier. »

La représentation par un agent d’une entreprise concurrente, sans l’accord du mandant, est susceptible de constituer une faute grave pouvant conduire à la rupture du mandat sans indemnité.

Il est recommandé d’indiquer au contrat d’agence les représentations déjà exercées par l’agent et d’informer vos mandants lorsque vous envisagez une nouvelle représentation.

 Après la fin du contrat :

Si le contrat d’agence ne contient pas de clause de non-concurrence post-contractuelle, l’agent est libre, après la fin de son mandat, d’accepter la représentation d’un concurrent de son précédent mandant (à condition que cette concurrence soit loyale).

Si, en revanche, le contrat contient une clause de non-concurrence post-contractuelle, elle doit, pour être valable, répondre aux conditions posées par l’article L 134-14 du Code de commerce : « Le contrat peut contenir une clause de non-concurrence après la cessation du contrat.
Cette clause doit être établie par écrit et concerner le secteur géographique et, le cas échéant, le groupe de personnes confiés à l’agent commercial ainsi que le type de biens ou de services pour lesquels il exerce la représentation aux termes du contrat.
La clause de non-concurrence n’est valable que pour une période maximale de deux ans après la cessation d’un contrat. »

A la différence des salariés, la clause de non-concurrence post-contractuelle appliquée à un agent commercial n’a pas à être rémunérée pour être valable.

Cette clause peut être particulièrement handicapante pour l’agent qui serait contraint, pendant une période souvent longue, de réorienter son activité vers des produits ou un secteur géographique dont il n’est pas familier.

(plus sur la non-concurrence)
(et encore)

Ordre public :

Conformément à l’article L 134-16 du Code de commerce, nombre des articles qui forment le statut légal des agents commerciaux sont d’ordre public, c’est-à-dire que, dans leurs accords, le mandant et l’agent ne peuvent déroger à ces règles impératives.

Sont ainsi réputées non écrites, et par conséquent inapplicables, les clauses contraires :
 au droit de chaque partie « d’obtenir de l’autre partie un écrit signé mentionnant le contenant du contrat d’agence, y compris celui de ses avenants » (article L 134-2),
 au caractère d’« intérêt commun » du mandat d’agent commercial, à l’obligation des parties « de loyauté » et au « devoir réciproque d’information », à l’obligation de l’agent d’« exécuter son mandat en bon professionnel » et au devoir du mandant de « mettre l’agent commercial en mesure d’exécuter son mandat » (articles L 134-4 et R 134-1 et -2),
 à la durée minimale du préavis « d’un mois pour la première année du contrat, de deux mois pour la deuxième année commencée, de trois mois pour la troisième année commencée et les années suivantes. En l’absence de convention contraire, la fin du préavis coïncide avec la fin d’un mois civil » (article L 134-11, 3ème alinéa),
 à l’interdiction d’exclure contractuellement l’application du statut des agents commerciaux, sauf si « l’activité d’agent commercial est exercée en exécution d’un contrat écrit passé entre les parties à titre principal pour un autre objet » (article L 134-15),

ou qui dérogent au détriment de l’agent :

 à son droit à commission « au plus tard lorsque le tiers [le client] a exécuté sa part de l’opération ou devrait l’avoir exécutée si le mandant avait exécuté sa propre part. Elle est payée au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel elle est acquise » (article L 134-9, 2ème alinéa, voir également article L 134-10, 1er alinéa),
 au droit de l’agent et de ses ayants droit à l’indemnité de cessation de contrat prévue par les articles L 134-12 et L 134-13 ainsi qu’à son droit de céder son mandat à un successeur.

« Article L 134-12 du Code de commerce : En cas de cessation de ses relations avec le mandant, l’agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi.
L’agent commercial perd le droit à réparation s’il n’a pas notifié au mandant, dans un délai d’un an à compter de la cessation du contrat, qu’il entend faire valoir ses droits.
Les ayants droit de l’agent commercial bénéficient également du droit à réparation lorsque la cessation du contrat est due au décès de l’agent. »

« Article L 134-13 du Code de commerce : La réparation prévue à l’article L. 134-12 n’est pas due dans les cas suivants :
1° La cessation du contrat est provoquée par la faute grave de l’agent commercial ;
2° La cessation du contrat résulte de l’initiative de l’agent à moins que cette cessation ne soit justifiée par des circonstances imputables au mandant ou dues à l’âge, l’infirmité ou la maladie de l’agent commercial, par suite desquels la poursuite de son activité ne peut plus être raisonnablement exigée ;
3° Selon un accord avec le mandant, l’agent commercial cède à un tiers les droits et obligations qu’il détient en vertu du contrat d’agence. »

 à la durée maximale de deux années de la clause de non-concurrence post-contractuelle (voir ci-dessus l’article L 134-14),

 au droit de l’agent commercial « d’exiger de son mandant qu’il lui fournisse toutes les informations, en particulier un extrait des documents comptables nécessaires pour vérifier le montant des commissions qui lui sont dues » (article R 134-3).

(voir les textes légaux du statut d’agent commercial)

Patrimonialité :

Le mandat d’agent commercial est pour l’agent un élément d’actif incorporel de son entreprise. C’est une valeur patrimoniale.

La loi exprime bien ce caractère patrimonial du contrat d’agent commercial :

L’article L. 134-12, dernier alinéa, du Code de commerce prévoit que lorsque le contrat prend fin par le décès de l’agent commercial personne physique, le droit à indemnité se transfert à ses héritiers comme tout élément d’actif successoral : « Les ayants droit de l’agent commercial bénéficient également du droit à réparation lorsque la cessation du contrat est due au décès de l’agent. »

L’article L. 134-13, 3°, du même Code dispose que l’agent commercial peut céder son contrat à un successeur : « Selon un accord avec le mandant, l’agent commercial cède à un tiers les droits et obligations qu’il détient en vertu du contrat d’agence. »

Ces deux articles sont d’ordre public et il ne peut donc y être dérogé par contrat.

La Cour de cassation a jugé également, notamment dans un arrêt de la chambre commerciale du 23 juin 1998 (Rossignol / Debono), que l’agent commercial est « titulaire d’un droit ayant une valeur patrimoniale et, par suite, susceptible de cession ».

C’est ce caractère patrimonial du mandat d’agent commercial qui fonde le droit pour l’agent commercial à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi en cas de cessation de ses relations avec le mandant.

(pour un exemple jurisprudentiel reconnaissant la patrimonialité du contrat d’agent commercial)

Préavis :

L’article L. 134-11, alinéa 2, du Code de commerce prévoit que : « Lorsque le contrat d’agence est à durée indéterminée, chacune des parties peut y mettre fin moyennant un préavis... »

Le 3ème alinéa de ce même article fixe la durée minimale du préavis en fonction de la durée des relations : « La durée du préavis est d’un mois pour la première année du contrat, de deux mois pour la deuxième année commencée, de trois mois pour la troisième année commencée et les années suivantes... »

Le contrat peut stipuler une durée de préavis plus longue à condition que le délai de préavis que doit respecter le mandant ne soit pas inférieure à celle que doit respecter l’agent.

Sauf stipulation contractuelle contraire, la durée du préavis coïncide avec la fin d’un mois civil.

Le droit à préavis disparaît en cas de faute grave ou de force majeure.

Registre spécial des agents commerciaux (RSAC) :

Tout agent commercial personne physique ou société d’agence commerciale a l’obligation de s’inscrire au registre spécial des agents commerciaux tenu par le greffe du tribunal de commerce de son domicile professionnel (ou greffe du tribunal d’instance dans les départements du Haut-Rhin, Bas-Rhin et de Moselle).

Depuis un décret du 2 novembre 2010, l’inscription n’a plus à être renouvelée tous les cinq ans.

Cette obligation est en principe assortie de sanctions pénales, non appliquées en pratique.

L’absence d’inscription est en revanche sans conséquence dans les relations entre agent et mandant, et notamment n’empêche pas l’existence du mandat d’agent commercial et l’application du statut légal.

L’inscription au registre spécial revêt de nombreux intérêts. Elle conforte la qualité d’agent commercial. Elle permet de satisfaire aux formalités relatives au conjoint qui collabore effectivement à l’activité professionnelle de l’agent car il faut en faire la déclaration au registre spécial. Par ailleurs, les mesures de protection du patrimoine, comme la déclaration d’insaisissabilité des biens fonciers bâtis ou non de l’agent personne physique ou le choix du statut d’entrepreneur individuel à responsabilité limitée doivent faire l’objet d’une publication au registre spécial. Y être inscrit est donc une condition pour bénéficier de ces mesures de protection.

(plus sur le registre spécial, exemple jurisprudentiel)

Sous agent commercial :

Le terme de sous-agent commercial ne figure pas dans la loi. Ce vocable n’est qu’une facilité de langage pour exprimer la situation dans laquelle un agent ayant reçu mandat confie une partie de sa mission à un autre agent qu’il se substitue.

L’article L. 134-1 du Code de commerce parle de « l’agent commercial » agissant « pour d’autres agents commerciaux ».

Ceci montre bien que le sous-agent est un agent commercial à part entière sans aucune différence de statut. Le sous-agent commercial a donc, à l’égard de l’agent commercial qui le mandate, les mêmes droits et obligations que tout agent commercial à l’égard de son mandant.

Le sous-agent est missionné par l’agent ; l’agent est, lui, missionné par le mandant.

Chacun ne doit donc connaître que son partenaire et par conséquent le sous-agent et le mandant ne doivent pas établir entre eux de liens opérationnels directs. Ce serait une faute de la part du mandant ou du sous-agent de vouloir créer entre eux un lien écartant l’agent commercial.

Cependant, en cas de conflit, il est possible au mandant d’agir à la fois contre son agent commercial mais également directement contre le sous-agent commercial lorsqu’une affaire n’a pas été traitée conformément aux directives du mandant.

Réciproquement, le sous-agent peut actionner directement le mandant par exemple lorsque, sans faute grave de l’agent commercial, il a mis fin au contrat de l’agent entraînant la cessation de la sous-agence.

Textes légaux :

Le droit français de l’agence commerciale est contenu dans le Code de commerce aux articles :
L. 134-1 à L. 134-17
R. 134-1 à R. 134-17
A. 134-1 à A. 134-5

(voir les textes légaux du statut des agents commerciaux)

Transmission du contrat d’agent commercial :

En raison du caractère patrimonial du mandat d’agent commercial, l’article L. 134-13, 3°, du Code de commerce prévoit que l’agent peut céder son contrat à un successeur : « Selon un accord avec le mandant, l’agent commercial cède à un tiers les droits et obligations qu’il détient en vertu du contrat d’agence. »

Ce droit de transmission du mandat est d’ordre public, c’est-à-dire que les clauses contractuelles dites d’intuitu personae prétendant interdire la cession du mandat par l’agent à un successeur sont réputées non écrites.

La cession du mandat exige le respect d’un certain nombre d’étapes :
 la rédaction d’une convention de cession de mandat sous condition suspensive de l’agrément du mandant,
 ensuite la présentation du successeur pressenti au mandant,
 puis l’obtention de l’agrément du mandant qui ne peut être refusé que pour des raisons professionnelles objectives. Le refus par le mandant sans motif légitime est constitutif d’une rupture de mandat par le mandant donnant lieu à indemnisation pour l’agent.

Le contrat d’agent commercial ne peut être modifié à l’occasion de la cession. C’est l’ensemble des droits et obligations résultant du contrat qui doivent être transmis à l’identique.

(pour un exemple jurisprudentiel consacrant le droit de l’agent à la cession de son mandat)

(plus sur la cession du contrat d’agent commercial)

Usages Professionnels :

Ils ont été longtemps, avec l’appui de la jurisprudence, la seule source du droit spécial des agents commerciaux. Ils ont été consacrés dans la législation française par l’arrêté du 5 novembre 1946 annulé en 1948, puis par le décret du 23 décembre 1958, et ont inspiré une part importante de la Directive européenne du 18 décembre 1986 transposée en droit français par la loi du 25 juin 1991, désormais codifiée aux articles L. 134-1 à L. 134-17 du Code de commerce.

Ils fondent encore aujourd’hui la coutume jurisprudentielle appréciant l’indemnité de cessation de contrat à la valeur de deux années de commissions.

(pour un exemple jurisprudentiel d’application des usages professionnels)

Maître Antoine SIMON Avocat associé L.E.A - Avocats