En dehors de votre expertise métier (le droit), vous êtes amenés à vendre. Toute vente repose sur la relation de confiance ! Sans confiance, pas de contrat signé entre l’avocat et son client.
Autour de votre prestation intellectuelle, comment faciliter la confiance dans une relation commerciale entre votre futur client et vous ?

Voici 5 points capitaux pour poser la confiance avec votre prospect.

1. Préparez le rendez-vous
La confiance se pose généralement dès les 1ers instants. Préparer votre rendez-vous vous permettra de poser les bonnes questions, c’est-à-dire des questions intelligentes qui feront réfléchir votre prospect. Ce dernier aura de suite une impression positive de vous car il aura affaire à un vrai professionnel.
La préparation vous permettra également de gagner en confiance car vous n’arriverez pas en vous reposant sur vos acquis, mais bien en travaillant en amont ce moment important dans le cycle de vente.

2. Vivez l’instant présent
Votre prospect vous octroie une heure de son précieux temps (oui il est aussi occupé que vous). Soyez dans la rencontre, dans le plaisir de la rencontre. Ne regardez pas l’homme ou la femme en face de vous comme une liasse de billets de 100 €. Rester naturel est un facteur de confiance et de réussite dans la réalisation de votre projet.
En étant dans l’instant présent, vous conserverez cette spontanéité et cette authenticité qui sont importantes lors du rendez-vous. La rencontre est un moment crucial pour la pérennité d’une relation. « Ici et maintenant » résume bien ma pensée : ne projetez pas à l’avance la rencontre, au contraire vivez la pleinement.

3. Appliquez les méthodes gagnantes
La vente est souvent assimilée à de l’esbroufe, de la poudre aux yeux, de l’intox. Il ne suffit pas d’endosser un costume de vendeur pour devenir un vendeur (je pourrais ajouter également qu’il ne suffit pas d’endosser un costume d’avocat pour devenir un avocat !).
Ne jouez pas. N’endossez pas votre costume de commercial comme un comédien enfile son costume de jeu. Il ne s’agit pas de théâtre. Assumez votre posture commerciale. Vous êtes là pour vendre et vous le savez. En face de vous, il/elle est là pour acheter vos prestations intellectuelles et il/elle le sait.
Le commercial efficace est celui qui connait ses techniques et qui connait son objectif. En vous formant à certaines méthodes, en vous exerçant régulièrement grâce à des jeux de rôles de circonstance, en maitrisant et intégrant les techniques éprouvées, vous serez en pleine possession de vos moyens et cette confiance émanera et sera ressentie par votre prospect.

4. Adoptez une posture commerciale
Assumer pleinement le rôle et la responsabilité commerciale n’est pas à la portée de tous. Vous êtes présent à ce rendez-vous ou à cet entretien téléphonique car l’acheteur a besoin de vous, de votre service. Il a besoin de vous pour lever ses doutes et être certain qu’il fait le bon choix pour lui. La posture commerciale juste fait souvent la différence. En fonction de ses besoins ou ses attentes, conseillez votre client, influencez le, accompagnez le jusqu’à la vente. La vente est un parcours où le vendeur accompagne son futur client tout au long du chemin.
Cette posture relève de votre confiance et de la confiance que vous témoigne votre futur client.

5. Construisez votre éthique commerciale
Sans éthique, un commercial n’est qu’un bon technicien de la vente. En adoptant une éthique de vente, vous allez à coup sûr vous accomplir dans la relation commerciale que vous développerez au fils des mois, des années avec vos clients. Et vos clients vous le rendront au centuple par des mises en relation, des recommandations, des témoignages élogieux. La confiance se pose en quelques instants, et il faut ensuite du temps pour l’étoffer, la développer afin qu’elle soit au centre de la relation client.

Un secret que j’ai appris au fil des expériences commerciales : cette confiance n’a pas de prix !

Alain Muleris Vitamine V, la vente efficace www.vitamine-v.fr http://www.linkedin.com/in/alainmuleris Auteur du livre \"Trouvez vos futurs clients\" Eyrolles

Comentaires:

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  Sans titre, Tiphaine Hue, 3 janvier 2017

  Très instructif pour nous les avocats !
  Merci de ces conseils.