Lorsque vous démarrez votre activité en qualité d’avocat, généralement vous avez un portefeuille de clients qui vous font confiance depuis un certain temps. Aussi, la pérennité de votre activité réside dans l’acquisition de nouvelles affaires à traiter. Ceci étant dit, la qualité de votre travail possède un pendant non négligeable et incontestable : la rentabilité.

Dès lors, vous devez penser une stratégie commerciale qui vous permette de cibler et qualifier votre clientèle. Vous trouverez ci-après cinq points pour vous aider dans cette démarche.

1/ Quelle est votre spécialité ?

Vous avez sûrement une matière de prédilection : Droit des affaires, Droit de la famille, Droit des réfugiés, etc. Mettre en avant ses compétences est une bonne stratégie. Cela étant, il peut y avoir une meilleure stratégie : en effet, si vous avez des atomes crochus avec une branche du droit moins généraliste mais tout aussi intéressante, pourquoi ne pas se démarquer ?

2/ Quel est votre dossier idéal ?

Pour répondre à cette question, vous devez déterminer le type de client d’une part et votre pratique d’autre part.

Concernant le type de client : votre intérêt se porte sur les valeurs que vous défendez. Ainsi, votre client peut être un père, un étranger, une entreprise, un groupe, etc. En fonction de cela découlera toute une variété de prestations. Par exemple, vous proposerez une tarification au forfait ou une tarification au taux horaire.

Concernant le genre de pratique : S’agit-il de privilégier la longévité des relations avec vos clients ou d’ assurer un renouvellement constant ? Préférez-vous plaider ou apporter des conseils ?

A chaque réponse, il y a une action à faire, un message à donner, un comportement à analyser : C’est cela le marketing !

3/ Comment allez-vous trouver ce client ?

Dès lors que vous avez identifié votre cible, la communication prend le relai.

L’objectif sera de vous faire connaitre comme étant un acteur incontournable. Pour arriver à cette finalité, les réseaux sociaux sont un outil formidable. Par exemple, si la clientèle visée est une entreprise de technologie, nous vous invitons à multiplier les publications en ligne sur ce domaine rapporté au monde du Droit. Un article sur la problématique de la protection des données personnelles est un bon exemple.

4/ Comment allez-vous traiter cette affaire ?

Le choix de votre client cible, influera sur l’organisation et les processus de votre entreprise.

Par exemple, si votre cabinet est spécialisé en matière de divorce, il serait intéressant de recourir à des procédés efficaces et automatisés, tels que proposer des forfaits en cas de divorce par consentement mutuel ou disposer de modèles de requêtes pour les mesures conservatoires.

Autre exemple : si votre cabinet d’avocats propose des solutions "sur-mesure" pour des cas complexes comme en matière fiscale ou commerciale, vous fixerez alors un barème pour chaque type de prestation (constitution de société, assistance aux formalités d’enregistrement et de publication, etc.).

Avoir un process bien établi se révèle par ailleurs être un gain de temps considérable dans la gestion de vos dossiers.

5/ Faites évoluer votre stratégie commerciale

Il ne sera pas rare de se voir sollicité par un client ne répondant pas à vos critères.

Dans ce cas, la recommandation que l’on peut vous faire est de ne pas être inflexible :
S’il s’agit d’un cas isolé dans le sens où il ne se porte pas sur vos spécialités ou vous n’avez pas le temps nécessaire de le traiter : Refuser, même si ce n’est pas chose aisée, peut être plein de bon sens. Dire "Non", recommander "Maître Pierre" doivent être perçus comme un premier conseil. Le client comprendra d’autant mieux votre spécialisation et reviendra plus facilement vers vous sur des thématiques correspondant votre domaine d’expertise.
Si vous constatez, personnellement ou de façon factuelle, un réel intérêt pour la matière : Profitez-en pour créer un nouveau profil type. Ainsi, vous accroitrez votre potentiel.

En synthèse, votre stratégie commerciale est primordiale pour votre activité : Déterminer votre "persona marketing" influera sur votre pratique quotidienne. L’essentiel est de trouver un équilibre avec la pratique du Droit que vous souhaitez et votre intérêt financier.

Komal RAMPOORTAB Directrice Générale de KOTHI https://kothi.fr