Ce jugement du conseil de prud’hommes de Nanterre (CPH Nanterre, Encadrement 5/10/2017définitif) est intéressant car il tranche la question de savoir si une société peut plafonner unilatéralement la rémunération variable d’un ingénieur d’affaires.

A) Rappel des faits

Monsieur X a été engagé, à compter du 12 mai 2011, en qualité de Senior Sales Specialist, statut cadre, sous contrat de travail à durée indéterminée à temps plein.
Monsieur X possédait la position III A2, coefficient 160, en application de la Convention collective nationale des Ingénieurs et Cadres de la Métallurgie.
Monsieur X, lors de son embauche, s’est vu attribuer un territoire commercial dans le secteur bancaire, appelé « IBM ECM ».

Son contrat de travail prévoyait une rémunération fixe de 9.227 euros bruts, ainsi qu’une rémunération variable, constituée de plans de commissionnement, sur la base d’objectifs définis dans une lettre dite de « quota letter » valant avenant au contrat de travail.

Pour percevoir leur rémunération variable, les salariés devaient renoncer à une quote-part de leur rémunération fixe.
A ce titre, chaque salarié exerçant des fonctions commerciales et techniques se voit attribuer, pour chaque demi-année (H1 ou H2) un « quota » à atteindre, pour débloquer le paiement de sa rémunération variable.
En fonction du pourcentage du chiffre d’affaires réalisé par le salarié au regard de ce quota, ce dernier reçoit un pourcentage de sa « target incentive » (rémunération incitative).

A ce titre, pour les années 2012 et 2013, Monsieur X s’est vu fixer le plan de commissionnement suivant :

Pourcentage de la « target incentive » payé pour chaque pourcent du quota atteint	Pourcentage du quota atteint	Pourcentage de la « target incentive » à payer
1.25% (0% à 50%)	20%	5%
1.25% (0% à 50%)	40%	10%
1.25% (0% à 50%)	50%	12,5%
1.75%	60%	30%
1.75%	80%	65%
1.75%	100%	110%
2.5%	120%	160%
2.5%	140%	210%
2.5%	160%	260%
2.5%	180%	310%
2.5%	200%	360%
2.0%	220%	400%
2.0%	240%	440%
2.0%	260%	480%
2.0%	280%	520%
2.0%	300%	560%

Pour l’année 2014, Monsieur X s’est vu fixer le plan de commissionnement suivant :

Pourcentage de la « target incentive » payé pour chaque pourcent du quota atteint	Pourcentage du quota atteint	Pourcentage de la « target incentive » à payer
1.0%	20%	20%
1.0%	40%	40%
1.0%	60%	60%
1.0%	80%	80%
1.0%	100%	100%
2.5%	120%	150%
2.5%	140%	200%
2.5%	160%	250%
2.5%	180%	300%
2.5%	200%	350%
2.0%	220%	390%
2.0%	240%	430%
2.0%	260%	470%
2.0%	280%	510%
2.0%	300%	550%

Pour la détermination de sa rémunération variable, la « target incentive » (rémunération incitative) de Monsieur X pour l’année 2014 était fixée à 31.500 euros bruts.

1) Circonstances du litige

1.2) Juin 2012 : signature du deal BNP PARIBAS pour un montant de 3.228.000 euros HT et plafonnement unilatéral par la COMPAGNIE IBM FRANCE des commissions de Monsieur X

Pour le premier semestre (H1) 2012, le quota de Monsieur X pour le déclenchement de sa rémunération variable était fixé à 667.190,50 euros (861.000 $) pour la période du 1er janvier au 30 juin 2012.
Or, Monsieur X, à la mi-année 2012, avait réalisé un chiffre d’affaires de 3.228.000 euros HT grâce à au gain, au mois de juin, du deal BNP PARIBAS.
Dès lors, si 667.190,50 euros représente 100% de son quota, 3.228.000 euros représente 480% de son quota.

En se référant au plan de commissions de Monsieur X, il apparaît que le pourcentage de 480% est hors plan.
Dès lors, en prenant la tranche la plus élevée de ce plan, à savoir 300% de son quota, Monsieur X aurait dû percevoir, au minimum, 560% de sa « target incentive ».
Dès lors, Monsieur X était éligible à une rémunération variable de 31.500 euros bruts x 560% = 176.400 euros bruts pour la mi-année 2012.

Or, les commissions de Monsieur X sur ce deal ont été « cappées », c’est-à-dire plafonnées unilatéralement, par la COMPAGNIE IBM FRANCE, à 140.000 euros bruts, soit 240% de son quota, soit 440% de sa « Target Incentive ».

2.2) Décembre 2013 : signature du deal MACIF par Monsieur X et son équipe pour un montant de 65.000 euros HT

Au début du mois de décembre 2013, Monsieur X et son équipe ont remporté le deal MACIF, pour un montant de 65.000 euros HT.

2) 10 mars 2014 : signature du deal « Korelio » (ProBTP) par Monsieur X et son équipe pour un montant de 932.000 euros HT

Au mois de mars 2014, Monsieur X et son équipe ont remporté le deal « Korelio » avec la société ProBTP, pour un montant de 932.000 euros HT.
Au 15 juin 2014, le chiffre d’affaires réalisé par Monsieur X pour la mi-année 2014 atteint le montant de 967.158,84 euros HT, soit 205% de son quota.

En se référant au plan de commissions de Monsieur X, il apparaît que le pourcentage de 205% correspond à la tranche de 200% à 220%, soit 350% de sa « target incentive ».
Dès lors, Monsieur X était éligible à une rémunération variable de 31.500 euros bruts x 350% = 110.250 euros bruts pour la mi-année 2014.

3) 7 mai et 5 juin 2014 : versements par la COMPAGNIE IBM FRANCE d’une partie de la rémunération variable de Monsieur X

Compte tenu de ses résultats, sur sa paie de mai 2014, la COMPAGNIE IBM FRANCE a versé à Monsieur X la somme de 21.075,57 euros bruts (15.806,68 euros nets) au titre de ses commissions.
Sur sa paie de juin 2014, la COMPAGNIE IBM FRANCE a, de nouveau, versé à Monsieur X la somme de 32.412,53 euros bruts (24.309,40 euros nets).

4) 27 juin 2014 : nouveau plafonnement unilatéral des commissions de Monsieur X et demande de remboursement par la COMPAGNIE IBM FRANCE

Le 27 juin 2014, Monsieur X a reçu un e-mail de Monsieur K, Responsable de la paie, dans les termes suivants :
« Vous avez reçu 21.075,57 euros [bruts] sur la paie de mai 2014 et 32.412,53 euros [bruts] sur la paie de juin 2014 en tant que commissions.
Le total des commissions était de 53.488,10 euros [bruts], mais le bon montant devait être que de 24.682,67 euros [bruts] sur les deux mois.
Donc vous devez rembourser une partie (28.805,43 euros en brut), qui était mal calculé par COMPAGNIE IBM FRANCE
Je vous forward le mail officiel de l’équipe incentive en Slovaquie où ils expliquent votre cas ».

Dans son e-mail, l’équipe slovaque explique [traduction de l’anglais] :
« Le mois dernier le capping temporaire pour le deal Korelio n’a pas été correctement mis en place pour Monsieur X, suite aux directives de son manager.
Suite à une erreur, le montant des commissions a été "cappé" [plafonné] à 75% du deal au lieu de 75% du quota.
Monsieur X a reçu la somme de 53.488,10 euros [bruts] au titre de ses commissions, alors qu’il n’aurait dû percevoir que la somme de 24.682,67 euros [bruts] ».

Par cet e-mail, Monsieur X a donc appris, avec stupéfaction, d’une part, que ses commissions avaient unilatéralement et injustement été « cappées », c’est-à-dire plafonnées, par son manager, et d’autre part, que suite à une prétendue « erreur matérielle », il devait restituer à la somme de 28.805,43 euros bruts, soit la somme de 21.604,07 euros nets.

5) 30 juin 2014 : e-mail de Monsieur X à Madame A

Le 30 juin 2014, Monsieur X, très surpris, a adressé un e-mail à Madame A de la COMPAGNIE IBM FRANCE, afin de lui demander le détail de ses commissions sur le deal ProBTP.

De même, Monsieur X demandait également la confirmation de son commissionnement sur le deal MACIF signé fin mai 2014.

Sans réponse, Monsieur X a, de nouveau, relancé Madame A le 21 juillet 2014.

Dans un e-mail du 23 juillet 2014, Madame A répondait [traduction de l’anglais] :
« Vous avez déjà été payé sur KORELIO en mars 2014 à hauteur de 21.075,57 [euros], même si vous pouviez en attendre 98.000 [euros].
Comme votre brand leader J a le droit d’ajuster vos commissions, il a cappé le deal à 75% de votre quota.
Ci-dessous mois par mois les explications (le capping occasionnant votre dette), cependant vous et votre Manager ont été informés il y a un mois :

Mars :
Sur la base de la suggestion de votre brand leader, le deal KORELIO a été ajusté à 75% de votre quota.
Montant du quota après ajustement : 353.250 euros (471.000 euros x 75%)
Commission : 21.075,57 euros

Avril :
Sur suggestion du brand leader, KORELIO a été temporairement ajusté à 75% du montant du deal en avril 2014.
Montant du deal après ajustement : 669.877,24 euros
Commission : 32.412,53 euros

Mai :
Sur suggestion du brand leader, le deal a été ajusté de marnière permanente à 75% de votre quota, avec une commission pour seulement 21K€.

Cependant, le mois dernier (en avril), suite à une incompréhension, le montant de votre comission a été cappé à 75% du deal au lieu de 75% de votre quota.
Vous avez reçu la somme de 53.488,10 euros [bruts] au titre de ses commissions, alors que vous n’auriez dû percevoir que la somme de 24.682,67 euros [bruts]
Le montant du remboursement demandé est de 28.805,43 euros [bruts], sur la base du capping définitif de mai 2014

Confirmation sur le deal MACIF

Si vous avez des questions, merci de me contacter ».

6) Saisies sur rémunération de Monsieur X par la COMPAGNIE IBM FRANCE

Suite à cela, la COMPAGNIE IBM FRANCE a unilatéralement et illicitement saisi les rémunérations de Monsieur X sur ses paies d’août à décembre 2014.
Ainsi :
 Au mois d’août 2014, IBM a opéré une retenue de 2.000 euros bruts sur le salaire de Monsieur X (prime A) ;
 Au mois de septembre 2014, IBM a opéré une retenue de 3.500 euros bruts sur le salaire de Monsieur X ;
 Au mois d’octobre 2014, IBM a opéré une retenue de 9.020,83 euros bruts sur le salaire de Monsieur X ;
 Au mois de novembre 2014, IBM a opéré une retenue de 7.090,01 euros bruts sur le salaire de Monsieur X ;
 Au mois de décembre 2014, IBM a opéré une retenue de 7.119,99 euros bruts sur le salaire de Monsieur X.

Soit la somme totale de 28.730,83 euros bruts.

7) 29 août 2014 : convocation de Monsieur X à un entretien préalable en vue d’un éventuel licenciement

Le 29 août 2014, Monsieur X a été convoqué à un entretien préalable en vue d’un éventuel licenciement.

8) 10 septembre 2014 : entretien préalable à un éventuel licenciement de Monsieur X

Le 10 septembre 2014, Monsieur X a été reçu à entretien préalable en vue d’un éventuel licenciement.
Lors de cet entretien, Monsieur X s’est vu reprocher une insuffisance de résultats, griefs que ce dernier a été immédiatement contesté.

9) 29 septembre 2014 : licenciement de Monsieur X pour insuffisance professionnelle en raison d’une insuffisance de résultats

Le 29 septembre 2014, Monsieur X a été licencié pour insuffisance professionnelle en raison d’une insuffisance de résultats.
Son préavis a expiré le 29 décembre 2014.

10) 10 octobre 2014 : saisine du Conseil de prud’hommes de Nanterre

Le 10 octobre 2014, Monsieur X a saisi le Conseil de prud’hommes de Nanterre, en référés et au fond, d’une demande, d’une part, en remboursement et interdiction des saisies sur salaire effectuées par la COMPAGNIE IBM FRANCE et, d’autre part, en paiement de ses commissions et requalification de son licenciement pour insuffisance professionnelle en licenciement sans cause réelle et sérieuse.

B) Jugement du Conseil de prud’hommes de Nanterre du 5 octobre 2017 (jugement définitif non frappé d’appel)

1) Sur le remboursement des saisies sur rémunérations sur les payes d’août à décembre 2014

Le Conseil de prud’hommes relève que : « La saisine est du 13 octobre 2014.
La définition d’une transaction significative n’est pas fournie au salarié.
IBM n’indique pas sur quels éléments précis elle considère que la contribution réelle du salarié mérite d’être plafonnée.
IBM ne présente pas la règle générale qui s’applique aux plafonnements du montant de la partie variable.
IBM a opéré une retenue sur le salaire de Monsieur X de 2000 euros en août 2014, 3.500 euros en septembre, 9020,83 euros en octobre, 7.090,01 en novembre et 7.119,99 euros en décembre 2014, soit un total de 28.730,83 euros bruts.
Le Conseil de prud’hommes fait droit à sa demande de remboursement de 28.730,83 euros bruts sur le salaire de 2014 ».

2) Sur le paiement des commissions

Le Conseil de prud’hommes relève que : « La quota letter signée par les parties, a valeur d’avenant au contrat de travail et est partiellement rédigée en français.
L’incentive plan est écrit en totalité en anglais.
De plus, IBM ne justifie pas du pourcentage de contribution de Monsieur X sur les affaires et ne présente aucune information relative à une clé de répartition entre les commerciaux ».

2.1) Commission 2012

« Pour la période du 1er janvier au 30 juin 2012, le quota letter de Monsieur X pour le déclenchement de sa rémunération variable est fixé à 667.190 euros.
Monsieur X, à la mi année 2012, a réalisé un chiffre d’affaires de 3.228.000 euros HT grâce au gain du deal BNP Paribas.
Dès lors, si 667 190 euros représentent 100% de son quota, 3.228.000 représentent 480% de son quota.
La tranche la plus élevée du plan de commissionnement à savoir 300 % du quota correspond à 560 % de sa target incentive. Or les commissions de Monsieur X ont été cappées à 140.000 euros bruts soit 240% de son quota soit 440 % de sa target incentive ».

2.2) Commissions mi 2014

« Pour la période du 1er janvier au 30 juin 2014, le quota de Monsieur X pour le déclenchement de sa rémunération variable est de 471.000 euros.
Au 15 juin 2014, le chiffre d’affaires réalisé par Monsieur X atteint 967.158 euros HT, soit 205 % de son quota.
En se référant au plan de commissions de Monsieur X, il apparait que le pourcentage de 205 % correspond à la tranche de 200 à 220 %, soit 350 % de sa target incentive ».

2.3) Conséquences sur les commissions

Le Conseil de prud’hommes conclut que « La clé de répartition du variable n’a pas été portée à la connaissance du salarié.
La demande de rappel de commission pour 2012 n’est pas prescrite.
Monsieur X est éligible à une rémunération variable de 31.500 euros bruts x 560 % = 176.400 euros bruts pour la mi année 2012, dont il faut déduire les 140.000 euros perçus.
Monsieur X est éligible à une rémunération variable de 31.500 euros bruts x 350 % = 110.250 euros bruts pour la mi année 2012, dont il faut déduire les 24.682 euros perçus.
Le salarié obtient un rappel de commissions de 36.400 euros pour 2012 et 85.567 euros pour 2014 ».

3) Sur le licenciement sans cause

Le Conseil de prud’hommes relève que « Chez IBM, les notes sont 1, 2+, 2, 3 et 4 et 1 étant la meilleure note.
Le reproche d’insuffisance professionnelle de 2011 est contredit par l’évaluation de 2011 qui indique une note PBC de 2 avec la mention Solid Contributor.
Concernant la fin d’année difficile en 2012, l’évaluation 2012 indique une note PBC de 2 avec la mention solid contributor.
En 2013, IBM a affecté à Monsieur X un territoire commercial totalement différent : le secteur bancaire ECM comportant des grands comptes est remplacé par le secteur General Business sur la France entière (Paris, Ile de France, Régions) en charge que de petits contrats avec des PME/ PMI.
Au second semestre 2013, la région Ile de France lui est retirée.
En 2014, le quota de Monsieur X qui était de 471 000 euros passe à 1 242 060 euros au second semestre ».

Le Conseil ajoute que « Monsieur X n’a eu qu’une évaluation notée 3.
L’augmentation importante du quota du second semestre sans l’Ile de France.
Monsieur X a largement dépassé son quota aux premiers semestres 2012 et 2014.
Les griefs de la lettre de licenciement ne sont pas motivés.
Le licenciement est considéré sans cause réelle et sérieuse.
Le salarié obtient 133.000 euros d’indemnité pour licenciement sans cause ».

L’ingénieur d’affaires est débouté de ses demandes de rappel d’heures supplémentaires, repos compensateur et travail dissimulé.

En conclusion, le salarié obtient 300.000 euros comme suit :
 28.730 euros bruts à titre de remboursement des saisies sur rémunérations effectuées en 2014 ;
 2.873 au titre des congés payés afférents aux saisies de rémunérations effectuées en 2014 ;
 36.400 euros bruts au titre de la rémunération variable pour la mi année 2012 ;
 3.640 euros au titre des congés payés afférents ;
 85.657 euros bruts au titre de reliquat de rémunération variable ;
 8.556 euros au titre des congés payés afférents ;
 133.000 euros au titre d’indemnité pour licenciement sans cause réelle et sérieuse ;
 1.200 euros au titre de l’article 700 du CPC.

Frédéric Chhum avocat et ancien membre du Conseil de l\'ordre des avocats de Paris (mandat 2019 -2021) CHHUM AVOCATS (Paris, Nantes, Lille) [->chhum@chhum-avocats.com] www.chhum-avocats.fr http://twitter.com/#!/fchhum