Afin de sensibiliser les avocats aux enjeux commerciaux et aux impacts sur leur cabinet, je vous propose de lire cet interview d’une de vos consœurs. Mes questions et surtout ses réponses seront peut-être une manière de vous montrer l’intérêt pour un cabinet à travailler efficacement sa démarche commerciale, même si la prospection reste un exercice inhabituel pour la plupart des avocats.

Par Alain Muleris.

Afin de vous faire réfléchir à votre démarche commerciale, je vous soumets un questionnaire auquel a bien voulu répondre Maître Virginie Langlet.
Cette dernière [1] n’est pas une cliente. Elle est représentative à mon sens d’un grand nombre d’avocats indépendants.
Par cette méthode, je veux mettre en lumière les difficultés que connaissent un grand nombre d’avocats pour développer l’activité commerciale de leur cabinet, pour trouver de nouveaux clients et pour conserver les clients actuels.

Je remercie Maître Langlet qui s’est soumise à l’exercice et qui a répondu sincèrement à mes 10 questions.
J’espère que la lecture de ses réponses vous donnera envie de définir la stratégie de votre cabinet & votre plan d’actions commerciales pour 2019.

VENDRE ça s’apprend.
Ça s’apprend pour un entrepreneur.
Ça s’apprend pour un avocat.
L’accompagnement commercial et la formation sont accessibles pour celles et ceux qui veulent développer leur activité avec efficacité.

10 questions posées à Maître Virginie Langlet :

1. Comment trouvez-vous vos clients en 2018 ?

Je trouve mes clients par différents vecteurs :
  Tout d’abord, par la recommandation de mes clients, qui sont de très bons prescripteurs : ils sont les mieux placés pour parler de leur expérience satisfaisante avec mon cabinet,
  Ensuite, grâce aux réseaux d’affaires auxquels je participe activement : ils permettent de créer des synergies ainsi que des recommandations,
  Par le réseau de proches (amis, famille, etc.)
  Grâce à ma présence sur internet : mon site internet, réseaux du type LinkedIn, ainsi que mes publications sur internet de veille juridique : les clients m’interpellent sur des cas qu’ils estiment similaires aux leurs.

2. Planifiez-vous à l’avance des actions commerciales durant l’année à venir ?

Pas spécifiquement. Je n’ai en réalité jamais mis en place d’action commerciale à proprement parler.
En revanche, j’attache une grande importance à l’entretien de mon réseau, à des contacts réguliers, une présence sur internet.

3. Prospecter, est-ce un « gros mot » pour un avocat ?

Non, prospecter n’est pas un gros mot. Toutefois, la prospection est un exercice inhabituel, auquel les avocats pendant longtemps n’ont pas été formés.
Les avocats ont été formés exclusivement en tant qu’experts et techniciens du droit, de manière exclusive.
Ce n’est qu’au cours de ces dernières années que les instances ordinales, notamment, ont pris conscience que nous sommes des entrepreneurs, des dirigeants d’entreprise devant être conseillés en matière de développement commercial et de prospection.
C’est aussi la raison pour laquelle la publicité a été libéralisée pour la profession, que les cabinets sont plus présents sur les réseaux sociaux.
Le constat est que la profession se modernise.
Nous sommes des entrepreneurs. Nous devons être sensibilisés aux enjeux commerciaux, qui sont les mêmes que pour n’importe quelle entreprise. La prospection n’est plus un sujet tabou. Et elle est nécessaire.
Elle doit en revanche être faite de manière intelligente, productive, respectueuse de nos règles de déontologie.

4. Vous êtes assurément un dirigeant d’entreprise au sein de votre cabinet d’avocats ; avez-vous établi une politique commerciale ? Si oui, comment ?

Je n’ai pas mis en place de réelle politique commerciale, si ce n’est une présence sur internet, la publication de brèves juridiques, permettant de mettre en avant mon expertise et ma connaissance du droit du travail.
J’ai également travaillé à la création d’une identité visuelle, qui permet une identification de mon cabinet, ainsi que la possibilité de me distinguer de mes confrères par certains aspects.
Mes clients et prospects doivent comprendre la valeur ajoutée de mon intervention et de mon accompagnement.

5. De quelles manières fixez-vous vos tarifs de prestations ?

Je prends en compte différents critères qui suivent deux principes essentiels à mes yeux : la facturation au juste prix et la transparence pour le client.
Ainsi, pour fixer mes prix, je procède de la manière suivante :
  Je me réfère aux tarifs pratiqués dans mon domaine d’expertise par les confrères, afin de me conformer au « prix du marché ».
  Je les fixe en fonction de mon expérience et mon ancienneté.
  Je les fixe également en fonction de la complexité du dossier : l’évaluation du temps à y consacrer, des moyens à mettre en place, des diligences à accomplir, des besoins du client, des difficultés mêmes que présente le dossier.
  Je veille au niveau de ressources du client.
  Ensuite, il est impératif de déterminer si la prestation sera facturée au temps passé, ou selon un forfait pré-établi.
  En dernier lieu, j’adresse une proposition au client, afin que mes honoraires soient compris et acceptés. Le client doit comprendre le travail que je lui facture, tant sur la qualité que sur le volume.

L’idée principale qui m’anime est la justesse des honoraires, et la transparence.
Les honoraires ne doivent, à mon sens, ne jamais comporter de mauvaise surprise pour mon client.
C’est la raison pour laquelle je privilégie toujours le dialogue avec mon client, étant entendu que je dois être rémunérée à la mesure de mon travail, bien évidemment.

6. Savez-vous définir votre bénéfice client en une phrase ?

J’ai pour habitude de dire que j’apporte à mes clients la confiance et la sérénité dans la gestion de leur dossier de droit du travail, de sorte qu’ils soient assurés de conseils avisés au service de leur stratégie.

7. « Fidéliser un client pour un avocat », est-ce forcément l’inviter au restaurant ?

Je ne le crois pas. Selon moi, un client est plus sensible à la qualité d’écoute, la disponibilité, la relation de confiance, le sérieux, l’expertise, la qualité des conseils et de l’accompagnement.
Je pense que le client est davantage attaché à un suivi régulier de son dossier, une transparence et une information de qualité, une stratégie efficace plutôt qu’un restaurant.
Sans omettre la réussite du dossier, dans un contexte souvent très aléatoire, bien que nous ne sommes tenus qu’à une obligation de moyens et non de résultats (ce que doit comprendre le client).
Le restaurant peut bien évidemment être proposé, mais il n’est que le petit plus qui fait plaisir au client mais pas forcément qui le fidélise.

8. Comment jugez-vous de la qualité de la relation client que vous entretenez avec vos clients ?

Je la trouve très bonne.
J’attache beaucoup d’importance à la relation de confiance, le ressenti -le feeling-, les valeurs communes dans la stratégie, le respect mutuel.
Mes clients me rejoignent souvent sur les valeurs auxquelles je suis attachée. A défaut, l’expérience a pu démontrer que nous ne parvenons pas à travailler ensemble, ni à nous comprendre et dans ce cas, je préfère ne pas poursuivre une collaboration qui ne pourrait être ni harmonieuse, ni bénéfique.
Il me parait important que la relation soit de bonne qualité, sinon ni le client ni moi n’y trouvons notre compte et l’accompagnement est contre-productif.

9. Êtes-vous formée à proposer et vendre vos prestations intellectuelles à vos clients ? Avec votre expérience, cela serait-il bénéfique ?

Je n’ai pas reçu de formation spécifique, hormis un coaching il y a quelques années.
Toute formation actualisée et complète serait évidemment un atout.

10. Que pourrait apporter un accompagnement commercial pour votre cabinet ?

Un accompagnement commercial pourrait m’apporter une approche mieux construite de la prospection, plus performante, plus actualisée notamment s’agissant de l’utilisation pertinente des réseaux sociaux (dans le respect une fois encore des règles déontologiques auxquelles je suis soumise).
L’intérêt serait bien évidemment de me permettre de me distinguer davantage de mes confrères, d’apporter de nouveaux services à mes clients, d’en acquérir de nouveaux également.
Le développement commercial demeure une préoccupation pour toute entreprise, y compris les cabinets d’avocats.

Alain Muleris Agence Vitamine V