Bien choisir ses associés quand on est avocat est un exercice délicat. L’enjeu est important...
Il y a l’avocat qui est déjà associé au sein d’une structure et qui souhaite “changer de crèmerie” pour mieux développer sa pratique. Il y a l’avocat collaborateur senior qui souhaite passer le cap de l’association et qui cherche des associés qui sauront l’accueillir et le faire grandir. Il y a l’avocat qui exerce à son compte depuis un certain nombre d’années, dont le développement commercial est déjà bien engagé, et qui cherche à mieux se déployer tout en bénéficiant d’un support collectif. Le choix des associés est donc source d’appréhension. Cette appréhension explique d’ailleurs la longueur du processus décisionnel. Il arrive même parfois que la décision de changement d’associés ou de regroupement ne soit finalement jamais prise par peur de se tromper.

Pour minimiser le risque inhérent à l’association, il faut se plier à un exercice préalable d’analyse de sa situation, de ses points forts, de ses besoins, de ses valeurs et de ses objectifs. Une fois ceci fait, on peut se mettre à la recherche de la perle rare. Tout est alors une question de personne et de point d’équilibre.

Voici les principaux points à valider pour s’assurer que le professionnel que vous avez en face de vous est le “bon associé”, celui avec lequel vous aurez envie de plus qu’un simple partage de bureau et d’une mutualisation des coûts.

1. Le dépassement d’une de vos limites professionnelles

Quelles sont vos principales limites professionnelles ? Il s’agit d’identifier celles qui freinent actuellement le développement de votre pratique, la performance financière de votre cabinet ou encore votre épanouissement au travail. Est-ce la structure de votre d’équipe ? vos compétences ? votre portefeuille clients ? vos aptitudes à la gestion d’un cabinet ?

Le bon associé est celui qui sera en mesure de vous faire dépasser vos principales limites et ce de façon suffisamment significative pour que vous preniez le risque de l’association. Mais attention, l’inverse doit aussi être vrai pour parvenir à un véritable équilibre. Il faudra d’ailleurs savoir questionner, à différents moments de l’association, les besoins existants et la réponse apportée à ces besoins par l’associé pour s’assurer qu’aucune frustration ne naisse au fil de l’eau.

2. Le partage des mêmes valeurs et des comportements qui en découlent

Partager des valeurs communes c’est beau. Etre d’accord sur les comportements qui en découlent c’est mieux ! En effet, chacun à sa propre interprétation de la valeur « travail » ou de « l’engagement ». Il s’agit donc de se mettre d’accord sur les implications concrètes des valeurs à travers, notamment, la façon dont les associés, les collaborateurs et les salariés doivent se comporter entre eux et vis-à-vis des autres, mais aussi sur les comportements des clients vis-à-vis des avocats en général et du cabinet en particulier (on a les clients qui nous ressemblent). Qu’est-on prêt à accepter ? Quand doit-on réagir ?

Vérifier la concordance entre les valeurs et les comportements vous évitera de tomber sur quelqu’un qui revendique justement la valeur « travail » mais qui, en pratique, préfère largement faire travailler les autres ! Savoir bien déléguer, c’est essentiel, mais c’est autre chose.

3. Avoir confiance et être fier(ère)

Ce que le professionnel en face de vous « est », à titre personnel et professionnel, doit vous plaire ! Vous devez avoir envie de lui confier vos clients fétiches pour du cross selling car vous savez qu’il les traitera bien (et surtout qu’il ne vous ne les piquera pas !). Rien de pire qu’un associé que vous n’estimez pas professionnellement. Autrement dit, l’associé que vous trouvez très sympa, commercial, drôle mais pas très bon (ou l’inverse) n’est peut être pas le bon associé ! Là encore, tout est une question de personne et de point d’équilibre.

4. Etre en ligne sur les sujets financiers et les règles de prise de décisions au cabinet

Le niveau des objectifs financiers, le système de rémunération des associés et de capitalisation (le cas échéant), la commission d’apport d’affaires (jusqu’à quand le client « apporté » vous permet-il de percevoir une rémunération ?), la prise en charge de la rémunération des collaborateurs, leur niveau de rentabilité, le système de recrutement, le positionnement commercial général, le traitement des conflits d’intérêts … autant de sujets qu’il est préférable d’aborder et de trancher en amont pour vivre sereinement son association. Il faut enfin pouvoir remettre l’ensemble de ces sujets sur la table sans difficulté tout au long de l’association. Un associé qui ne serait pas enclin à les rediscuter vous renverra probablement aux sujets des valeurs et des comportements évoqués au point 2 ci-dessus !

EN CONCLUSION

S’associer quand on est avocat comporte une part de risque. Pour la minimiser, il faut identifier ce que pourrait être votre plus grand point de frustration : Est-ce le chiffre d’affaires généré par l’autre ? Son niveau d’engagement dans le cabinet ? Sa réputation sur le marché ? Chaque professionnel est différent.

Marine Cahn, ancienne avocate d’affaires Président de White Peacock, Cabinet de conseil en stratégie dédié aux professions réglementées www.wpeacock.com