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Avocats, 5 conseils pour mieux facturer et améliorer votre rentabilité.
Parution : lundi 3 avril 2023
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Vous travaillez dur pour votre cabinet, mais vous constatez que votre chiffre d’affaires ne reflète pas vos efforts. Comment pouvez-vous y remédier ?

Dans cet article, nous vous proposons 5 astuces pour optimiser la rentabilité de votre cabinet d’avocats.

Il ne s’agit pas de facturer nécessairement plus cher, mais plutôt de facturer autrement.

1. Tarification claire.

Ne laissez pas vos clients deviner combien ils devront payer, en ayant la peur de recevoir une facture "surprise" à tout moment.

Lorsque c’est possible fixez un prix clair pour chaque type de service que vous fournissez.

Les offres à tiroir peuvent vous aider en ce sens. Fractionnez votre prestation en différentes sous missions, avec un prix clair pour chaque étape.

Par exemple facturez une mission de contentieux avec :
- x assignations,
- x jeux de conclusions,
- x audiences etc.

Plusieurs avantages à fonctionner ainsi :
- Si la mission devait évoluer vous pourrez plus facilement ajuster la facturation. Difficile en effet de savoir au démarrage que telle affaire ne va pas se passer comme prévu.
- Une fois le modèle trouvé, vous n’aurez plus besoin de passer beaucoup de temps à chercher combien facturer, à faire vos devis !
- La rentabilité de chaque étape sera plus facile à calculer. Vous pourrez ainsi savoir quelles sous missions vous devez par exemple améliorer.

La logique du temps passé est encore très courante car elle est souple pour l’avocat, c’est compréhensible. Cependant du point de vue du client c’est parfois plus compliqué à entendre, cela revient un peu à faire un chèque en blanc, pas très rassurant. Si vous deviez utiliser ce mode de facturation alors suivez bien le conseil numéro 3 "facturez régulièrement".

2. Suivre le temps passé.

"Le temps c’est de l’argent". En suivant le temps passé sur un dossier, vous pouvez facturer vos clients en fonction des heures réellement travaillées pour les missions au temps passé.

Attention pas d’auto-censure ! Notez tout. Si vous deviez retirer du temps cela devra être au moment de la facturation, pas de la saisie.

Vous ne facturez pas au temps passé ? N’hésitez pas à saisir votre temps quand même. C’est le seul moyen de vérifier la rentabilité.

Si vous utilisez un logiciel métier il est fort probable que celui-ci vous permette de saisir votre temps. Dans le cas contraire il existe des outils comme Toogl ou TimeCamp.

Cela peut être fait tout le temps mais si cela vous semble trop fastidieux cela peut aussi être par échantillonnage, un dossier pour chaque type de mission par exemple.

Alors quel est le résultat ?
Si votre forfait est de 1 000 euros mais que vous travaillez pour un équivalent de 5 000 euros en temps passé alors c’est problématique, votre rentabilité n’est pas bonne.

Vous avez alors deux pistes pour la mission suivante du même type : facturer plus cher et / ou passer moins de temps.

Il est donc important de saisir son temps, et il ne faut pas oublier de l’analyser de temps à autre ! Avoir les données c’est bien, s’en servir c’est mieux.

Mesurer est le seul moyen de savoir, on dit parfois "ce qui ne se mesure pas n’existe pas".

3. Facturez régulièrement.

Evitez d’attendre la fin de l’année ou d’une mission pour facturer vos clients.

Émettez des factures sur une base régulière, idéalement au fur et à mesure, voire mensuellement, pour éviter les retards de paiement et aider à gérer les flux de trésorerie.

Plus vous facturez régulièrement plus les règlements seront rapides. Cela vaut également pour l’envoi des factures, il y a encore trop souvent des factures émises mais non envoyées rapidement.

Ayez en tête que vous n’êtes pas la banque de vos clients.
En conséquence :
- Facturez les frais très rapidement, voire idéalement avant de les engager.
- Envisagez de facturer une partie de la mission avant le démarrage vous permet d’avoir une trésorerie saine, et pourquoi pas limiter les mauvais payeurs éventuels.

4. Créez des offres.

Si possible, envisagez des alternatives à la facturation horaire traditionnelle. Par exemple, vous pouvez proposer un forfait mensuel pour un nombre précis d’heures travaillées, ou un forfait pour un projet précis.

Quelles offres pouvez vous imaginer pour passer par ailleurs du mode "pompier" au mode "prévention" ? Ne pas attendre que votre client soit vraiment en difficulté pour lui permettre de bénéficier de vos conseils ? Il s’agit là d’un vrai levier potentiel pour un cabinet ! De la valeur ajoutée pour vous mais surtout pour vos clients.
Un exemple ? Vous faites du droit social ? proposez un audit des contrats, pour identifier les clauses mal rédigées et potentiellement sources de contentieux.

En faisant ainsi vous pouvez aussi par ailleurs devenir "expert" du sujet. Un bon moyen de passer moins de temps tout en étant plus efficace, vos clients en profiteront directement.

5. Fixez des objectifs et faites un suivi.

Connaissez vous, par exemple :
- Vos charges de fonctionnement du cabinet ?
- Votre objectif de rémunération ? Et les charges RH de vos équipes si vous en avez ?
- Vos éventuels investissements ?
- En conséquence des points précédents : votre point mort ?

Tout ceci vous aidera à calculer votre objectif de facturation mensuel/ annuel… et à le suivre mensuellement !

D’ailleurs à ce sujet, facturez vous sur 12 mois, sur 11 voire sur 10.5 mois ? Le savoir permet d’ajuster le CA à obtenir mensuellement.
En effet peut- être ne travaillez vous pas en août, par contre les charges seront quand même à régler. C’est donc un point intéressant à avoir en tête !

Ensuite chaque mois relevez le chiffre réel et voyez le résultat par rapport à l’objectif, vous pouvez aussi comparer à N-1, N-2.

Pour conclure...
L’application de ces conseils, plutôt simples au demeurant, peut aider à améliorer la rentabilité et à empêcher votre chiffre de s’évaporer, tout en offrant une meilleure expérience à vos clients !
Bien entendu cette liste n’est pas exhaustive, de nombreux autres conseils sont possibles.
Ne laissez donc plus votre argent s’évaporer sur votre bureau, comme la vapeur d’une tasse de café oubliée, améliorez dès aujourd’hui la rentabilité de votre cabinet d’avocats !

Anne-Hélène Hamonic www.facilaw.fr
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