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Agent commercial ou Apporteur d’affaires ?

Par Jean-Loïc Tixier-Vignancour, Avocat.

1ere Publication

Sous quel statut recruter une force de vente extérieure, c’est-à-dire non salariée, afin de développer son volume d’affaires ?

Afin de ne pas embaucher de salariés, de nombreuses sociétés se tournent vers le recrutement d’agents commerciaux ou d’apporteurs d’affaires rémunérés uniquement à la commission.

Toutefois, les deux statuts sont bien différents.

Le statut de l’agent commercial est défini aux articles L134-1 et suivants du code de commerce : "L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale."

Le statut de l’apporteur d’affaires n’est pas régi par une définition légale, de sorte qu’il sera soumis aux règles habituelles du droit commercial. C’est donc en fonction du statut spécial créé par la Loi pour l’agent commercial qu’il conviendra de se déterminer.

La spécificité principale de ce statut tient à l’indemnité de rupture que le mandant peut avoir à verser aux termes du contrat, sauf faute grave de l’agent, s’il veut y mettre un terme (article L134-12 du code de commerce). L’indemnité de rupture est en effet généralement fixée à deux années de commissionnement, tout clause du contrat la limitant étant jugée inopposable à l’agent commercial.

Dès lors, il peut être tentant de recourir à un contrat d’apporteur d’affaires ou un contrat de prestations de services pour y échapper, tout en conservant une rémunération à la commission.

Sauf que dans tous les cas, le tribunal saisi d’un contentieux ne sera jamais tenu par la qualification donnée par les parties au contrat. Ainsi, un contrat d’apporteur d’affaires pourra être requalifié de contrat d’agent commercial, et inversement.

Le tribunal décidera de la qualification juridique en fonction des clauses insérées au contrat et de ses conditions d’exécution. Le critère principal de l’agent commercial tient à sa capacité de négociation pour le compte de son mandant. Ainsi, pour échapper à la qualification d’agent commercial, il est nécessaire de délimiter les prérogatives d’un apporteur d’affaires en excluant tout pouvoir de négociation.

Si cela ne convient pas au modèle économique souhaité, il sera nécessaire de recourir à un contrat d’agent commercial. Une grande adaptabilité du contrat reste néanmoins possible pour exclure une exclusivité territoriale, prévoir une obligation de reporting efficace ou des objectifs, insérer une clause de non-concurrence etc.

Quel que soit le statut juridique choisi, il conviendra de ne pas placer son commercial extérieur dans un état de subordination, au risque de voir requalifié la relation contractuelle en contrat de travail !

Jean-Loïc TIXIER-VIGNANCOUR
Avocat au Barreau de Paris
www.tixier-avocats.com

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