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  • 1re Parution: 11 décembre 2021

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Guide de lecture.
 

Avocats, découvrez votre score SSI et 4 conseils pour devenir plus performants sur LinkedIn.

La question n’est plus de savoir s’il faut utiliser les réseaux sociaux lorsqu’on est avocat, tant cela peut paraître une évidence aujourd’hui, le sujet a déjà été souvent abordé, nous n’y reviendrons pas dans cet article.
La question serait plutôt de déterminer comment concrètement utiliser les réseaux sociaux à bon escient lorsqu’on est un professionnel du droit.
Le sujet étant vaste nous allons nous attarder sur LinkedIn, réseau social numéro 1 des professionnels.
Dans cet article découvrez 4 pistes pour devenir plus performant sur LinkedIn, en lien avec l’éclairage du Social Selling Index dit « SSI ».

Le SSI… qu’est-ce que c’est ?

Le Social Selling Index de LinkedIn est un indicateur clé de performance (KPI) parmi d’autres.

Le comprendre et l’améliorer peut-être utile. Il ne s’agit pas d’un objectif en soi mais bien d’un indicateur, d’une mesure. Mesurer pour comprendre, mesurer pour s’améliorer.

L’objectif sur LinkedIn n’est pas d’avoir un bon score, mais bien d’arriver à son objectif qui pourrait être faire de la veille, acquérir des clients (oui c’est possible !), fidéliser…

Le score SSI se mesure sur 100. [1]

Les 100 points sont répartis en 4 parties de 25 points. Chaque partie évaluant votre utilisation des fonctionnalités de LinkedIn.

Selon un sondage que nous avons réalisé dernièrement sur LinkedIn justement, voici les scores généralement constatés. Nous avons choisi de dissocier les avocats et les non-avocats, pour comparer ce qui est comparable.

En %Score inférieur à 30 Score entre 30 et 60Score supérieur à 60
Avocats 12 % 52 % 36 %
Non avocats 15 % 41 % 44 %

Maintenant que vous connaissez votre score et que vous pouvez le situer par rapport à d’autres utilisateurs, faisons un parallèle entre le score SSI et l’optimisation de votre utilisation sur LinkedIn, en 4 catégories de conseils.

Conseil 1 – Votre profil.

Pour votre profil choisissez une photo récente et professionnelle.

Vous avez aussi besoin d’un bandeau de profil. Celui-ci peut présenter votre logo, votre « slogan », ou tout autre élément important de votre message. Celui-ci pourra être aisément réalisé avec un outil (gratuit) de type Canva.

Complétez bien votre profil : le titre et le résumé sont notamment les premiers éléments que verront vos visiteurs. Réfléchissez à comment susciter leur intérêt, pour les inciter à cliquer sur « voir plus ».
Soignez bien votre accroche. Vous pouvez bien entendu dire avocat, mais peut-être pouvez-vous préciser. Vous pouvez par exemple indiquer en quoi vous aidez vos clients, concrètement, quels problèmes vous leur permettez de résoudre.
Comme pour toute communication n’hésitez pas à intégrer un appel à l’action : s’inscrire à une formation, télécharger un guide, prendre rdv…
La partie sélection vous permet de mettre en avant, de façon fixe, deux ou trois articles, publications, services. Vous pouvez aussi ajouter des recommandations.
Le lien avec le score SSI ? Le profil est le premier pilier de votre score SSI. Il s’agit de votre marque professionnelle.
En fonction de tous ces éléments complétés, LinkedIn attribue un niveau d’expertise, allant de débutant pour le 1er niveau à expert absolu.
Selon LinkedIn les profils complets sont 40 fois plus susceptibles de recevoir des opportunités.
Pour résumer plus vote profil sera complet, plus l’algorithme le rendra visible.

Conseil 2 – Votre réseau.

Ne soyez plus passif, invitez vous-même des contacts !
Comment vous connecter avec les bonnes personnes ? Vous pouvez utiliser la recherche.

Recherchez votre cible par la catégorie « personne », vous pouvez ajouter un secteur géographique, une entreprise ou d’autres critères selon vos choix.
Interrogez-vous sur votre cible idéale : est-ce le dirigeant, le juriste ? Derrière chaque entreprise se cache un profil, une personne physique, et derrière chaque personne physique se cache aussi généralement une activité professionnelle. On ne le répétera jamais assez : il est important, voire essentiel, de bien identifier qui est votre client.

Autre piste ? Au-delà de votre client final vous pouvez tenter d’identifier vos prescripteurs actuels et potentiels. Par exemple des avocats, des experts-comptables…
Une fois ces personnes identifiées ? Invitez-les !
Pour être efficace sur LinkedIn il vous faut en effet construire une « communauté ». Créer du contenu c’est bien, mais si vous n’avez pas de réseau personne ne le verra !

Le lien avec le score SSI ? Le réseau est donc le second pilier de votre stratégie LinkedIn, de votre score SSI
Le réseau que l’on constitue est important.
Cependant cette partie du SSI est peut-être un peu biaisée à mon sens. En effet quelqu’un qui utilise l’outil payant de LinkedIn se verrait-il attribuer une note supérieure à celui qui utiliserait l’outil gratuit (comme c’est d’ailleurs mon cas) ?

Par ailleurs il semblerait également que le SSI de nos contacts influe sur notre propre SSI. Mon métier est d’aider les avocats à devenir plus performant, notamment en communication et sur les réseaux sociaux. On pourrait donc se dire que le score SSI de beaucoup de mes contacts est potentiellement faible, et donc influerait le mien à la baisse ?

Donc encore une fois il s’agit d’une mesure. Améliorer ce score n’est absolument pas une fin en soi, simplement une indication. L’objectif final n’est pas là.

Conseil 3 – Votre engagement.

Comment améliorer votre engagement sur LinkedIn ?
Celui-ci repose sur les posts que vous publiez, mais aussi les partages, j’aime et commentaires.
Parlons déjà du contenu, que peut-il être ? Cela peut-être du contenu juridique, par exemple votre point de vue en quelques lignes sur une nouvelle jurisprudence, un point de vigilance qui fait souvent défaut dans des contrats, le récit d’une situation souvent rencontrée...
Cela peut également être la vie de votre équipe au cabinet : un anniversaire, un repas partagé… ces publications apportent de la proximité avec votre réseau. Ils peuvent aussi contribuer à améliorer votre marque employeur.
Vous animez une formation ? Participez à un évènement ? Voilà de nouvelles occasions de contenus !

Bref les occasion ne manquent pas, le tout étant de trouver un équilibre entre tous ces types de publications.

Pensez également à ajouter un visuel, une image, vos publications auront ainsi un impact nettement plus importants.

Sachez enfin que l’heure de publication a son importance, plus les interactions sont rapides au moment de la publication plus votre post aura une portée (une visibilité) augmentée.

Au-delà de votre contenu il y a les réactions que vous apportez aux contenus des autres. Savez-vous par exemple qu’un commentaire est mieux perçu par l’algorithme LinkedIn qu’un like ? Il apporte en effet plus de valeur.
Le lien avec le score SSI ? Vous connaissez donc désormais le 3e pilier du Social Selling sur LinkedIn : l’engagement.

Conseil 4 – Construire des relations.

En effet qui dit réseau social dit…interactions ! Ne restez plus dans l’ombre, participez !

Lorsque vous allez à un évènement en présentiel, restez-vous dans votre coin sans jamais parler à personne ? Sur les réseaux sociaux le principe est le même : si vous n’échangez pas vous avez peu de chance d’avoir des résultats. Gardons en tête que LinkedIn est un réseau où des humains parlent à d’autres humains !

Lorsque vous commencerez à interagir vous verrez d’ailleurs que l’inverse se fera aussi assez naturellement. Plus vous interagissez et plus vous aurez d’interactions sur vos posts, comme dans la vraie vie en réalité. Ne soyez plus passifs !

Le lien avec le score SSI ? Le dernier pilier du SSI dépend de votre succès à étendre votre réseau. Ce point 4 est en quelque sorte la conséquence des trois premiers.

Pour conclure mieux connaître le fonctionnement de LinkedIn et son algorithme peuvent vous aider à être plus efficaces. L’objectif n’est bien entendu pas de poster uniquement pour l’algorithme, mais mieux comprendre comment il fonctionne vous permettra d’être plus efficace dans vos actions.
Et finalement on peut quand même se dire qu’avoir :
1. Une marque professionnelle efficace,
2. Un réseau de qualité,
3. Un engagement fort,
4.Et enfin des relations significatives,
Au-delà de votre score SSI sur LinkedIn, ça a du sens non ?

Anne-Hélène Hamonic
Facilaw améliore la performance des avocats
www.facilaw.fr

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[1Si vous ne connaissez pas votre score vous pouvez le découvrir ici.

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