Internationalisation des cabinets d’avocats (IV) : conditions requises pour l’internationalisation...

Principales conditions requises pour internationaliser un cabinet...

À notre avis, croire davantage en soi et avoir un esprit entrepreneurial : tels sont les piliers de l’internationalisation d’un cabinet. En autres conditions se trouvent également :
  La spécialisation dans un pays ou une région économique.
  Une bonne gestion de la peur de l’échec, c’est-à-dire du « frein inavoué », non reconnu, à l’internationalisation.
  L’ambition et la clairvoyance stratégique : la création d’une marque de confiance est un aspect essentiel du processus d’internationalisation.
  La capacité à créer une demande dans le pays d’origine et dans celui de destination. Si l’on s’oriente vers une alliance avec un cabinet dans le pays de destination, il est nécessaire que celle-ci soit placée sous le signe de la loyauté et que le cabinet soit capable de créer une demande. Il y a beaucoup de cabinets « opportunistes », qui attendent qu’on leur confie des affaires, mais ne font aucun effort pour les générer.
  Savoir générer des synergies et des contacts adéquats avec d’autres cabinets professionnels (avocats avec architectes ou ingénieurs, par exemple) et avec des entreprises d’autres secteurs, comme celui de la logistique, ayant des clients potentiels pour le cabinet.
  L’alliance avec un cabinet local ou le fait d’appartenir à un réseau international ne signifie pas que l’on soit réellement internationalisé. La véritable internationalisation consiste à être également un cabinet local dans le pays de destination, et à y posséder son propre bureau et sa propre équipe. En ce sens, et d’après notre expérience, l’investissement peut être modéré si le bureau fait preuve d’imagination dans la définition de son modèle d’entrée.
  Accompagner le client ou se saisir d’affaires internationales n’est pas vraiment être internationalisé. Accompagner le client implique généralement que « l’internationalisation » du bureau reste à la merci de la réussite ou de l’échec du client à l’étranger.

Dans les forums sur l’internationalisation, ce sont les raisons économiques ou rationnelles qui sont généralement avancées pour expliquer la faible internationalisation des cabinets : le manque de ressources financières et de temps, les coûts d’opportunité, les dimensions réduites, l’absence d’effet de masse critique ou un processus de récupération de l’investissement trop lent, ou encore la difficulté à créer une demande.

Pourquoi alors certains cabinets qui ne sont pas forcément de grande taille, comptant sur un investissement limité, sont-ils capables de s’internationaliser ? La clé réside dans leur caractère, et plus précisément leur ambition, leur clairvoyance stratégique et leur capacité à gérer la crainte de l’échec, qui est le principal facteur limitant, non avoué, de l’internationalisation des cabinets.

D’autres facteurs sont souvent considérés comme essentiels par les cabinets d’avocats, mais notre expérience nous dit qu’ils ne sont pas si importants.
Par exemple :

La plupart pensent que la clé de l’internationalisation réside dans l’internationalisation du client. Pourtant, il y a des cabinets à l’esprit entrepreneurial qui ont réussi à s’internationaliser sans avoir, dans un premier temps, de clientèle. Ce sont des cabinets qui ont su créer une demande.

De nombreux cabinets pensent que la fusion avec d’autres cabinets est nécessaire pour bénéficier d’un effet de masse critique et obtenir davantage de garanties à l’extérieur. Or nous connaissons des cabinets qui se sont internationalisés sans fusion ni création de marque commune avec d’autres cabinets.