La peur n’est pas seulement le mécanisme de contrôle social le plus puissant, c’est aussi le plus grand facteur d’autolimitation des individus. Elle est bien plus présente que ce que l’on pourrait imaginer dans les cabinets, chez les professionnels, même si ceux-ci se situent, comme nous l’affirmons dans notre ouvrage Marketing juridique ("Qu’attend réellement le client de son avocat"), sur le « marché de la tranquillité pour le client et des relations humaines ». C’est une incohérence.
L’habitude qui consiste à « prendre tous les clients ou tous les cas qui se présentent » (en apparence, typique des cabinets généralistes), de consulter constamment l’état des comptes, l’anxiété et le stress, la crainte des concurrents, la peur de perdre des clients ou de ne pas savoir obtenir une clientèle rentable, l’orientation exclusive à court terme, l’impatience vis-à-vis des résultats, l’habitude de vouloir connaître le prix avant la valeur des services, l’incapacité à justifier et défendre les honoraires face à la clientèle, le perfectionnisme excessif ou l’indécision sont autant de démonstrations de la crainte qui hante la plupart des professionnels.
Avoir ponctuellement peur est inévitable, mais il faut être capables de gérer ce frein inavoué. Les incertitudes sont un frein à notre potentiel. Être conscient de ses craintes et savoir les gérer, c’est être sur la voie de la liberté et d’une vie professionnelle plus valorisante.
Comme nous l’avons déjà commenté à d’autres occasions, dans les forums sur l’internationalisation, ce sont les raisons économiques ou rationnelles qui sont généralement avancées pour expliquer la faible internationalisation des cabinets : le manque de ressources financières et de temps, les coûts d’opportunité, les dimensions réduites, l’absence d’effet de masse critique ou un processus de récupération de l’investissement trop lent, la difficulté à créer une demande, etc.
Pourquoi alors certains cabinets de petite ou moyenne taille, comptant sur un investissement limité, sont-ils capables de s’internationaliser ? C’est grâce à leur caractère, et plus précisément à leur ambition, à leur clairvoyance stratégique et à leur capacité à gérer la crainte de l’échec, qui est le principal facteur limitant, non reconnu, de l’internationalisation. La crainte annule toute capacité de réflexion. Elle trouble nos esprits. La crainte est une question psychologique et culturelle. Dans notre culture, il y a trop d’aversion au risque et trop de peur de l’échec. Pour cette raison, la plupart des professionnels se concentrent davantage sur ce qu’ils peuvent perdre que sur ce qu’ils peuvent gagner. Ils manquent d’esprit entrepreneurial.
Comme l’a dit Peter Drucker, « là où il y a une entreprise à succès, il y a quelqu’un qui a un jour pris une décision courageuse ».
