LE FORUM DES MEMBRES DU VILLAGE

Bonjour à tous,

Dans notre Groupe nous possédons un réseau de distribution composé de franchisés, d'affiliés et de licenciés de marques.

Dans le cadre de notre développement international (UE et hors UE), nous cherchons à trouver des partenaires qui feraient offices d'intermédiaire avec dans l'idée que nous conserverions la facturation et le règlement directe des clients.

J'ai bien pensé au contrat d'agent commercial mais nous ne souhaitons pas nous enfermer dans ce type de contrat extrêment lourd de conséquences et dans sa mise en place.

Auriez-vous entendu parler d'autre type de contrat qui pourraient rentrer dans ce cadre mais, évidemment, sans tomber dans la requalification du contrat d'agent commercial ?

Merci d'avance pour votre aide.

Bonjour Abbé,

Permettez-moi d'apporter quelques éléments de réponse à votre interrogation.

Précisons d'emblée qu'il n'existe pas une seule solution qui soit parfaitement adaptée à toutes les opérations de distribution internationale. Il se peut qu'une forme de distribution particulière convienne à l'exportation vers un pays X mais qu'elle soit inadaptée aux ventes vers un pays Y. Cette complexité est intensifiée s'il faut envisager au même moment la distribution au sein de l'UE et aux pays tiers.

Si j'avais bien compris votre question, vous précisez (1) que votre société souhaite facturer elle-même les acheteurs et recevoir le règlement directement et (2) que le développement serait effectué à l'étranger par "des partenaires". Le premier point semble indiquer que les contrats de vente seront conclus directement entre votre société et les acheteurs (ce qui exclut donc toute forme de distribution basée sur l'achat et la revente successive, telles la concession ou la distribution sélective). Le deuxième point, sur l'existence des "partenaires", semble exclure l'ouverture des succursales, agences ou autres entités appartenant ou faisant partie de la société mère. Si votre société souhaite conclure des contrats avec les acheteurs et facturer elle-même les clients et que, par hypothèse, elle (ou sa filiale...) n'est pas sur place, un "partenaire" local devra accomplir ces tâches pour elle. Il n'existe que deux traductions contractuelles d'une situation où une partie accomplit un acte contractuel pour le compte d'un autre: la représentation et le salariat.

Employer un intermédiaire à l'international est plus lourd du point de vue administratif (et parfois plus coûteux) qu'un contrat d'agence, et cette solution ne semble donc pas convenir à vos souhaits. Puisqu'il ne s'agit pas, en pratique, de la performance d'un acte matériel mais de l'aide dans la conclusion ou l'exécution d'un contrat (transmission de l'ordre, encaissement...), la prestation de service ne convient pas.

Il ne reste donc que l'intermédiation, dans toutes ses formes. Plusieurs régimes de protection des agents existent, avec une intensité variable en fonction du pays concerné. La protection est parfois accordée même en dépit de la loi applicable à l'accord et elle est parfois étendue aux distributeurs non intermédiaires (acheteurs-revendeurs). En plus, le champ d'application de cette législation ne dépend pas des catégories connues du Droit français (faisons abstractions de la question délicate des conflits internationaux de qualification contractuelle, notamment à la frontière des contrats de mandat et de prestation de service...). Si l'on réussit toutefois à esquiver l'indemnisation de fin de contrat (les "conséquences lourdes" que j'imagine vous voulez éviter), le distributeur (avisé et expert local) cherchera à se faire compenser en cours de contrat. Par exemple, un courtier ou un commissionnaire (agissant en nom propre mais pour votre compte) demandera une commission plus élevée s'il sait que la loi (de police) applicable ne garantira pas d'indemnité en fin de contrat.

Toute opération de développement international comporte nécessairement un coût important, que ce soit sous une forme ou sous une autre. Tout contrat régissant une opération de distribution internationale – du moins s'il est bien rédigé – est forcément "lourd... dans sa mise en place". Mais sans davantage d'information (sur le pays en question, le type de produit, la configuration du marché local, etc.), il est inutile de passer en revue d'autres solutions hypothétiques, y compris celles écartées a priori concernant les succursales ou entités locales, qui peuvent être avantageuses...

J'espère que ces éléments vous seront utiles ou conduiront à d'autres questions intéressantes!

Vous pouvez trouver davantage d'information sur ces thèmes sur notre site dédié au Droit de la distribution internationale: http://www.joulon.com.