Avocats : 3 éléments clés pour développer votre activité.

1. La clé pour y parvenir c’est le développement de votre réseau.

Comment entrer en contact avec des clients potentiels ou créer des connexions qui peuvent améliorer vos chances d’accélérer le développement de votre portefeuille clients ? La clé c’est le développement de votre réseau. Mes contacts juristes en entreprise me disent souvent apprécier l’échange avec de nouvelles personnes qui se présentent lors d’un événement, en particulier s’ils sont confiants et conviviaux, sans être pour autant trop entreprenants. Vos chances de récupérer un dossier auprès d’une entreprise sont beaucoup plus élevées lorsque vous avez pu interagir avec un prescripteur dans un contexte juridique (participation à un séminaire commun, rédaction conjointe d’un article, collaboration dans une association professionnelle, ...).

Parler, écrire, servir auprès d’associations professionnelles et/ou du barreau sont autant d’opportunités de développer votre visibilité, et n’y renoncez pas parce que votre téléphone ne sonne pas le lendemain. Vous démontrez ainsi votre expertise et établissez de solides relations. Même si vous ne rencontrez pas un client potentiel, vous pourrez apprendre à connaître quelqu’un qui pourra par la suite vous introduire ou vous recommander.

2. Les entreprises apprécient les compétences interpersonnelles.

Le développement de votre réseau vous donne également l’occasion de démontrer votre sens de la communication et votre capacité à créer du lien. Si vous devenez trop nerveux ou si vous restez silencieux lors des conversations en groupe, recherchez de l’aide pour développer votre confiance en vous. Les décideurs utilisent chaque interaction pour évaluer votre capacité à bien travailler avec les autres.

Comme me le disait un jour un directeur juridique : «  Si la personne à qui je pense confier un dossier est désagréable avec un serveur dans un restaurant, ne me regarde pas dans les yeux en me parlant, ou ne se présente pas très bien en tant que personne, alors je m’inquiète sur la façon dont elle va travailler avec mes collègues dans l’entreprise, ou sur sa présence face à un juge, etc. ».

3. Sollicitez l’aide de vos amis.

Quel besoin d’être mis en relation lorsque l’un de vos amis a le pouvoir de choisir un avocat ? Si vous avez les compétences nécessaires, cela laisse supposer que vous êtes sur la bonne voie. Cependant, en tant que coach pour avocats, j’ai souvent rencontré des avocats qui craignent d’endommager leur amitié s’ils parlent affaires avec un ami, plus particulièrement si c’est une femme. Est-ce que l’ami pourrait penser que l’avocat tente de tirer profit de leur relation ? Peut-être que le client ne se sentirait pas à l’aise pour demander franchement ce qu’il souhaite ou pour donner du feedback s’il travaille avec un ami. Peut-être que le client ne voudrait pas risquer d’exposer ses propres erreurs, ses lacunes et ses craintes auprès d’une connaissance.

En fait comme je l’ai constaté avec certains de mes clients qui sont plutôt à l’aise pour travailler pour le compte d’amis, ils soulignent que «  l’avocat doit faire un travail excellent, peu importe qui sont les clients » et qu’il doit comprendre que les entreprises ont des procédures et politiques à respecter.

Compte-tenu de la diversité des préférences, parmi les directeurs juridiques d’entreprises, sur le sujet de confier des dossiers à des amis, un avocat avisé devra surveiller certains indicateurs sur l’attitude de ces amis. Socialisent-t-ils souvent avec des avocats à l’extérieur ? Font-ils part spontanément avec vous de leurs préoccupations au sujet d’affaires ou vous demandent-t-ils des conseils informels ? Vous semblent-ils avoir un intérêt à vous voir réussir ? Ont-ils déjà mentionné qu’ils pourraient faire appel à votre expertise un jour ? Est-ce que vos amis ont généralement une attitude informelle et accessible ? Ce sont là tous des bons signes.

Toutefois, si vos amis tendent vers une personnalité plutôt formelle, réservé ou prudente, soyez vigilent. S’ils ne discutent jamais travail avec vous, ils peuvent préférer compartimenter les choses, en gardant leur vie sociale bien séparée de leur vie professionnelle.

Si vous n’êtes toujours pas sûr que vos amis soient réceptifs, tester « l’eau du bain » en vous intéressant à leur réussite professionnelle et le bien-être au travail. De temps en temps, posez leurs quelques questions sur ce qu’ils aiment dans leur travail, sur le type de contraintes auxquelles ils font face, ou ce qu’ils pensent de certains récents développements dans leur secteur d’activité. N’hésitez pas le cas échéant à partager des informations juridiques qui pourraient être utiles à leur entreprise ou leur propre travail.

Si vos amis sont sensibles à de telles conversations, ils vont progressivement commencer à penser à vous pour discuter à propos de dossiers qui les préoccupent. Ils peuvent commencer par vous demander un conseil occasionnel. S’ils ne le font pas, pour préserver la relation, vous pouvez aborder le sujet de manière indirecte. Mentionnez que votre cabinet traite ce genre de questions, et que vous seriez heureux de leur envoyer un document pertinent à ce propos ou de les inviter lors de la prochaine conférence de votre cabinet. S’ils ne saisissent pas cette opportunité, alors il est inutile d’insister.

Conclusion...

Posez des questions pour faire émerger les besoins du client. Partagez généreusement des solutions et idées utiles. Puis, prenez graduellement des nouvelles initiatives.

Ces comportements vous aideront à ne pas stresser pour obtenir des dossiers supplémentaires tout en développant votre capacité à réussir.