Dans un marché très concurrentiel où la conquête de nouveaux clients mais aussi la fidélisation des clients acquis sont des démarches vitales pour les cabinets d’avocats, être en veille et anticiper sont des atouts incontournables pour les business developpers et associés.
Veiller et anticiper, c’est savoir qui est le nouveau directeur juridique de telle entreprise, connaître son parcours, apprendre la création d’un département dans une entreprise qui aura forcément besoin de services juridiques externalisés... Difficile d’être à l’écoute de façon artisanale dès que votre marché dépasse 50 entreprises ! Il ne s’agit pas d’industrialiser tout le processus commercial tant cette fonction est basée sur l’humain, mais de disposer d’outils d’information réactifs, qui viennent en complément d’un éventuel outil interne de CRM [1]
- Un écran du service de veille NomiHebdo sur les décideurs récemment nommés.
Parmi les outils existants, les sites dédiés au droit des affaires (tels lawinfrance.com, le relai sans doute le plus réactif de ce qui se passe dans le monde des acteurs du droit des affaires, ou bien encore les outils d’information de Caura Barszcz / Juristes Associés) et la presse d’entreprise (Les Echos, La Tribune etc).
Mais organiser un processus complet de création de base de données avec toutes ces données est complexe, coûteux en temps, et très vite déphasé d’avec le marché si une interruption de quelques mois survient dans l’alimentation...
C’est pourtant incontournable et souvent facteur différenciant entre deux cabinets. Les associés vous diront que le contact direct et personnel avec les directions d’entreprises est LE facteur clé, mais combien de ces associés ont préalablement pris connaissance d’informations importantes sur leur interlocuteur ou son entreprise les aidant dans cette relation, combien ont lu une information dans la presse, qui a favorisé une signature ? Beaucoup, même s’ils ne vous le diront pas ;-)
C’est là que la base Nomination nous a semblé prendre toute son importance : Elle ne remplace pas le contact, elle le prépare, elle vous documente, elle veille pour vous et vous soulage de l’ingrat travail de mise à jour d’une base interne.
Nomination est une base de données qui référence 200.000 “décideurs” en entreprises, base alimentée par des informations officielles et officieuses, puis vérifiées par les équipes de Nomination.
- Un écran du service NomiUpdate de surveillance de comptes et contacts stratégiques (clients, directions juridiques, contacts affaires en cours…)
L’information est donc certifiée fiable, et ceci est un énorme atout sur le web, qui regorge d’informations pas tout à fait à jour ou dont la provenance est parfois suspecte. Par exemple sur les réseaux sociaux tant vantés, on estime que 40% des informations sont incomplètes, fausses ou pas à jour. On sait aussi que 50% des décideurs ne sont pas sur les réseaux sociaux, envie de tranquillité oblige... Se contenter de Viadéo ou Linkedin est donc un leurre à un certain niveau.
La newsletter de Nomination permettait déjà de suivre chaque semaine les nominations de directeurs juridiques, de DSI ou de DAF par exemple, ou bien encore de suivre les mouvements dans l’automobile ou tout autre secteur.
La nouveauté réside dans l’outil “Nomi-update”, qui permet de suivre les actualités d’un réseau que vous créez sans accord de vos interlocuteurs (il s’agit de suivre la carrière d’une personne, l’activité d’une société...).
C’est donc un outil novateur de networking par la veille, automatique, qualitatif, qui permet de suivre fiablement son carnet de relations. Qui est recruté dans le service P.I. de telle entreprise ? Suivre le parcours professionnel en direct de tel Directeur juridique ? Quel est le réseau de relation de telle personne ? Qui travaille sur des questions de développement durable dans telle entreprise ? Quelles sociétés créent des départements correspondant à vos spécialités ? Quel est le téléphone de la secrétaire de tel directeur juridique, quel est son email direct ? Voilà bien des informations pertinentes...
Le service est commercialisé par abonnement, l’intérêt étant le suivi et l’évolution dans le temps et non l’information instantanée uniquement.
L’ "Offre solo" (accès par une personne) est tarifée à 2400 € par an pour les petites structures, ce qui nous parait raisonnable si l’on pense à l’objectif de développement commercial d’un cabinet et aux frais et temps passés à gérer sa propre base relationnelle...
Point important à ce sujet, les informations de ce service sont importables dans votre propre outil de CRM...
C’est l’atout gagnant de cette formule : Conservez la gestion quotidienne et la personnalisation de vos relations, confiez à l’extérieur la veille laborieuse pour alimenter la fonction commerciale du cabinet.
