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Avocats, comment et quand soigner son attractivité ?

Les raisons amenant à vouloir soigner son attractivité varient suivant votre structure de cabinet, votre situation et votre type de clientèle.

Pour un cabinet d’avocat avec clientèle professionnelle, voici quelques bonnes raisons :

  • Développement et diversification portefeuille
  • Développer l’image de votre cabinet
  • Votre base clients actuels n’est pas ou plus suffisante pour couvrir vos frais.

Pour un cabinet d’avocats avec clientèle privée :

  • Attirer de nouveaux clients. Vos domaines de droit sont axés sur une clientèle de passage et vous devez constamment attirer de nouveaux clients.
  • Vous êtes dans un domaine de droit concurrentiel et votre prix moyen baisse au fil des années
  • Combler un déficit de trésorerie dû à vos charges et le rythme de paiement variable des clients en fonction des aléas des procédures et de votre temps disponible pour travailler vos dossiers.

Avant d’attirer plus de clients, il convient de revenir sur les risques de choisir une stratégie non adaptée.
Vous pouvez avoir une capacité limitée ou inexistante d’absorber la charge de travail supplémentaire.
Dans ce cas :

  • L’acompte versé par ces nouveaux clients vous permettra d’améliorer provisoirement votre situation financière qui se détériore.
  • A long terme, vous allez augmenter votre volume de dossiers et le risque de mise en cause de votre responsabilité si oubli ou erreur dans un dossier.
    Les nouveaux clients peuvent ne pas correspondre à vos valeurs ou votre "client type". Passé l’effet bénéfique du premier acompte versé, le dossier finira au fond d’un tiroir ou étagère et il sera très dur d’y retourner.
    Au final, vous aurez de plus en plus de clients mécontents ce qui impactera votre réputation et donc votre capacité à attirer de nouveaux clients.

Pour imager ces propos, prenons la situation suivante : vous dirigez un restaurant et vous décidez d’attirer plus de clients pour payer vos charges. Vous augmentez donc le nombre de couverts sans modifier vos moyens en cuisine (personnel, infrastructure…).
A terme, vos clients sont servis de plus en plus tard ou partent.

Que faire dans ce cas ?

Il faut d’abord identifier les raisons de votre besoin en nouveaux clients.
Par exemple, si c’est pour un besoin de trésorerie, vérifier dans un premier temps le montant global des sommes non encaissées sur vos dossiers existants. Comme nous l’avons vu, le manque de temps impacte votre productivité et donc votre capacité à facturer. Avoir plus de clients n’y changera rien.
Il faudra donc dans ce cas augmenter votre productivité par une revue de votre organisation afin d’effectuer les tâches facturables plus rapidement dans ces dossiers.

Ensuite, la priorité sera de définir votre "client type". Votre stratégie d’acquisition de nouveaux clients va s’appuyer dessus.

On voit souvent des discussions autour d’outils, de support (publicité Google), de solutions (rédaction d’articles sur votre site) sans tenir compte de votre situation personnelle, géographique, type de clientèle et ses besoins.

La règle est plus simple :
→ Vos choix doivent se faire selon votre cible client identifiée en amont. Il faut que vous soyez là où se trouve votre client type : que ce soit dans la réalité ou le numérique.
Quels types de services je propose à celui-ci ? Quelle est ma proposition de valeur pour me démarquer de mes confrères/consœurs ?

En abordant ces points, vous allez toucher des clients qui vous ressemblent, seront de facto plus satisfaits et contribueront à améliorer ainsi votre attractivité.

Votre image réelle et numérique doit donc être en adéquation avec votre client type. Prenons pour exemple la niche des start-up :
Votre cabinet doit utiliser les codes (habillement, tutoiement, vocabulaire technique), comprendre cet écosystème et ses challenges/contraintes (modèle de financement et d’ouverture de capital, horaires de travail), voire même être situé au sein même des espaces co-working et incubateurs.

Nous abordons souvent ce point avec les cabinets d’avocats et demandons quelle est la niche de clients du cabinet.
Si aucune niche identifiée (par logique économique tout client est le bienvenu), le développement de l’attractivité s’effectue avec des moyens financiers et humains importants sans pour autant connaître un bon retour sur investissement. La plupart du temps, le « ROI » n’est pas déterminé.
On est dans une activité de masse avec un pourcentage de potentiels clients touchés sur le plus grand nombre.
La logique retenue : plus on paie, plus on aura de chances d’obtenir des contacts qui se transformeront en clients.
Ne tombez pas dans ce travers.

Des solutions non payantes sont pourtant suffisantes dans la majorité des cas. Comme pour l’exemple ci-dessus des start-up, un simple transfert de locaux sur les lieux où ces entreprises sont présentes et adopter les codes de ce milieu suffisent à être attractif. Vous serez perçu comme un partenaire et non un centre de coûts par vos clients.

Les clés de la réussite se trouvent souvent ailleurs : la patience, l’imagination, la créativité et l’envie d’aller de l’avant et explorer de nouvelles voies.
Vos clients changent, vous aussi.

Un point avant de mettre en place votre stratégie, n’oubliez pas d’en référer à votre conseil de l’ordre pour validation.

Le futur

Comme vous pouvez le voir, il n’existe pas de solution standard à appliquer à tous, c’est un exercice au niveau de votre cabinet et de vos envies / attentes / moyens.
Une réflexion profonde de votre stratégie permet d’obtenir un résultat positif et ainsi d’exercer autrement sans la pression du chiffre et du client à tout prix.

Philippe Claudon
Avocat 2.0
https://avocat20.com

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Vos commentaires

  • par Jean-marc Brulé Avocat & Manager , Le 15 février à 13:50

    La notion mise en avant par Philippe Claudon qui consiste à connaître ses clients type (qui, pourquoi, combien,où) est essentielle.
    Un Cabinet, comme toute entreprise, est meilleur lorsqu’il a défini son cap, ses objectifs, ses clients et son positionnement
    Cela lui permet de concentrer l’action de son équipe et de sa communication vers un but connu et reconnu de tous.
    Sans stratégie on navigue à vue et on disperse ses forces et ses ressources.

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