Le contrat : un concentré de rapports de force.

La recherche d’un client n’est jamais simple et banale. La concurrence est coriace, les enjeux de plus en plus importants et les montages tout aussi complexes. Rien n’est jamais acquis. La relation avec le client, le fournisseur, le partenaire, passe par la conclusion d’un contrat, d’une convention, d’un accord. Voire de plusieurs, liés les uns aux autres. Des compromis sont nécessaires ; ce qui est important pour l’un peut paraître un détail pour l’autre.

L’objet du contrat est naturellement très variable d’une situation à l’autre ; certaines entreprises ont leurs propres pratiques, qu’elles chercheront à imposer parfois ; les rôles des parties peuvent évoluer puisque l’une peut être le fournisseur de l’autre alors que dans un autre contexte ce sera l’inverse. Elles se retrouveront plus tard, l’une à côté de l’autre, en cotraitance ; etc. Le contentieux pourra survenir.
Ces étudiants ont entrevu la complexité de la relation contractuelle dont les effets se font souvent sentir au bout de plusieurs mois une fois celle-ci (à peu près) stabilisée. Où est le point d’équilibre du contrat ?

Ce point d’équilibre est à la base des rapports de force.

Et il revient au(x) juriste(s) de s’y intéresser de très près. Avec tous les acteurs qui contribuent à l’élaboration et l’application dans le temps du contrat de sorte à atteindre l’objectif ; ceux qui négocient ne sont pas nécessairement ceux qui l’appliqueront (et inversement). Les acteurs internes à l’entreprise n’ont parfois pas tous le même objectif ni la même connaissance des enjeux. Mais devant le client, un front uni s’impose.

Le contrat n’est pas « seulement » un empilement de dispositions assorties d’annexes.

Le contrat est un condensé de :
 gouvernance : il commence par une présentation de la gouvernance (les parties soussignées) et s’achève par leurs signatures. Formellement, ce n’est pas anodin. Parfois, l’aval du conseil d’administration est nécessaire ou approprié. La signature est parfois entourée d’un certain cérémonial.
 commerce : essentiellement exposé dans l’objet du contrat, objet de plus en plus relégué (« éparpillé » ?) dans les annexes et contrats d’application.
 industrie : le produit livré, promis, lui-même décrit dans des annexes, cahiers des charges, spécifications, etc.
 R&D : liée au point précédent.
 marketing.
 stratégie.
 finance. Evidemment.
 juridique. Evidemment.
 notoriété & réputation.
 R.H. De plus en plus.
 Etc.

Il revient au(x) juriste(s) de comprendre toutes ces interactions, fortes et subtiles, qui conduisent à la rédaction, négociation - toujours bien préparée -, conclusion et application du « contrat ».

Sur le terrain, le juriste est un représentant de son employeur et doit se comporter comme tel.
Sans oublier non plus :
 les éventuels précédents : les parties ont pu déjà conclure tel accord qu’il ne saurait être question (dit-on) de modifier... (le « on a toujours fait comme cela »).
 la culture de chaque partie : tel contrat ne sera pas rédigé ou négocié de la même façon, selon la culture / nationalité des parties.
 le temps nécessaire à la formalisation et qui influe profondément sur les marges de manœuvre, le degré de profondeur et de détail du contrat. Ce qui implique « sens du recul », « sens des priorités », rapide identification des risques, sens de la négociation, connaissance des techniques d’influence, etc.

Il appartient au juriste, entrepreneur à sa façon, de comprendre ces interactions, s’y intéresser tout en restant à sa place, avec humilité, perspicacité et une saine fermeté, d’aller à la rencontre des « gens » sans attendre que ce soit eux qui « fassent le premier pas » (qu’ils ne feront généralement pas spontanément).
Il constatera que travailler dans une autre langue, un autre environnement que le sien, n’est pas toujours aussi simple qu’il le croit.
Ce qui rend ce métier exigeant et passionnant.