Accueil Management Stratégies et Organisations

Financement des legaltech : le point de vue d’un business angel.

Les legaltech font aujourd’hui partie du paysage du monde du droit. Mais en tant qu’acteurs récents, des interrogations subsistent encore sur leur avenir : vont-ils réussir à trouver leur marché, à se développer, et à devenir pérennes ? Le modèle de la start-up est ainsi fait : elle doit porter un projet innovant et promettre une croissance exponentielle forte. Et pour ce faire, elle a besoin de trouver les financements qui lui garantiront un développement rapide, et ainsi asseoir sa position sur le marché. C’est dans ce moment charnière qu’interviennent une catégorie d’investisseurs : les business angels.

Et ce nouveau secteur les intéresse. Le réseau Paris Business Angels a d’ailleurs organisé le 13 mars 2019 une séance de pitchs au Tribunal de commerce de Paris, consacrée spécifiquement à la legaltech. Sylvain de Chadirac, délégué général de Paris Business Angels, a accepté de nous en dire plus sur le regard porté sur ce marché de la legaletch et les attentes que peut avoir un business angel.

Comment fonctionne le réseau Paris Business Angels ?

Paris Business Angels est un réseau généraliste de business angels (investisseurs), créé en 2004 par une quinzaine de membres. Nous investissons très majoritairement dans des start-up, c’est-à-dire des sociétés innovantes qui s’adresse à un marché potentiel important et avec de fortes perspectives de développement. Nous sommes les premiers financeurs qui apportons les capitaux nécessaires pour accélérer le développement de ces sociétés dans leurs premières années par le biais de refinancement. Dès l’investissement réalisé, nous les accompagnons par l’intermédiaire du comité stratégique, du référent Paris Business Angels qui sera proche des porteurs afin de partager ces expériences, connaissances et son carnet d’adresse si nécessaire. C’est ça un business angel avant tout !

En tant que délégué général, et aidé de collaborateurs, j’analyse les dossiers de candidature que nous recevons - entre 800 et 1000 par an-, et nous réalisons in fine entre 20 et 25 investissements par an.
Nous comptions 160 membres fin 2018. Nous pensons dépasser ce chiffre en 2019, et nous menons des projets qui ont pour objectif de dynamiser le réseau : au-delà même de l’investissement pur et de l’accompagnement des projets que nous finançons, nous participons à des événements et, que ce soit en amont, avec les incubateurs notamment, ou en aval, afin de travailler avec les différents acteurs de cet écosystème.

Comment percevez-vous l’état du marché de la legaltech aujourd’hui ?

« Nous sommes à la recherche de marchés à fort potentiel. »

Nous sommes à la recherche de marchés à fort potentiel, et tous les secteurs ont commencé à se structurer en matière d’innovation, que ce soit la finance, les assurances, ou encore le médical. Et c’est également le cas de la legaltech. Le marché du droit était plutôt sous les radars, car il n’y avait pas ou peu d’application en matière d’innovation, et peu de start-up qui se créaient autour de ces problématiques. Les différents acteurs avaient apparemment un fonctionnement bien précis, difficile à changer, et le marché n’était pas nécessairement prêt.

Mais nous constatons aujourd’hui un besoin de transformation : le nombre d’initiatives augmente car les besoins et les applications métiers sont là, le potentiel de développement est donc important pour ces sociétés. C’est pour cette raison que nous avons organisé une séance spéciale legaltech en mars dernier, au Tribunal de commerce de Paris, afin de mettre en avant ce nouveau secteur.

Quelles sont les attentes des investisseurs face à ces start-up qui recherchent des financements ?

D’abord, cela dépendra de l’investisseur. En tant que business angels, nous investissons lors de l’amorçage de l’activité, afin d’accélérer le développement de la start-up et qu’elle puisse faire ses preuves. Les fonds d’investissements par exemple attendront un niveau de maturité plus important, avec un risque plus réduit.

« J’encourage les candidats à tester très tôt leur produit, car il n’y a pas meilleur retour que le marché. »

Ensuite, certains critères sont essentiels pour que nous décidions de financer un projet. Il faut effectivement un produit innovant, disruptif, mais nous allons également être attentifs à la traction du projet. Je ne cesse de le répéter, et j’encourage les candidats à tester très tôt leur produit sur le marché, car il n’y a pas meilleur retour que le marché. Une fois qu’ils l’auront testé, qu’ils auront montré qu’il y a une appétence et que l’offre convient à ce marché, ils auront fait les trois quart du chemin. Il n’est pas nécessaire d’avoir un gros chiffre d’affaires, mais d’avoir des contrats ou des débuts de contrats, des POC (proof of concept) validés, des partenariats, des utilisateurs … afin de démontrer que le marché répond.

Et pour terminer, et c’est peut-être le plus important : l’équipe. Elle est fondamentale, car c’est elle qui va mener le projet. Il faut donc une équipe avec une personnalité forte, et une complémentarité. Un projet avec un seul associé, par exemple, présente un risque énorme. Un projet où je n’ai que des associés à profil business, ou a contrario que des profils techniques, est aussi un risque supplémentaire.

Une legaltech créée ou co-créée par un professionnel du droit possède donc un atout supplémentaire pour l’obtention de financements ?

Oui, vraiment. Lorsque je parle de complémentarité ou de personnalité, cela entre en ligne de compte. Et s’il n’y a pas de profil droit au sein de l’équipe, je vais même me demander comment elle a pu développer ce projet legaltech. Nous avons par exemple en l’opportunité d’analyser deux projets : chacun était très intéressant, mais l’un des deux avait deux avocats au sein de son équipe. Quand l’on adresse un marché d’avocats, je pense que c’est important qu’un des associé soit avocat, car il aura la connaissance du marché, sera spécialiste du secteur, et garant de la crédibilité du projet.

« S’il n’y a pas de profil droit au sein de l’équipe, je vais me demander comment elle a pu développer ce projet legaletch. »

Dans quelle mesure les membres de votre réseau sont capables d’apprécier la « nouvelle économie » d’aujourd’hui ?

Les membres de Paris Business Angels sont avant tout des entrepreneurs, qui ont pu monter leur société, et qui sont souvent passés par des étapes et les difficultés que l’on retrouve dans toute vie d’entrepreneur. Nous avons également un recrutement de plus en plus jeune. La fin de l’ISF a mis fin aux investisseurs qui s’intéressaient uniquement aux opérations de défiscalisation. Nous avons aujourd’hui plus d’ « entrepreneurs venture » : des personnes de 30 à 45 ans qui ont une success story, et qui souhaitent partager leur expérience et leurs moyens financiers. Nos membres sont tous très investis, participent aux événements de l’écosystème, et c’est aussi mon rôle de les encourager à participer. Nous avons mis en place beaucoup de cessions de formation à la fois sur l’analyse, les secteurs et les produits, afin de les tenir à jours des nouvelles dispositions.

Ils sont également extrêmement humbles, et essayent avant tout de partager leur expérience. Nous ne pensons pas détenir la vérité, nous prenons les projets comme ils viennent et nous apportons notre expertise. Les produits changent, mais les marchés et leur fonctionnement restent les mêmes, même si l’on a une autre approche marketing ou financière, ou un business model différent.

C’est là que l’accompagnement prend tout son sens. Notre leitmotiv est « investir et s’investir », et je dirai que c’est le second qui est le plus important. Nos membres sont peut-être les mieux placés pour accompagner les entrepreneurs dans leurs projets innovants et à croissance rapide, pour les guider.

Un conseil à donner aux acteurs du marché du droit qui cherche des financements ?

« Il ne faut pas avoir peur d’avoir une vision. »

Il y a pour moi deux éléments indispensables. D’abord, comme nous l’avons évoqué, il ne faut pas hésiter à lancer le produit, et voir comment le marché répond. Beaucoup de projets pensent développer un produit magnifique, et c’est souvent le cas, mais certains ne trouvent pas leur marché, parce qu’il est déjà trop complexe, ou ne répond pas aux besoins premiers de leurs clients. Tester le produit très tôt et très vite permettra de mieux l’orienter et de faire naitre cette fameuse traction. Il faut y aller ! Il n’y a rien de mieux pour les retours, et les investisseurs regardent si vous avez trouvé votre modèle économique et votre cible.

Ensuite, il faut être totalement objectif, sincère sur les chiffres que vous donnez, sur votre marché, sur vos ambitions, et ne pas avoir peur d’avoir une vision. Un business angel ne va pas investir comme un fonds d’investissement ou des investisseurs sur les marchés côtés en bourse : il va investir dans le produit, mais il va surtout croire en l’entrepreneur, et dans sa vision.

Propos recueillis par Clarisse Andry
Rédaction du Village de la Justice

Recommandez-vous cet article ?

Donnez une note de 1 à 5 à cet article : L’avez-vous apprécié ?

16 votes