Dans les cabinets d’avocats, je trouve qu’il y a souvent cette idée qui circule à propos de celui qui est bon en business développement, à savoir que c’est un beau parleur, assuré voire persuasif.
Mon expérience m’amène à voir les choses différemment. En quelques mots, celui/celle qui réussit bien dans le business développement est un(e) professionnel(le) accompli(e), une personne calme, s’exprimant d’une voix posée. Il/elle a un sens aigu des affaires que ses clients apprécient particulièrement. C’est aussi quelqu’un qui délègue efficacement à ses collaborateurs tout en les aidant à développer leurs compétences.
Voici 3 traits caractéristiques qui correspondent aux meilleurs commerciaux, que j’ai pu observer auprès des avocats qui réussissent bien dans le développement de leur clientèle :
1. Modestie : Les meilleurs commerciaux ont un niveau de modestie et d’humilité assez élevé et ils ont un fort esprit d’équipe. J’ai travaillé avec tant d’avocats qui m’ont dit qu’ils n’avaient pas fait une formation en droit pour devenir commercial et qu’ils détestaient se vendre. La surprenante nouvelle est que ce dernier sentiment est aussi partagé par certains des meilleurs vendeurs.
2. Conscience professionnelle : Les meilleurs commerciaux sont très consciencieux au sujet de leur travail et sont fortement motivés par le sens du devoir et des responsabilités. Encore une fois, n’est-ce pas le cas de la plupart des avocats que vous connaissez ?
3. Orientation Résultat : Les meilleurs commerciaux sont très orientés vers un objectif et ils mesurent leur performance par rapport à cet objectif. La profession d’avocat est pleine de professionnels modestes et consciencieux, mais trop peu sont orientés résultat. J’ai pu observer comment la quête de précision et de perfection, couplée avec une aversion au risque, peuvent outrepasser la focalisation sur l’obtention de résultats. La bonne nouvelle, c’est qu’en mettant en place un processus d’établissement d’objectifs et de suivi de leur progression au sein de votre pratique, vous acquérez les bénéfices de cette « orientation résultat ».
Retenez ceci : J’insiste sur ces traits, car il est utile de rappeler que le mythe du bon développeur de business obscurcit souvent la réalité de ce qui est nécessaire pour être un professionnel de confiance, et ainsi avoir la capacité de rapporter des nouveaux dossiers pour vous-même et vos collègues. Dans de nombreux cas, je trouve qu’en travaillant simplement à développer de nouvelles habitudes, telles que l’établissement d’objectifs et le suivi des performances, peut vous permettre de passer d’une performance médiocre à une bonne performance dans un court laps de temps.
L’essentiel est dans les valeurs travail, discipline, humilité et devoir ; elles sont des atouts aussi utiles pour le développement de votre clientèle que pour votre pratique.
Discussions en cours :
Merci de ce partage ! Je suis complètement d’accord que toutes ces caractéristiques sont importantes pour être un bon avocat. Je crois que la plus importante est qu’un avocat ait une conscience professionnelle. C’est toujours nécessaire d’être consciencieux au sujet de son travail, surtout avec des matières de la loi !
Je vous remercie de votre commentaire que j’apprécie sincèrement.
Merci Joël pour cette belle synthèse sur les caractéristiques de la fonction de business développement reliée au champ d’intervention de l’avocat...
A mon tour, très modestement, il me semble que l’on pourrait rajouter celle-ci :
l’empathie ou le sens aigu de l’écoute.
Elle différencie bien, en tous cas de mon point de vue, le bon business développeur (voire vendeur) du "bonimenteur" d’autrefois ... Il s’agit à chaque fois de bien comprendre "la sphère de l’interlocuteur"... Mais, sans doute, cette qualité est-elle associable, justement, à beaucoup de fonctions... transversales ?
Arnold ROUX
Manager de Transition Gestion Finances