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Le client, ce guide dans l’innovation et la transformation des cabinets.

Le 22 mars 2018 avait lieu la soirée de remise des Prix de l’innovation des avocats en relation-clients, organisé par le Village de la Justice depuis maintenant cinq ans. Pour la première fois, les Prix du Jury et du Public ont été remportés par un seul et même finaliste : Legal Pilot. Mais les six projets présentés cette année, extrêmement divers, démontrent avant tout comment les avocats se sont peu à peu appropriés la question de l’innovation, la relation-client, et son impact durable sur le fonctionnement des cabinets.

Innover pour innover n’a bien sûr aucun sens. Ce mouvement de transformation, que l’on sait aujourd’hui nécessaire pour les avocats, doit avoir un sens ET une utilité. Et le premier support de leur activité reste la relation-client. Elle doit donc être l’élément conducteur de tout projet d’innovation. Cela, les six finalistes de cette 5ème édition l’ont bien compris.

Le besoin du client, une ligne conductrice pour innover

Chacun dans une stratégie définie a en effet voulu apporter des réponses aux attentes constatées. Besoin d’accessibilité comme Legalaction, cibler un marché de niche où les avocats se font plus rares comme Innovo Avocats, rendre le client plus autonome avec une offre sur mesure comme Legal Pilot… Le service est ainsi repensé pour le client, comme témoigne par exemple Raphaëlle d’Ornano, du cabinet d’Ornano et associés : « Ayant pour la plupart une double compétence, nous travaillons en interprofessionnalité au sein du cabinet. Pour faciliter des opérations de transactions, qui concernent énormément d’entrepreneurs et d’entreprises en France, il était pertinent d’allier un regard financier et juridique pour donner du sens à la documentation juridique et faciliter la compréhension de cette opération par l’entrepreneur, qui se sent souvent assez éloigné de son avocat par des éléments parfois trop techniques. Ce que regarde l’entrepreneur, c’est la valorisation, le montant de l’opération et la manière dont elle va se passer. »

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Patrick Roulette et Raphaëlle d’Ornano

L’innovation peut aussi être pensée dans un écosystème, afin que tous les acteurs soient impliqués, et mettent en avant le service de l’avocat. C’est notamment de cette manière qu’a procédé Patrick Roulette du cabinet Roulette Garlin Boust Mahi : « Dans le cadre du projet Avocapack, il y a évidemment le client final, mais aussi tout le milieu professionnel autour qui est pris en compte. Les prescripteurs sont les chambres des métiers, les chambres de commerce, les syndicats patronaux, qui sont au quotidien au contact de chefs d’entreprise ou futurs chef d’entreprise, qui ont des besoins qu’ils n’arrivent pas à exprimer et qui ont une méfiance vis-à-vis de notre profession. »

Ces démarches facilitent d’abord le contact, puis le rapport avec ses clients. Suite à la mise en place de Legal Pilot, « nos clients ne nous regardent plus comme un expert inaccessible, explique Marie-Alice Godot Sorine, co-fondatrice de la société. Le fait que nous nous soyons lancés dans cette aventure entrepreneuriale, et que nous soyons ‘en mode start-up’, avec les joies et les galères qui vont avec, rend notre posture de conseil bien plus puissante, car on expérimente la ‘vraie vie’ des sociétés que l’on conseille. » Et comme le souligne Elodie Teissèdre, consultante en communication et membre du jury, « cette 5ème édition était une nouvelle occasion de montrer à l’ensemble de la profession comment faire vivre dans les actes, et pas seulement dans le discours, le pragmatisme, la modernité, le fait de rechercher une nouvelle proposition de valeur. Vous avez fait avancer vos méthodes, et j’ai l’impression que c’est quelque chose qui se valorise bien auprès des clients. »

Une influence durable sur le fonctionnement du cabinet

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Marie-Alice Godot Sorine et Christophe Albert, directeur web du Village de la Justice

En changeant leur prisme de réflexion, les finalistes ont modifié le fonctionnement et la perception de leur cabinet. L’innovation oblige en effet à revoir l’organisation des tâches et les méthodes de travail, explique Jean-Christophe André du cabinet Deprez Guignot & Associés : « A partir du moment où l’on est ligne 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, cela implique une modification sensible de l’organisation du cabinet. Nous sommes liés à des demandes qui peuvent intervenir à n’importe quel moment, ainsi que par notre engagement de répondre dans un délai de 72 heures. Puis il y a un second point, qui est le formatage de nos réponses. L’avocat est connu pour mettre du temps à répondre, mais aussi pour donner des réponses un peu longues, un peu ampoulées, pas toujours limpides. Nous avons effectivement dû former nos collaborateurs pour leur permettre d’accéder à ce que veut le client : non seulement la rapidité, mais aussi une réponse qui soit claire et concise. Ce n’est pas toujours évident dans notre métier, d’autant plus dans nos sujets qui sont assez techniques. Nous avons donc dû modifier nos comportements. » Mais également intégrer de nouveaux profils : « La technologie étant un élément clé de notre business, nous avons décidé d’intégrer un avocat codeur, deux développeurs, un community manager et des profils idoines qui ont fait des grandes écoles de commerce, du marketing, et toutes ces personnes travaillent en équipe au sein même de notre cabinet » souligne Marie-Alice Godot Sorine.

Dernier élément : en innovant dans ses offres, l’avocat ne perçoit plus de la même façon sa propre structure, et adopte une logique entrepreneuriale. Un point très positif pour Michel Lehrer, fondateur de Jurimanagement et autre membre du Jury de cette année : « Le cabinet d’avocats est une entreprise comme une autre, et la valeur commence à porter plus sur l’entreprise elle-même que sur la tête de chacun des membres qui la constitue. On passe de l’individualité à l’entreprise, à la collectivité. On sent que la profession va vers son avenir, et des jours radieux. Il faut croire tous en votre capacité de développer de nouvelles pratiques. »

L’avènement de l’avocat start-upper ?

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Jordan Sarazin, Samia Badouraly et Jean-Christophe André

Justement, souvent comparés aux start-ups qui mettent en place des legaltech, comment les avocats qui innovent se perçoivent aujourd’hui ? S’inspirent-ils de ces autres acteurs qui ont fait leur apparition sur le marché du droit ? Y a-t-il un mélange des genres ? « Dans notre cas, nous sommes une start-up d’avocats, affirme Jordan Sarazin, co-fondateur du cabinet Legalaction. Nous avons cette volonté d’innover, de chercher dans tout ce que l’on fait au quotidien de nouvelles innovations, tout en restant fondamentalement des avocats avec l’obligation de célérité, de conseil et notre déontologie. » « Notre projet est un projet collectif, qui a pour vocation que la profession soit une start-up, explique Patrick Roulette. Chaque avocat au quotidien innove, s’adapte. Nous sommes face à un milieu extrêmement mouvant, que ce soit les demandes des clients ou les exigences des partenaires, du judiciaire ou du conseil. La difficulté est de faire comprendre aux avocats que c’est ensemble, en valorisant nos règles, notre déontologie, les rapports qu’ont les entrepreneurs avec l’ordre, que l’on pourra répondre aux nouveaux enjeux. »

Pour Samia Badouraly, fondatrice d’Innovo Avocats, « c’est vrai que c’est difficile de ne pas être contaminé par la folie du start-upper et sa créativité. J’ai aussi tendance à penser chaque procédure, chaque point du droit, en terme d’éventuelle start-up du droit. Mais la seconde question qui me vient toujours est : en terme de déontologie, est-ce que cela passe ? Nous sommes donc à mi-chemin entre le start-upper et l’avocat constamment. » Raphaëlle d’Ornano, de son côté, revendique le terme d’ « entrepreneuse » : « Je n’aime pas le terme de start-uppeuse, parce que je trouve que quand on parle de start-up juridique, on a tendance à nous opposer aux grandes structures. Nous voulons arriver à ce niveau de cabinet, mais parce notre approche aura été différente, et que nous aurons entrepris un projet collectif. J’insiste sur cet aspect collectif parce que dans le droit, surtout dans le droit des affaires, la plupart des personnes pensent qu’il faut avoir des années d’expérience avant d’atteindre une crédibilité sur le marché. Nous essayons de démontrer que quand on la tête bien faite et qu’on a envie de faire les choses, on peut les faire avec un excellent niveau de service, tout à fait comparable, voire meilleur, à certains gros cabinets. »

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Le jury 2018 : Arnaud Touati, Elodie Teissèdre, Michel Lehrer, Estelle Joan, Raphaël Cottin et Valéry Lontchi

Et après ?

La diversité des projets proposés par les finalistes, et le recul des cinq dernières années du Prix, démontrent l’avancée progressive de l’innovation dans le milieu des avocats et permettent d’envisager le futur de cette dynamique. « Il y avait dans vos projets beaucoup d’interdisciplinarité, que ce soit avec la finance, avec la communication, avec le code, affirme Arnaud Touati, membre l’Incubareur du Barreau de Paris et du jury. Je pense que la legaltech, dans les années qui viennent, va aller dans ce sens : associer les avocats à d’autres compétences. » Raphaël Cottin, fondateur du cabinet Pomelaw, qui a remporté le Prix du Public 2017, présage également une évolution du mouvement d’innovation : « Ces cinq dernières années, les cabinets d’avocats se sont complètement remodelés pour se rendre plus accessibles, en utilisant notamment le numérique, pour comparer des offres lisibles par les clients. Je crois que nous sommes à un nouveau tournant, qui nous fait toucher du doigt l’innovation de l’intelligence artificielle, l’innovation du robot. La technologie nous aide de plus en plus à traiter des dossiers, à gagner du temps sur leur gestion, à modéliser tout ce savoir-faire qu’il est possible d’automatiser ou de rendre plus accessible, soit pour les professionnels, soit pour les clients. Nous sommes sur une nouvelle rupture sur l’innovation, et je crois que les candidats et leurs projets appellent à passer cette nouvelle étape. »

Ancienne membre du jury 2017, et présente lors de la soirée de remise des prix, Christiane Féral-Schuhl, présidente du Conseil national des barreaux, souligne l’opportunité que l’innovation représente pour les avocats : « Le chiffre d’affaires du droit représente 13 milliards d’euros. Le chiffre d’affaire des legaltech : 13 millions d’euros. On voit qu’il y a une capacité impressionnante à occuper le terrain. Et j’ai envie que les avocats soient conquérants, qu’ils démontrent leur capacité à occuper le terrain de l’innovation. » Mais relève aussi les « questions qui restent ouvertes » : « Comment financer certains développement ? L’un de mes projets est de favoriser les modes de financement de l’innovation. D’abord en se rapprochant de Bpi France, en favorisant des prêts à des conditions plus intéressantes, le crowfunding,… Pourquoi ne pas généraliser les méthodes qui permettront aux avocats d’être plus présents et de porter l’innovation ? Mais il y a aussi des structures dédiées, l’accompagnement, et la formation à tout ce qui va permettre l’innovation. De plus en plus de jeunes avocats ont envie d’apprendre à coder, de mettre les mains dans le cambouis et de s’approprier les outils. »

"L’un des finalistes, l’un d’entre vous, l’un d’entre nous, sera peut-être la prochaine licorne du droit !"

Le constat est en tout cas clair : les avocats sont aujourd’hui prêts à innover, comme le résume bien Valéry Lontchi, fondatrice du cabinet Legalix et lauréate du Prix du Jury 2017 : « Nos talentueux finalistes démontrent qu’il est fini le temps où les avocats appréhendaient les legaltech en craignant d’être mis sur le banc de touche, ou pire encore d’être ubérisés. Les avocats se sont emparés de ce sujet avec créativité, avec courage, avec un esprit entrepreneurial. Beaucoup d’entre eux ont décidé de ne pas subir mais de participer à la mutation profonde que vit la profession. Le Prix du Village de la Justice a ceci de formidable qu’il encourage les avocats qui ont décidé de partir vers cette nouvelle aventure. Il récompense les mérites et les mets en lumière. Et peut-être que l’un des finalistes, l’un d’entre vous, l’un d’entre nous, sera la prochaine licorne du droit ! »

Retrouvez les projets d’Ornano et associés, Legal Action, Innovo Avocats, Deprez Guignot & Associés et Roulette Garlin Boust Mahi.

Et Rendez-vous fin 2018 pour un nouveau Prix de l’innovation des Avocats !

Clarisse Andry
Rédaction du Village de la Justice

Crédit photos : Ariane Malmanche

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