La négociation contractuelle, un jeu d’équilibriste.

Mener à bien une négociation contractuelle semble parfois complexe pour certains juristes.

En effet, plusieurs facteurs peuvent influer sur cette négociation, notamment :

 Le contexte et l’enjeu de la négociation contractuelle.

 La typologie d’écoute de différents négociateurs contractuels : la non-écoute, l’écoute partielle, l’écoute totale, l’écoute Méta etc. Différents juristes reconnaissent avoir une écoute partielle due certainement à l’aspect « expert » de leur fonction qui les empêchent parfois d’écouter leurs partenaires de négociation jusqu’au terme de leurs explications.

 L’endroit de la négociation : à distance ou en présentiel, à votre siège ou au siège de votre partenaire etc. Certains juristes indiquent préférer la négociation par « Teams » ou par « Zoom », par praticité et habitude depuis la pandémie Covid-19 mais aussi parce que l’écran leur permet de se sentir plus protégés.

 La stratégie de négociation menée par votre partenaire.

Ce dernier facteur est un élément important de la négociation contractuelle, nous l’aborderons sous deux angles : le style du négociateur (i) ainsi que son profil (ii).

Il existe quatre styles de négociateurs :

1. L’agressif : il a tendance à mener ses négociations en agressant son partenaire de négociation.

2. L’assertif : une personne assertive sait dire non, tout en restant dans un état d’esprit de coopération et de négociation avec l’autre. Elle sait se faire respecter tout en respectant son partenaire de négociation.

3. Le manipulateur : ce terme, ayant souvent une connotation péjorative, signifie simplement de l’intelligence pour soi ou pour son entreprise. Une personne manipulatrice pense d’abord à ses intérêts ou les intérêts de son entreprise avant de penser aux intérêts de l’autre.

4. Le passif : il peut être agressé sans aucunement réagir, il fait partie de la négociation sans forcément la mener de front.

Tout négociateur a, en général, deux styles de négociation entre lesquels il jongle et avec lesquels il se sent à l’aise en fonction de son cadre professionnel, son nombre d’années d’expérience, ses enjeux de négociation (s’agit-il d’une négociation importante pour son client interne ?) etc.

En outre, en situation de stress, de désaccord, de conflit, nous adoptons naturellement des comportements refuges.

Il est donc important de prendre conscience de nos comportements refuges lorsque l’autre est fermé, rigide, en désaccord.

De fait, un excellent négociateur de contrats doit savoir jongler entre les quatre styles décrits ci-dessus et s’adapter à son contexte de négociation.
 
Par ailleurs, il existe quatre profils de négociateurs que nous allons résumer ci-dessous en quatre couleurs différentes afin de faciliter votre lecture et afin que vous puissiez adapter votre stratégie de négociation :

1. Le profil rouge : négociateur contractuel énergétique, ambitieux et impulsif. Comment agir face à lui ? Allez droit au but !

2. Le profil jaune : négociateur contractuel expressif, communicatif et désorganisé. Comment agir face à lui ? Soyez amical tout en l’encadrant, en d’autres termes prenez « le lead » sur la négociation (« tenir la montre »).

3. Le profil vert : négociateur contractuel méticuleux, lent et calme. Comment agir face à lui ? Prenez en compte son rythme lent, soyez patient, ne le bousculez jamais.

4. Le profil bleu : négociateur contractuel perfectionniste, pointilleux, précis. Comment agir face à lui ? Soyez préparé et minutieux.

Nous sommes tous un cocktail de couleurs, même si, en général, nous avons une, voire deux couleurs dominantes.

Existe-t-il un style ou un profil idéal de négociation ?

Non !

Cependant, une bonne négociation dépend de notre capacité d’adaptation au type de profil de notre partenaire de négociation, cela réclame le bon décodage, une bonne dose d’empathie et enfin la bonne posture.

À titre d’exemple, face à un profil de négociateur rouge, il faut que vous soyez synthétique, factuel et aller droit au but et ce même si vous avez un profil vert minutieux et méticuleux.

De même que la passivité ou l’agressivité, les deux styles les plus extrêmes de négociation et avec lesquels certaines personnes se sentent mal à l’aise, sont parfois des styles nécessaires afin de mener à bien votre négociation contractuelle.

Par exemple, face à un profil de négociateur rouge qui vous agresse au cours d’une négociation contractuelle, vous pouvez :
 Soit, répondre que cela vous gêne lorsqu’il s’adresse à vous sur ce ton et de vous taire (le silence a beaucoup d’effet dans une négociation). Cela le mettra mal à l’aise et aura le mérite de « calmer le jeu ».
 Soit l’agresser en retour. Certains profils « rouge » ont besoin de vous tester et les agresser en retour (tout gardant votre calme) aura le même résultat, à savoir « calmer le jeu ».

De même, il est difficile pour un profil de négociateur rouge de rester passif et pourtant cette « stratégie du dauphin [1] est parfois la meilleure stratégie de négociation à adopter.

Par exemple, lorsque l’enjeu de la négociation est considérable et votre négociateur contractuel en face à un comportement qui ne vous convient pas, il est préférable de ne pas agir et de « laisser passer » afin de vous concentrer sur l’enjeu majeur qu’on vous a confié.

Et oui ! Dans la jungle (terrible jungle) professionnelle dans laquelle nous cohabitons, même le lion doit savoir adapter son style et sa stratégie de négociation.

À défaut, il mourra (à nouveau) ce soir face à un excellent négociateur équilibriste !