Que vous soyez avocat ou d’une autre profession libérale, sans client vous n’existez pas. Les recommandations sont une source vitale dans le développement de votre portefeuille clients. C’est pourquoi il est essentiel d’avoir une stratégie qui les fasse venir à vous.
Je vous propose 8 conseils à mettre en œuvre pour entretenir votre vivier de recommandations.
1. Soyez rapidement reconnaissant et exprimez vos remerciements pour toute tentative de mise en relation.
Si vous l’apprenez directement de la part de l’auteur de la recommandation, envoyez-lui un email de remerciement ou téléphonez-lui immédiatement. Faites-lui savoir que vous le tiendrez au courant si le client vous contacte. Au moins, il pourra penser que vous n’avez pas été contacté s’il n’y a pas de suivi ensuite.
2. Envoyez une carte manuscrite de remerciement.
Lorsque vous avez conclu avec le client, envoyez sans tarder une note manuscrite de remerciement. Ce sera mieux perçu qu’un e-mail, car cela demande plus d’effort et que les correspondances manuscrites sont si rares aujourd’hui. Si votre note contient un compliment sincère à l’attention du destinataire, celui-ci sera réticent à la jeter. Ne sachant pas quoi en faire, il se peut qu’elle reste sur son bureau pendant quelques jours. Chaque fois qu’il la verra, il se souviendra de vous, cela renforcera son envie de vous envoyer de nouvelles recommandations.
3. Envoyez plusieurs messages.
Renforcez votre présence dans l’esprit de votre vivier de recommandations. Communiquer avec eux :
1) quand vous apprenez qu’ils vous ont recommandé,
2) lorsque le client vous signifie son accord de travailler avec vous,
3) lorsque l’engagement se termine.
La plupart aimeront être tenus au courant et ils sauront que vous les appréciez ainsi que leurs recommandations.
4. Faites des recommandations pour eux.
Rien ne rendra plus heureux quelqu’un que de continuer à vous envoyer des recommandations pour votre excellent service, que la perspective de réciprocité. Renseignez-vous sur leurs clients idéaux, puis gardez les yeux et les oreilles ouverts dans l’intention de leur retourner la faveur. Lorsque la recommandation provient d’un client, les avocats oublient parfois que leurs propres clients peuvent aussi apprécier les recommandations professionnelles ou les mises en contact.
5. Restez en contact.
Si certains ont tenté une recommandation à votre attention, ils sont vos promoteurs. Essayez de rester en contact avec eux d’une certaine manière une fois par mois environ. Les médias sociaux vous permettent aujourd’hui de le faire très facilement. Connectez-vous avec eux sur LinkedIn, Facebook ou Twitter, et donnez votre avis sur leur articles ou commentaires, voire sur leur blog. Partagez avec vos contacts ce qu’ils ont dit de valable et intéressant. N’oubliez pas non plus d’utiliser des moyens plus traditionnels pour rester en contact : envoyez-leur un email ou appelez-les. Si vous obtenez un nombre de recommandations de plusieurs personnes dans la même organisation, assistez régulièrement aux évènements de cette organisation afin de les revoir. Puis appelez dès que possible vos sources de recommandation pour les inviter à un déjeuner ou à quelque chose de divertissant. Si vous envoyez des cartes de vœux, assurez-vous bien sûr qu’ils sont sur votre liste.
6. Écrivez un témoignage pour eux.
Si vous avez expérimenté la bonne qualité de leur travail, il y a un certain nombre de possibilités en ligne pour le reconnaître. Examinez si c’est opportun d’écrire une recommandation sur LinkedIn ou sur un autre forum.
7. Envoyez-leur des informations utiles.
Si vous tombez sur un article ou une jurisprudence qui serait susceptible de les intéresser, envoyez-leur une copie ou le lien correspondant. Ceci leur montre que vous pensez à eux et que vous savez ce qui les concerne. Cela vous permet aussi de leur revenir à l’esprit pour de prochaines occasions de recommandation.
8. Envoyez des cadeaux de remerciement.
Vous voudrez peut-être envoyer un cadeau de remerciement lorsque vous conclurez avec une recommandation. C’est bien d’avoir dans votre liste à ce propos, un livre, une bouteille de vin ou un dîner pour deux dans un restaurant réputé. Et c’est encore mieux si vous pouvez adapter le cadeau aux centres d’intérêt de la personne. Si vous avez l’habitude d’envoyer des cadeaux de fin d’année à vos clients, n’oubliez pas d’inclure vos sources de recommandation sur votre liste des cadeaux à faire.
- Quelles réflexions vous inspirent ces idées ?
- Comment certains ont exprimé leur gratitude envers vous suite à une recommandation ?
- Quel en a été l’impact sur vous ?
- Quel impact le "silence radio" a eu sur vous, si vous n’avez jamais entendu parler de quelqu’un après avoir fait une recommandation ?
N’hésitez pas à me faire part de vos commentaires, je serai ravi d’apprendre votre expérience à ce propos.
Discussion en cours :
Une recommandation doit trouver porte ouverte ou téléphone qui répond, rien de pire pour un prospect recommandé qui cherche à vous joindre de ne pas pouvoir le faire (sans entrer dans le cadre du "corvéable à merci"). Vous risquez de perdre cette recommandation au profit d’un confrère qui aura fait le choix d’un service d’accueil téléphonique avec une amplitude horaire importante.
Un prospect qui arrive par recommandation est en général un futur client dans 80% des cas, alors soyez disponible pour lui.