Quand est-ce que nous grandissons ? Lorsque nous sortons de notre zone de confort. Il se trouve que le cerveau est plutôt paresseux, et nous oublions souvent que traverser l’inconfort ou, plutôt, relever des défis, sont la porte qui mène à notre croissance. Ouvrons-la et tirons le meilleur parti de ce que nous trouvons derrière.
Il existe encore des avocats et des cabinets qui pensent que leur compétitivité dépend de leurs compétences techniques. Mais la compétence est présupposée dans un cabinet d’avocats. Certains cabinets considèrent également que la clé de leur pérennité, de leur développement ou de leur croissance dépend principalement de facteurs internes, notamment de la technologie. Dans le monde juridique d’aujourd’hui, la transformation numérique est incontournable, mais elle n’apporte souvent pas d’avantage concurrentiel sur le long terme, car elle est accessible à tout le monde. Les concurrents peuvent acquérir les mêmes outils numériques, ou des outils similaires, et cet avantage potentiel se trouve alors dilué. Ce sont les personnes qui font la différence.
La compétitivité du cabinet est essentiellement un défi externe, en équilibre avec un autre facteur fondamental : pouvoir compter sur les bons professionnels. Afin d’attirer des dossiers plus nombreux et plus intéressants, nous devons connaître la valeur ajoutée qui nous différencie et savoir comment la mettre en relief efficacement sur les canaux de communication où nos clients potentiels sont présents. C’est une évidence, mais passer à l’action est une tout autre affaire. Pourquoi ? De nombreux avocats et cabinets n’ont pas conscience du fait que leur situation actuelle sur le marché dépend essentiellement d’eux-mêmes et, au lieu de travailler à la changer, ils s’en plaignent.
De quoi dépend tout cabinet d’avocats ? Du chiffre d’affaires. Sans clients, pas de cabinet d’avocats. C’est pourquoi il est essentiel que le cabinet et l’avocat investissent dans la création d’opportunités ou, si l’on préfère, dans le développement méthodique de nouveaux clients et dossiers intéressants. Nous avons tous un potentiel relationnel et commercial à développer si nous nous y mettons et savons dépasser les conditionnements et croyances limitantes qui nous ont conduits à la situation présente.
Pourquoi de nombreux avocats qui possèdent des connaissances et une expertise n’ont-ils pourtant pas de marque reconnue sur le marché juridique ? Parce qu’ils ne se sont pas dotés d’une stratégie de marque ou marketing juridique, ont peu de compétences commerciales et n’ont pas la volonté d’y remédier. Ils ont des pensées limitantes en matière commerciale qui leur nuisent, par exemple, lorsqu’il s’agit de présenter avec assurance une proposition d’honoraires à un client potentiel ou d’éviter l’érosion des marges vis-à-vis du client.
Ce que nous sommes aujourd’hui et ce que nous représentons sur le marché est en grande partie le résultat de nos dialogues intérieurs. Notre situation actuelle est la conséquence de nos actions et celles-ci se concrétisent à partir de nos pensées et croyances, qui sont souvent limitantes et peuvent entraîner des insécurités, un manque de confiance en soi, ainsi que des préjugés à l’égard de disciplines telles que le marketing juridique ou la vente de services juridiques. Ces pensées et croyances limitantes proviennent de notre conditionnement psychologique, résultat des enseignements reçus, dans le cas des avocats à la faculté et dans les cabinets où ils ont exercé au début de leur carrière… voire dans les cabinets où ils exercent actuellement.
Devenir la meilleure version de soi-même et travailler sur sa marque personnelle permet à un avocat non seulement de renforcer sa position sur le marché, mais aussi d’accéder à de nouvelles opportunités tout en gérant activement sa réputation et son image professionnelle. Cela lui permet d’avoir une plus grande flexibilité dans sa façon de penser et d’interagir efficacement avec les personnes qui ont de l’influence.
