L’objectif du réseautage est de développer des relations et non de vous vendre. Les opportunités d’affaires n’interviennent que lorsque des relations mutuellement bénéfiques sont établis au fil du temps, que la confiance s’est développée. Vous ne demandez pas à quelqu’un de vous épouser dès la première rencontre, n’est-ce pas ?
Voici 10 actions clés orientées terrain et non virtuelles que je vous conseille, pour vous aider à rendre cette activité essentielle du développement de votre réseau plus agréable.
1. Investissez sur vous-même et maîtrisez vos peurs :
Beaucoup d’avocats ne sont pas à l’aise dans la participation à des évènements où ils sont sensés connecter avec des gens nouveaux. Alors, avant d’aller à l’événement, pensez au pire scénario qui pourrait se présenter. Ce peut être que certaines personnes abordées n’aient pas le temps de vous parlez maintenant, voire que d’autres soient désagréables et vous tournent le dos. Ne le prenez pas personnellement. Il ne se passera rien de grave, vos peurs ne sont pas rationnelles, à vous de les outrepasser. Et, plus vous vous mettrez dans l’action d’aller au devant des gens et de vous intéresser à eux, plus vous développerez l’aisance à le faire, et peut-être même qu’avec le temps vous y prendrez du plaisir.
Il est important que ces gens soient capables de se souvenir de vous et aussi que vous étiez en mesure de communiquer en toute confiance avec eux. Commencez par préparez une introduction que vous articulerez bien et qui permettra aux personnes rencontrées de comprendre clairement ce que vous faites et pourquoi, pour qui et quelle est votre valeur ajoutée, votre spécificité par rapport aux autres avocats qui font la même chose.
2. Si vous ne vous préparez pas, préparez-vous à échouer :
Les personnes qui assistent à des évènements de réseautage sans aucune préparation et qui réussissent sont plutôt rares. Faites un peu de recherche et de planification afin de cibler les événements les plus pertinents pour votre intérêt, à savoir ceux auxquels vos clients cibles ont tendance à participer.
À ce propos, demandez à vos clients existants ou quelqu’un dans le secteur que vous ciblez, les évènements qu’ils trouvent utiles. Après avoir participé aux évènements de plusieurs organisations, identifiez celles que vous aimez le plus. Alors, assistez régulièrement à leurs événements. Pensez à ce que vous voulez atteindre en y participant. Avant d’y aller, trouvez autant d’information que possible sur l’évènement ou le thème, passez en revue les derniers sujets de discussion dans le domaine juridique et en général. Essayez d’avoir une opinion à ce propos tout en gardant l’esprit ouvert.
Avant d’assister à un événement de réseautage, pensez à des questions ouvertes pour amorcer une discussion. Voici quelques exemples : Comment se porte votre activité actuellement ? Quels sont les challenges de votre entreprise/activité pour les mois à l’avenir ? Qu’aimez-vous faire de votre temps libre lorsque ne participez pas à ce type d’événement ?
3. Soyez intéressant :
Une petite conversation est importante en vue d’établir du lien, mais sachez que poser des questions fait de vous une personne plus intéressante et démontre votre intérêt pour les autres. Écoutez avec intérêt leurs réponses. Vous n’aurez pas besoin d’avoir des retours vigoureux ou des idées brillantes. Une question de suivi suscité par l’intérêt et la curiosité permet de garder la conversation fluide et intéressante.
Soyez aussi prêt à parler avec enthousiasme de votre travail et/ou de vos loisirs. Soyez fier de vos réalisations et clair sur ce que vous espérez atteindre.
Une des façons les plus rapides et les plus efficaces pour initier ou renforcer une relation est d’aider l’autre personne. Je recommande à mes clients qui vont participer à un évènement de ne pas le quitter tant qu’ils n’ont pas aidé au moins deux personnes. Même s’il ne s’agit que d’indiquer la direction des toilettes ou du bar, c’est déjà un premier pas.
L’éventail des possibilités de se rendre utile est large : proposez d’envoyer un lien vers une source d’information en ligne pour un problème donné, répondre à une question juridique ou autre, introduction auprès de quelqu’un d’autre qui présente un intérêt pour la personne, voire aller jusqu’à parler à quelqu’un qui est debout et seul. Trouvez ce qui vous rend le plus à l’aise pour commencer.
4. La première impression compte :
Lorsque vous participez à un événement : oubliez votre Smartphone ! Soit vous le laissez chez vous, soit vous l’éteignez vraiment et vous vous interdisez de le rallumer avant d’avoir quitté l’évènement. En effet, c’est le parfait dérivatif pour perdre votre temps durant un événement, vous êtes là pour vous intéresser aux gens autour de vous, sinon restez chez vous ! En regardant vos messages ou autres sur votre Smartphone, vous masquez votre peur d’aller au devant des gens et cela altère votre image.
Il est dit qu’il ne faut que 10 secondes pour se faire une première impression de quelqu’un, il est essentiel que vous apparaissiez comme quelqu’un de confiant. Entrez dans la salle calmement et repérez qui est présent, puis choisissez avec soin à qui vous allez parler en premier. Il est peut-être plus facile de se joindre à un groupe de trois personnes, plutôt qu’un duo qui pourrait déjà être engagé dans une longue conversation. Vous pouvez aussi décider d’engager une conversation avec quelqu’un qui est tout seul, faites confiance à votre propre instinct à ce propos.
5. Intéressez-vous aux personnes d’abord :
Lorsque vous rencontrez des personnes pour la première fois, soyez authentique et sincère. Soyez plus intéressés à écouter les autres que de parler de vous-même ou de vos capacités, c’est ainsi que vous établirez des liens de confiance. Participez à des conversations sans jamais dominer, portez toute votre attention sur la personne qui parle. Ceci vous permettra de vous souvenir des détails utiles pour entamer une conversation lors d’une prochaine rencontre.
Entraînez-vous à être curieux, à chercher à connaître d’autres personnes en posant des questions à leur sujet. Aussi, lorsque que vous les écoutez, trouvez quelque chose que vous appréciez vraiment à leur sujet : ce peut-être leur passion pour leur travail, leur amour de leur famille ou leur désir de servir une cause.
N’hésitez pas à prendre des notes sur les personnes rencontrées, leurs objectifs, les informations dont elles pourraient avoir besoin, des détails personnels, que vous pourrez utiliser pour créer un lien plus personnalisé par la suite. Ce n’est pas toujours une compétence facile à maîtriser, mais c’est celle qui vous permettra de vous créer des liens et plus tard de gagner des opportunités de business.
Après un évènement, assurez un suivi avec les personnes rencontrées dans les 48 heures, soit en leur envoyant un email avec le cas échéant un article, une idée ou une mise en contact qui a trait à leurs intérêts suite à vos échanges, soit idéalement par un appel téléphonique.
6. Réseauter dans un but précis :
En termes de réseautage, ce n’est pas le nombre de contacts que vous avez qui compte, mais plutôt la qualité de la relation que vous avez avec ces personnes. Un mauvais contact peut vous connaître par votre nom ou votre visage, mais il sait très peu de choses sur vous. Un bon contact pense à vous lorsque l’occasion se présente et il peut vous appeler pour des conseils de façon informelle. Assurez-vous d’avoir des relations de qualité avec tous vos contacts, mais ne vous aventurez pas là où vous ne pourrez pas tenir vos engagements.
Lorsque que vous participez à un événement, vous n’y allez pas pour rester discuter avec vos collègues ou amis, ça c’est de la sociabilisation, qui est à faire bien sûr mais là n’est pas l’essentiel. Vous y aller pour rencontrer des personnes qui ne sont pas encore dans votre réseau. A ce propos, ayez un jeu de carte de visite accessible à portée de main, quoique le plus important est que vous repartiez avec plusieurs cartes de visite afin de pouvoir assurer le suivi de ces nouvelles rencontres.
7. Identifiez les influenceurs de votre réseau :
Essayez d’influencer les personnes qui influencent beaucoup d’autres personnes, ce sont les influenceurs du réseau. Il s’agit des personnes qui semblent juste à connaître tout le monde et qui sont des contacts utiles à avoir, car ils relient souvent les personnes entre elles.
Pensez aussi à identifiez un partenaire de réseautage, ce peut être un collègue ou un partenaire d’affaires avec qui vous ferez des mises en relation croisées.
8. Investissez dans votre réseau :
Construire un réseau de contacts prend du temps, nécessitant souvent plusieurs années pour le développer et le rendre mature. La réciprocité et la confiance y sont importantes. Il est essentiel que vous soyez utile et que vous partagiez vos ressources et connaissances avec les personnes de votre réseau. Soutenez-les lorsqu’elles sont dans le besoin et elles le feront en retour pour vous plus tard. Voyez ceci comme un placement pour des temps difficiles. Il s’agit de construire votre réseau avant que vous en ayez besoin.
Retenez que la véritable relation se bâtie avec des suivis par e-mails, par téléphone et/ou en face à face. Personne ne fournit une recommandation, n’accorde un rendez-vous ou n’octroie une opportunité d’affaires sur la base d’une rencontre de quelques minutes.
Vous pouvez aussi envisager de participer bénévolement à quelque chose qui vous intéresse dans une association professionnelle ou autre. Le service que vous offrirez (même s’il ne nécessite pas d’expertise juridique) vous démarquera, puis vous permettra d’établir des liens avec les dirigeants et les personnes influentes dans cette organisation. Tout en remplissant vos engagements, vous gagnerez leur confiance et alors ils seront enclins à vous aider en retour.
N’oubliez pas également de réactiver vos anciens contacts et à rejoindre les réseaux existants, tels que les associations d’anciens élèves de fac de Droit, école d’avocats…
9. Prenez le temps de rencontrer de nouvelles personnes chaque semaine :
La vie peut devenir ennuyeuse si vous n’interagissez qu’avec des personnes qui pensent comme vous ou qui couvrent les mêmes sujets. Faites preuve d’ouverture d’esprit et réseautez dans divers secteurs et disciplines. Osez sortir du secteur juridique et apprenez à approcher la loi sous des angles différents. Essayez de parler à chaque personne que vous rencontrez de quelque chose dont vous n’avez jamais parlé auparavant.
Vous pouvez également devenir actif dans le bénévolat ou rejoindre une équipe de sport. En vous engageant dans des activités en dehors du secteur juridique, vous développerez votre réputation et serez ainsi bientôt remarqué.
10. Enfin, si l’idée de développer votre réseau vous fait encore grincer des dents :
Posez une question lors d’une réunion ou d’une conférence. En étant regardé et écouté par toute la salle pendant un court instant, les personnes présentes se souviendront de vous comme de quelqu’un écoutant activement et qui est assez confiant pour poser une question.
Un autre moyen pour développer votre visibilité est de rédiger des articles de temps en temps.
Retenez qu’il faut en général faire preuve de persévérance et de patience. Puis, une fois que vous obtenez un nouveau client, ne vous arrêtez pas de réseauter. D’autres opportunités vous attendent, la vie est imprévisible.
Alors, essayez progressivement de mettre en œuvre ces actions et vous verrez qu’avec le temps vous prendrez du plaisir à développer votre réseau.
