Lorsqu’il s’agit de promouvoir l’ensemble des services et champs de compétences d’un cabinet, le cross-selling (ou vente croisée) entre en jeu. C’est le moyen le plus facile et le plus rentable de développer l’activité de votre cabinet, mais sa réussite repose sur de nombreux facteurs.
Voici cinq conseils pour optimiser vos actions de cross-selling au sein de votre cabinet.
- Prenez le temps de connaître votre propre cabinet.
Beaucoup d’avocats s’isolent à l’intérieur de leur cabinet et ne savent pas comment bien communiquer avec leurs collègues et/ou associés. La communication et la recherche d’informations sont essentielles pour comprendre ce que font les autres à l’intérieur du cabinet.
Prenez le temps de réfléchir avec vos collègues et/ou associés sur les besoins des clients et les opportunités de cross-selling.
- Intéressez-vous à vos clients.
Avant de commencer à mettre en avant les compétences de votre cabinet, engagez un dialogue avec vos clients afin de mieux les connaître, leur activité ainsi que leurs besoins.
- Développez une stratégie orientée client.
Pour élargir le niveau des prestations servies aux clients, vous vous devez en tant qu’avocat de connaître leurs priorités, leurs opportunités ainsi que les défis auxquels ils font face. Savoir ce qui les préoccupe, vous aidera à découvrir des besoins sur lesquels vous n’intervenez peut-être pas et ainsi de proposer une stratégie pour être encore plus utile auprès de vos clients.
- Communiquez vers vos clients.
Beaucoup de clients ne sont pas conscients de l’ampleur du champ d’expertise de leur(s) cabinet(s) d’avocats. Il vous appartient de présenter ou de mettre en contact vos clients avec d’autres collaborateurs et/ou associés au sein de votre cabinet afin qu’ils prennent conscience des compétences dont ils pourraient avoir besoin le cas échéant.
- Osez partager vos clients.
Certaines personnes ont tendance à construire, contrôler et protéger tout ou partie de leur portefeuille de clients par crainte d’en voir partir certains ailleurs.
Servez vos clients au mieux de vos capacités et de leurs intérêts. Maintenez du lien avec eux y compris lorsque vous n’avez plus de dossier en cours et alors vous prendrez peu de risque en partageant ce que vous savez sur eux en interne.
Le cross-selling nécessite une véritable coopération afin de veiller à ce que tous les besoins d’un client soient servis par votre cabinet dans la mesure du possible. Et pour que le cross-selling fonctionne bien, pensez à mettre en place un système d’intéressement motivant pour chacune des parties prenantes.
Rappelez-vous : vous passez à côté de précieuses opportunités de cross-selling lorsque vous vous repliez sur vous-même.
