Noréa Thomas, fondatrice d\’Hermine, cabinet de coaching et accompagnement pour avocats et professions juridiques
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  • 1re Parution: 16 juillet 2021

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Guide de lecture.
 

Avocats, prêts à vous installer ? (Seconde partie).

Ça y est, c’est l’été ! Vacations judiciaires et ralentissement de la vie des affaires vous laissent peut-être davantage de temps pour faire le point sur votre carrière. Certains avocats collaborateurs profitent de cette respiration pour se poser sérieusement la question de l’installation.
Sur internet, beaucoup de checklists administratives ou de conseils pour s’organiser et communiquer. Mais très peu d’outils pratiques pour lever vos doutes et vous forger l’état d’esprit nécessaire.
Vous avez préparé les bases de votre installation (Voir la première partie ici), voici désormais les dernières étapes de mise en pratique !

Vous avez pensé votre projet autour de ce que vous connaissez de vous, et adopté une vision entrepreneuriale (Voir Avocats, prêts à vous installer ? Première partie).

A vous désormais de poser les premières jalons de votre futur cabinet, et surtout vous faire confiance !

1. Posez vos jalons.

1.1 Formalisez votre vision.

Dans une France comportant près de 70 000 avocats [1], vous avez certainement de nombreux concurrents dans votre spécialité. A moins que vous n’ayez la chance d’être reconnu comme le plus grand spécialiste de votre domaine, il va falloir vous démarquer.

Comment ? En étant authentique ! Vos clients frapperont à la porte de votre cabinet non pas parce que vous êtes le meilleur, le plus connu ou le plus proche. Ils viendront parce que c’est vous.

De la même manière que vous avez recherché le sens de votre carrière, formalisez maintenant le sens de l’existence de votre cabinet, ses objectifs et finalités, en un mot : sa vision. Il ne s’agit pas ici de décrire les services que votre cabinet va proposer, mais plutôt d’expliciter pourquoi votre cabinet existe, quelle mission il vise à remplir pour ses clients et pour la société. Bien plus qu’un simple outil de communication, la vision sera votre point d’ancrage, le phare à suivre lorsque certaines décisions seront difficiles à prendre.

Ne commettez pas l’erreur de vouloir formaliser une vision universelle. Puisqu’elle sera authentique, la mission de votre cabinet ne pourra pas satisfaire tout le monde. Quelle que soit votre approche, vous allez cliver. Et c’est une bonne chose, assumez-le ! Puisque plaire à tout le monde, c’est ne plaire à personne, l‘essentiel est de parler à ceux que vous aurez identifié comme vos futurs clients.

1.2 Identifiez votre client idéal.

Lorsqu’on crée son cabinet d’avocat, il est fréquent d’avoir peur de fermer la porte à des clients potentiels. Vous allez sans doute être tenté de ne poser aucune limite, pour assurer un minimum de dossiers. C’est compréhensible, tant le lancement d’une nouvelle entreprise est source d’inquiétudes.

Ce serait pourtant une erreur. Définir le client idéal de votre future structure, c’est en effet vous assurer de créer le cabinet idéal pour répondre à ses problématiques. Et donc que lorsqu’il en aura besoin, c’est vers vous qu’il se tournera, et personne d’autre.

« Vous adressez-vous à des particuliers ou des professionnels ? Dans quels secteurs évoluent-ils ? Quel est le budget moyen alloué à un avocat dans leur cadre ? Où sont-ils situés ? Ont-ils besoin de rendez-vous en présentiel ? Quelles sont leurs inquiétudes ? Quels problèmes ont-ils le plus besoin de résoudre ? etc. »

Un portrait-robot précis de votre cible guidera tous les choix à venir : localisation et typologie de vos locaux, supports de communication, tarifs, part du numérique dans votre activité, etc. Surtout, il vous permettra d’adopter le discours susceptible de séduire les bons clients, apporteurs de dossiers passionnants et rémunérateurs.

1.3 Listez vos ressources.

Avant de vous lancer, vous devrez faire la liste des ressources sur lesquelles vous pourrez vous appuyer. Vous avez déjà identifié vos forces intrinsèques, vos compétences, votre savoir-faire et votre savoir-être.

Il s’agit également de faire le point vos ressources financières, présentes et à venir, notamment par le biais d’un concours bancaire.

N’oubliez pas enfin de faire le tour de tous les appuis extérieurs que vous pourrez mobiliser :
- votre réseau personnel : un cousin dans la com’, une amie dans le secteur d’activité de votre client idéal…
- votre réseau professionnel : qui est en mesure de vous apporter de l’aide, et que pouvez-vous leur apporter en retour ?

N’hésitez pas à ratisser large, la plupart des personnes que vous allez identifier seront ravies de vous filer un coup de main, une information, un contact… N’ayez pas peur de demander, le pire qui puisse arriver est que l’on vous dise non. Est-ce vraiment si grave ?

1.4 Formalisez votre plan d’action.

Ça y est ! Vous avez une idée très précise de votre objectif et des éléments à mobiliser. Il ne vous reste plus qu’à décliner les étapes pratiques à mettre en place pour l’atteindre. Si vous avez validé en amont l’essence de votre futur cabinet, la formalisation d’un plan d’action n’en sera que plus facile.

Faites alors un planning précis de toutes les actions à mener, avec un calendrier prévisionnel pour :
- mettre fin à votre contrat de collaboration ;
- solliciter un concours bancaire, les aides d’état (notamment l’ACRE) ;
- chercher (et trouver) des locaux ;
- réaliser ou faire réaliser votre logo, votre identité visuelle et votre site internet ;
- choisir votre logiciel de gestion, vos bases de données ;
- réaliser vos formalités d’immatriculation et d’enregistrement à l’Ordre, votre changement RPVA, et toutes les autres formalités inhérentes à la profession d’avocat ;
- choisir vos contrats d’assurance, de prévoyance, votre formule de retraite ;
- acheter votre équipement, vos fournitures ;
- démarrer votre plan de communication, etc.

Formaliser ce rétroplanning sur papier sera source d’apaisement, à condition bien sûr qu’il soit réaliste et souple, pour faire face aux inévitables imprévus !

1.5 Entamez votre business plan.

Même si vous ne sollicitez pas de concours bancaire, formalisez un business plan avant de vous lancer. C’est le seul outil à même de donner une vision globale des éléments financiers de votre futur cabinet. Il vous permettra en amont d’identifier les zones d’ombres, puis de trouver les moyens de les éclaircir.

Vous avez correctement préparé votre installation, vous avez donc déjà en main une bonne partie de votre business plan :
- la vision de votre cabinet ;
- vos compétences et vos atouts ;
- une étude de marché ;
- l’offre de produits et services, votre clientèle cible, et votre positionnement prix ;
- vos ressources, les investissements indispensables, et les charges à prévoir.

Pour le reste, des outils en ligne tels que les guides de la BPI France [2], des organismes tels que la CCI de votre région, votre expert-comptable, ou un coach, sont de sérieux appuis.

Il s’agit là de la dernière phase de préparation, indispensable avant d’enclencher la mise en place concrète de vos actions. Ne la négligez pas !

2. Faites de votre mieux !

Vous avez suivi les 4 premières étapes de préparation de votre installation, et êtes désormais armé.e pour la concrétiser. Il ne vous reste plus qu’à suivre votre plan d’action, vous faire confiance, et garder en tête les quelques conseils ci-dessous pour tenir dans la durée.

2.1 Soyez entouré.e.

Vous vous apprêtez à vivre une des expériences professionnelles les plus riches de votre vie. Quelle que soit son issue, vous allez vivre des moments inédits, inconfortables et bouleversants.

Mais même si vous vous installez seul.e, pas question de mener cette traversée en solitaire. Comme vous l’avez fait lors de la genèse de votre cabinet, continuez à partager de l’information et solliciter des avis extérieurs. Vous aurez besoin de soutien, d’échanges, de confrontation d’idées pour avancer. Appuyez-vous sur vos ressources affectives, familiales et professionnelles à chaque instant.

Surtout, à défaut d’avoir des collègues, développez votre réseau et l’entraide entre confrères d’autres horizons et spécialités ! Une des clés de l’entreprenariat est d’ailleurs de toujours accepter une mise en relation avec un nouveau contact, même si vous n’en voyez pas l’intérêt immédiat. Vous pourriez penser qu’une fois lancé, vous n’aurez plus le temps et serez plus efficace au bureau à traiter vos dossiers. N’oubliez pas toutefois que c’est en cultivant l’échange que vous accroitrez l’émulation et les synergies propices au développement.

2.2 Soyez agile.

Cela fait des mois que vous préparez votre installation. Listes, business plan, prévisionnels… vous en êtes sûr.e, vous avez tout prévu. Et pourtant, la seule certitude, c’est que rien ne se passera comme vous l’avez planifié. Retards, surprises, déconvenues seront nécessairement au rendez-vous. Et c’est une bonne nouvelle, car correctement appréhendé, l’inattendu n’est pas un problème mais une opportunité.

Il s’agit en effet de le voir non pas comme une épine dans le pied, mais comme une information nouvelle à prendre en compte pour façonner de meilleures solutions.

C’est ce qui s’appelle faire preuve d’agilité.

« Votre site internet n’est pas prêt le jour du lancement de votre cabinet ? Vous pourrez faire du teasing et annoncer sa mise en ligne sur les réseaux sociaux pour augmenter sa visibilité !
Un confinement vous empêche de mener les actions de développement prévues ? Profitez de votre enfermement pour créer du contenu et améliorer votre référencement en ligne !
Votre clientèle cible ne répond pas favorablement à votre communication ? Vous savez désormais pourquoi et comment l’améliorer ! »

Il est coutume de dire que les meilleures idées sont nées dans des périodes de crise où les contraintes extérieures sont fortes. Appropriez-vous cet état d’esprit pour avoir une vision plus juste de la réalité du marché, et faire évoluer votre cabinet pour le pérenniser.

2.3 Soyez patient.e.

La création d’un cabinet d’avocat, c’est une course de fond. Mais contrairement aux idées reçues, les premiers mois ne sont pas nécessairement les plus difficiles, surtout si votre réseau est dense. « L’installation crée un appel d’air et votre réseau d’avocats vous enverra des dossiers sachant que vous venez de vous installer » [3]

Une fois cette période passée, vous pourriez alors traverser un passage à vide. Vos efforts de communication et de recherche de clients mettront du temps à porter leurs fruits. Vous allez émettre des devis qui ne seront jamais acceptés, discuter avec des personnes qui ne vous recontacterons pas, publier un post sur les réseaux qui n’engendrera aucune réaction…Et c’est normal !

La phase de démarrage est dure, souvent ingrate et de longue haleine. L’important est d’y être préparé, et de ne pas jeter l’éponge à la première difficulté, car persévérance est mère de réussite. D’où la nécessité d’avoir des bases solides, et notamment la trésorerie nécessaire pour patienter jusqu’à ce que votre cabinet décolle !

2.4 Soyez indulgent.e.

Malheureusement, et malgré vos meilleurs efforts, c’est inévitable : vous allez vous tromper. Dans l’orientation de votre communication, la définition de votre cible, votre discours client, le choix de vos locaux, votre prévisionnel, votre abonnement à une base de données… Qu’importe sur quoi, l’erreur est inévitable.

Ne vous flagellez pas ! Aucune entreprise n’est parfaite, surtout lorsqu’il s’agit de la première. En faisant des choix peu heureux, vous avez testé, appris, grandi. Soyez indulgent.e et bienveillant.e avec vous-même, et regardez tout ce que vous avez accompli !

Par ailleurs, ne mettez pas ces imperfections sous le tapis. Car c’est en faisant toujours la même chose que l’on obtient toujours le même résultat. Regardez ces errements en face, donnez vous l’opportunité d’y réfléchir, d’y revenir, et de trouver comment, à l’avenir, vous pourrez faire autrement.

C’est ainsi que vous ferez de votre cabinet un environnement propice à l’innovation et à votre épanouissement !

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