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La rémunération de l’agent commercial.

Par Jean-Charles Foussat, Avocat.

La rémunération à la commission constitue le principal mode de rémunération de l’agent commercial, même s’il en existe d’autres. Calcul et paiement des commissions de l’agent commercial obéissent à des règles bien précises. La violation de ces règles peut justifier la rupture du contrat d’agent commercial aux torts du mandant.

La rémunération de l’agent commercial.

Le mode habituelle de rémunération de l’agent commercial est la commission, c’est-à-dire une rémunération qui varie en fonction du nombre ou de la valeur des affaires réalisées par l’agent commercial pour le compte de son mandant.

Il peut ainsi s’agir, notamment, d’un pourcentage sur le chiffre d’affaires mais également d’un pourcentage sur la marge dégagée au titre des commandes prises par l’agent commercial pour le compte de son mandant.

Le(s) taux de commission de l’agent commercial est (sont) en principe convenu(s) d’un commun accord entre le mandant et l’agent commercial et il est rare que les parties ne se soient pas mises d’accord au moins sur cet élément de leur collaboration.

Mais si tel n’a pas été le cas (aussi surprenant que cela puisse paraître, d’expérience, nous savons qu’une telle situation peut quand même survenir), le Code de commerce a prévu une telle hypothèse : dans ce cas, l’agent commercial a droit à « une rémunération conforme aux usages pratiqués, dans le secteur d’activité couvert par son mandat » (par exemple, vins, charcuterie, menuiserie, vêtement, carrelage, prothèses orthopédiques, machine-outil, etc.), voire s’il n’y a pas d’usages, selon une formule quelque peu sibylline du Code de commerce, à « une rémunération raisonnable qui tient compte de tous les éléments qui ont trait à l’opération ».

Le fait que le mode habituel de rémunération de l’agent commercial soit la commission, n’interdit pas pour autant une rémunération fixe en tout ou partie, voire des primes, forfaitaires ou variables, selon les résultats de l’agent commercial.

Enfin, pour être complet, la commission de l’agent commercial peut encore être complétée par d’autres éléments de rémunération au titre de tâches complémentaires confiées à l’agent commercial par son mandant (par exemple, si l’agent commercial doit assurer une fonction de dépositaire, gérer un stock de marchandises, voire livrer les marchandises…). Ces éléments de rémunération peuvent également être fixes ou variables.

Dès lors que des taux de commission et plus généralement des modalités de rémunération de l’agent commercial auront été convenus entre les parties, le mandant devra veiller à les respecter et ne pourra les modifier unilatéralement. A défaut, le mandant prendrait le risque que l’agent commercial prenne acte de la rupture du contrat au torts du mandant.

Le droit à commission de l’agent commercial.

Sous réserve d’appréhender correctement le droit de l’agent commercial (droit écrit + jurisprudence), le droit à commission de l’agent commercial ne pose pas de problème particulier.

En premier lieu, si le mandant a confié à l’agent commercial un secteur ou une clientèle, sauf disposition contractuelle contraire, l’agent commercial aura droit à une commission sur toutes les affaires conclues sur son secteur ou sa clientèle, qu’il soit intervenu ou non.

Et ce, précision importante (cela n’allant manifestement pas toujours de soi), que l’agent commercial se soit vu consentir une exclusivité ou non sur son secteur ou sa clientèle par son mandant.

La rédaction du contrat est donc importante ici aussi.

Si l’agent commercial n’a pas de secteur ou de clientèle attitrée, l’agent commercial aura droit à une commission pour toute opération commerciale conclue pendant son contrat, lorsque cette opération aura été conclue grâce à son intervention ou, sauf disposition contraire du contrat, lorsque l’opération aura été conclue avec un client dont il avait obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre.

Moment auquel l’agent commercial acquiert son droit à commission.

Le droit à commission de l’agent commercial lui sera acquis dès que le mandant aura exécuté l’opération (en d’autres termes livrer la marchandise ou fourni la prestation) ou aurait dû l’avoir exécutée en vertu de l’accord conclu avec le client ou bien encore dès que le client aura exécuté l’opération, autrement dit, payé le prix de la marchandise ou des prestations (étant ici précisé qu’il n’est pas possible de prévoir que l’agent commercial acquiert son droit à commission plus tard).

Le droit à commission de l’agent commercial ne pourra s’éteindre que s’il est établi que le contrat entre le client et le mandant ne sera pas exécuté et si l’inexécution n’est pas due à des circonstances imputables au mandant (c’est-à-dire hors les cas où le mandant ne livre pas, les marchandises ou les prestations sont défectueuses, etc.).

A ce sujet, une précision importante apportée par la jurisprudence tout récemment (v. CJUE 17 mai 2017 ERGO Poist’ovna a.s / Alzbeta Barlikova) : si des clients ne payent qu’en partie les factures du mandant, l’agent commercial ne pourra perdre son droit à commission pour le tout ; en effet, dans une telle situation, l’agent commercial ne perdra son droit à commission que pour la part de la facture qui demeurera impayée. Autrement dit, l’agent commercial devra être commissionné sur la part des factures payées par les clients.

Le paiement de la commission de l’agent commercial.

Dès lors que l’agent commercial aura acquis son droit à commission, le mandant devra non seulement lui permettre de connaître le montant de ses commissions mais également les lui payer à bonne date.

Pour ce faire, le mandant devra remettre à l’agent commercial un relevé des commissions qui lui sont dues au plus tard le dernier jour du mois suivant le trimestre au cours duquel ces commissions auront été acquises. Ce relevé devra ainsi mentionner tous les éléments sur la base desquels le montant des commissions aura été calculé.

Bien évidemment, et aujourd’hui, c’est une pratique courante, un relevé mensuel sera possible. En revanche, il ne sera pas possible de prévoir des relevés dépassant le trimestre.

Enfin, une fois que l’agent commercial aura établi sa facture, le mandant sera tenu de lui payer ses commissions.

Faute d’avoir communiqué à son agent ses relevés de commissions et/ou de lui avoir payé ses commissions à bonne date, le mandant prendra alors le risque d’une rupture du contrat à ses torts avec toutes les conséquences financières que cela peut impliquer pour lui.

La sanction est parfaitement bien établie en jurisprudence.

Jean-Charles FOUSSAT,
Avocat aux Barreaux de Paris et Bruxelles
FOUSSAT Avocats
Paris, Bruxelles, Marseille
www.cabinetfoussat.com

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