Mais, d’abord, qu’est-ce qu’un agent commercial ?
L’agent commercial est une personne physique ou une société, qui, à titre d’indépendant, est chargé de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat ou de prestation de services au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants, etc.
N’étant pas salarié, l’agent commercial est donc censé ne pas avoir de lien de subordination envers son mandant (sachant que si cette condition n’est pas respectée, un risque de requalification en contrat de travail existera) et pouvoir s’organiser librement dans son travail. En contrepartie, il assumera les risques propres à un travailleur indépendant.
Le régime juridique de l’agent commercial est fixé par les articles L 134-1 et suivants du Code de commerce, qui définissent notamment ce qu’est un agent commercial, les principes devant régir la relation entre le mandant et l’agent (loyauté, information réciproque, obligation de non-concurrence de l’agent commercial, etc.), le préavis à respecter en cas de rupture du contrat, le droit à une indemnité de fin de contrat pour l’agent commercial, sauf faute grave ou démission.
Les parties disposent néanmoins d’une réelle marge de liberté pour établir leur contrat.
Quelles conditions pour réussir une relation agent commercial / mandant ?
La première condition est d’abord que le contrat reflète bien la volonté des deux parties, donc qu’en amont, c’est-à-dire avant la signature du contrat, chacune des parties ait réfléchi à ce qu’elle attend de son cocontractant puis, dès la conclusion du contrat (et non lorsque le litige surviendra comme cela est trop souvent le cas !), ait pleinement conscience de ce que le contrat implique pour elle en terme de droits et obligations.
Un contrat mal rédigé peut avoir de lourdes conséquences car, une fois signé, il ne sera plus possible de le modifier sans l’accord de l’autre partie.
Cela est encore plus vrai s’il s’agit d’un contrat international. En effet, se posera alors, entre autres, la question du choix de la loi applicable au contrat, chaque législation nationale ayant ses spécificités (et ce, a fortiori, lorsque l’on sort de l’Union européenne). Or, un choix éclairé sur ce point implique d’avoir été préalablement informé sur les enjeux en cause, sur les règles d’ordre public national ou communautaire, etc. Ce point sera particulièrement crucial en cas de contrat de sous-agent susceptible d’être soumis à une loi différente de celle régissant le contrat principal d’agent commercial…
Ensuite, pendant l’exécution du contrat, la seconde condition de réussite de la collaboration sera, notamment, le respect par chaque partie de son obligation d’information envers l’autre, et plus généralement de son obligation de loyauté envers l’autre, bon nombre de relations mandant / agent commercial (ou agent commercial / sous-agent) dégénérant par manque de communication entre les parties.
Mais quels sont les éléments clés d’un contrat ?
Outre, évidemment, les produits ou services qui sont confiés à l’agent, un des premiers points à définir est le secteur géographique de l’agent. Trop souvent, l’on voit des contrats qui ont, dès le départ, confiés à un agent commercial un secteur bien trop vaste pour une personne travaillant seule. Au bout de quelque temps, le mandant s’étonne que l’agent commercial n’ait pas visité tous les clients potentiels de son secteur, et du fait de l’exclusivité consentie à l’agent, le mandant ne peut intervenir sur le secteur en question.
Un tel contrat va à l’évidence déboucher sur un litige.
Nous conseillons donc systématiquement à nos clients de réfléchir au secteur que peut raisonnablement couvrir un agent commercial travaillant normalement, quitte à l’étendre ensuite, étant précisé que cela dépend aussi de la nature des produits à vendre, de l’émiettement de la clientèle et de l’organisation de l’agent commercial : la situation n’est pas la même pour une personne travaillant seule et pour une agence commerciale avec des collaborateurs.
Le second point est la clientèle confiée à l’agent. Une clientèle constituée de grandes surfaces, voire de centrales d’achat ne se traite pas de la même façon qu’une clientèle de détaillants de centre ville ou de bourg. Ensuite, en cas de client ayant des sites (magasins, usines, etc.) situé sur les secteurs de plusieurs agents commerciaux, quel critère retiendra-t-on pour décider que ce client relève de tel agent plutôt que d’un autre ?
De même, quid des anciens clients : seront-ils confiés à l’agent commercial ou le mandant continuera-t-il de les suivre en direct ? Si l’agent est chargé de les suivre, sera-t-il commissionné au même taux que pour les nouveaux clients… ?
De même encore, l’agent commercial aura-t-il une exclusivité sur son secteur ?
Un autre point essentiel du contrat concerne les commissions de l’agent commercial. Au-delà de la négociation du taux de commission de l’agent, question que les parties sont en général en mesure de discuter naturellement entre elles (même si nous sommes parfois consultés sur les taux pratiqués dans tel ou tel secteur), il s’agit encore de savoir sur quelles affaires l’agent pourra prétendre à commission.
En effet, on distingue généralement les affaires directes, c’est-à-dire conclues par l’agent lui-même, et les affaires indirectes, c’est-à-dire les commandes reçues par le mandant sans l’intervention de l’agent.
Qu’en sera-t-il ?
Et bien évidemment, quid des commandes passées par les clients du secteur de l’agent via Internet ?
En matière de rémunération, les possibilités sont extrêmement larges et il conviendra donc de tenir compte du secteur concerné, de la clientèle confiée à l’agent, etc. pour trouver la meilleure solution au cas d’espèce, sachant qu’il n’y a pas de « meilleure solution » in abstracto.
Il pourra également être judicieux de préciser dans le contrat les informations que les parties doivent se communiquer, même si, du fait de la loi, chaque partie a une obligation d’information envers l’autre.
Enfin, il conviendra encore de décider si une clause de non-concurrence post-contractuelle doit être prévue au contrat.
En définitive, le recours à un agent commercial ou à un sous-agent constitue une excellente solution pour se développer, notamment à l’étranger, en limitant ses frais fixes. Réciproquement, généralement attaché au fait d’être travailleur indépendant, l’agent commercial jouira d’une plus grande indépendance qu’un commercial salarié.
