Comme son nom l’indique, la prospection "multi canal" consiste à utiliser plusieurs moyens de communication & de vente pour toucher vos prospects, vos futurs clients.
Il y a des moyens traditionnels de prospection pour votre cabinet, en mettant de côté le bouche à oreille naturel :
• la recommandation
• les réseaux d’affaires
• les réseaux de prescripteurs
• les clubs professionnels, syndicats
• l’évènementiel (petit déjeuner, séminaires…)
• les salons professionnels
Il existe également des canaux de prospection liés à Internet, appelé communément le Digital, et qui débouche maintenant sur le social selling :
• E-mailing,
• la newsletter digitale
• le site web
• l’achat de mot clés Google
• les réseaux sociaux professionnels
• le blog …
Ce qui est primordial, c’est de connaitre et d’identifier ses cibles. La 1ère question à se poser avant de prospecter et de vouloir vendre : qui sont mes clients ? Déterminez vos différentes cibles de clients de la manière la plus précise possible.
A chaque cible correspond une action commerciale spécifique : le canal doit être choisi en fonction de la cible, et non en fonction de l’utilisation que vous faites de tel canal.
Une fois que vous connaissez vos cibles, il faut alors se poser les 2 questions suivantes : où se trouvent mes clients ? Comment faire pour les contacter ?
La prospection multi canal consiste à utiliser plusieurs moyens de communication pour toucher ses prospects. C’est la conjonction de 2 ou 3 canaux différents qui fait que vous obtiendrez une bonne visibilité, et que vous pourrez vous rapprocher de vos prospects. N’agir que sur un seul canal est assez limitant. Si vous utilisez les réseaux d’affaires pour rencontrer physiquement des prospects potentiels + des publications sur les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn, vous multipliez alors votre visibilité en augmentant votre notoriété, votre identité et votre différenciation. Les prospects vont venir vers vous car vous les attirez.
En prospection, votre résultat existera par la récurrence des actions commerciales que vous allez engager auprès de vos prospects.
Quand on démarre sa prospection pour trouver des nouveaux clients, il faut développer :
1- votre notoriété (mes prospects savent que mon entreprise existe) ;
2- votre identité (mes prospects connaissent mon offre) ;
3- votre différenciation (mes prospects connaissent mes bénéfices clients).
Et le coût alors ? La question primordiale à se poser est celle de l’efficacité commerciale. Si vous cherchez à signer avec de nouveaux clients, faut-il mettre en œuvre le moyen le moins coûteux ou celui qui vous rapporte le plus ? Voilà pourquoi il est pertinent de se poser la question du retour sur investissement.
Ma certitude est qu’il faut - sans cesse, oui sans cesse - attirer vos prospects pour qu’ils viennent à vous. Je conseille à tous les avocats de procéder par expérimentation, de tester à petite échelle et de contrôler les effets que cela engendre. Si cela s’avère positif, alors il est intéressant de passer à une échelle plus importante et de mettre davantage de moyens.
Il faut entreprendre et innover pour réussir. Réfléchissez aux canaux les plus appropriés en fonction de votre cible, élaborez votre plan de prospection, choisissez une action commerciale, fixez vos objectifs, préparez-vous, et enfin agissez !
Au plaisir de lire vos commentaires.
Discussion en cours :
Bonjour,
Je suis au Gabon et je suis postulant à la profession d’avocat.
Cet article est pour moi une révélation. Je me suis toujours demandé comment avoir de nouveaux clients.
Jusque là je pensais que c’était uniquement le bouche à oreille et beaucoup d’intervention divine. Mais votre article me révèle qu’il s’agit là en vérité d’une connaissance que je n’ai pas eu l’occasion d’apprendre durant mes études de droit : la prospection.
J’ai hate d’en savoir un peu plus sur cette discipline et de l’appliquer dans mon plan de carrière.
Merci pour cette connaissance.
Bien à vous.
Christian M.O